Сколько товаров продается на wildberries
Перейти к содержимому

Сколько товаров продается на wildberries

  • автор:

Сколько товаров продается на wildberries

Wildberries остается маркетплейсом номер 1 как для селлеров, так и для покупателей, поэтому вопрос выгоды сам по себе не стоит. Все зависит от ниши и умения продавать.

Поговорим обо всем по порядку.

Основные правила продаж на маркетплейсе
Первое и самое главное: выбор товара. От него на 80% зависит прибыль.
Оставшиеся 20% — грамотное продвижение, ценовая политика и проработка карточки.
Чтобы было выгодно:

  • Делайте качественный визуал (фото, видео) и заполняйте все характеристики. Карточки с видеоконтентом дают +16% конверсии добавления товара в корзину, а заполнение всех полей характеристик увеличивают ее на 20%.
  • Используйте рекламу. Одной только оптимизацией продвинуться уже нельзя — за исключением редких случаев, когда топы в рубрике имеют низкий рейтинг.
  • Рассчитывайте юнит-экономику. Все затраты вплоть до бензина и этикеток, все доходы, какую реальную прибыль вы получаете с продаж.
  • Участвуйте в акциях. Это самый быстрый способ залететь в топ, собрать трафик, поднять рейтинг и уже потом делать органические продажи.

Топ весны 2023: самые популярные товары на Вайлдберриз
В каждой рубрике маркетплейса свои фавориты с точки зрения окупаемости.
Самые актуальные ниши Лео разобрал на YouTube. Советуем посмотреть выпуски:
Обзор трендовых весенних товаров читайте в статье Что продавать на маркетплейсах: опыт селлера.
Как понять, какие товары популярны на Вайлдберриз
В этом вопросе лучше отталкиваться от показателей.
Самые важные:

  • Объем продаж /количество товаров с продажами. По сути, это показатель спроса. Выбирать нужно ниши с высоким спросом.
  • Себестоимость. В нее входит и закупка, и комиссии площадки, и налоги и много чего еще. И чем дороже обойдется вам товар, тем меньше вы с него заработаете чистых денег.
  • Процент упущенной выручки. Деньги, которые недозаработали ваши конкуренты, пока их карточка была в out-of-stock (=товар отсутствовал на складе), и которые вы можете заработать, заняв их место.
  • Процент выкупа. Чем он выше, тем меньше затрат на «покатушки» товара между ПВЗ.
  • ROI (возврат инвестиций). Подводит итог окупаемости. Скажем, ROI в 95% означает, что, потратив 100 000 руб., вы получите 195 000 руб.

Для товаров постоянного спроса — динамику последних нескольких месяцев.
Для сезонных товаров анализируйте показатели прошлого года.
Популярные продаваемые товары на Вайлдберриз, с которыми не стоит заходить новичку

Во-первых , товары, которые продает сам Вайлдберриз. Даже если вы договоритесь с брендом о праве продаж, конкурировать с маркетплейсом на его же поле не получится: ротация карточек будет не в вашу пользу.

Во-вторых, трендовые товары. Конкуренция большая плюс спрос падает так же быстро, как и возникает. Сложно рассчитать момент, когда пора допродавать остатки и больше не вкладываться в закупку — легко остаться с неликвидом.

К тому же бренды предлагают WB более лояльные условия по цене, и чтобы ее перебить, придется пожертвовать солидной долей прибыли.

И даже делимся контактами поставщиков и помогаем подобрать выгодные условия, которые экономят стартовый бюджет.

Более подробно — с помощью аналитических таблиц и с экспертной поддержкой селлеров, байеров, маркетологов, юристов и бухгалтеров — мы разбираем эту тему на курсе по Вайлдберриз.

Сколько товаров продается на wildberries

Маяк

Маяк

Аналитика товаров на Wildberries — внутренняя статистика продаж товаров на Вайлдберриз
04 апреля 2023

Какую внутреннюю аналитику предоставляет Wildberries — какие данные и отчеты могут быть полезны селлеру на маркетплейсе Вайлдберриз для роста продаж

  • Отчеты и статистика Wildberries?
  • Аналитика Вайлдберриз

Отчеты и статистика Wildberries?

Wildberries — один из развивающихся маркетплейсов в нашей стране. Количество продавцов и ассортимент товара растет с каждым днем. Для эффективной работы на площадке продавцы пользуются как инструментами внутренней, так и функциями внешних сервисов аналитики. Продавцам обязательно нужно следить за объемом продаж, процентом выкупа и оборачиваемости товара. Рассмотрим каждую из них подробнее.

Объем продаж. Продавец должен быть в курсе сколько товара он продал и сравнивать их с аналогичным периодом прошлых лет. Таким образом, он сможет решить, стоит ли закупать товар больше или меньше. Но стоит учитывать и то, что товар может быть в тренде. Потом спрос может упасть. Не упускайте из внимания и такое явление, как сезонность продуктов. Например, новогоднюю атрибутику будут больше покупать с ноября месяца.

Процент выкупа. Это — соотношение заказанных товаров и выкупленных. Чем выше у товара процент выкупа, тем выше он показывается в выдаче. Для каждой ниши есть своя норма. Например, для одежды хорошим показателем будет считаться 30%.

Оборачиваемость товара. Иначе говоря, как быстро раскупают товар. Получается, чем выше будет цифра, тем лучше покупают тот или иной продукт. По показателям данного отчета продавец может запланировать следующие поставки груза на склад и узнать сколько товара необходимо. Важно следить и за остатками на складах, точнее, именно за статистикой продаж с определенных складов. Если вы видите, что из какого-то склада данный товар хорошо выкупается, то можно организовать новую поставку. И наоборот.


Аналитика Вайлдберриз

Все основные инструменты аналитики собраны в личном кабинете продавца в разделе «Аналитика». Это — показатели продаж, затраты складские услуги, оборачиваемость товара и другие значимые моменты. Рассмотрим самые основные метрики подробнее:


  • Финансовый отчет. По указанным данным в этом отчете продавец может рассчитать свою выручку и затраты. Каждую неделю отчет обновляется.
  • Что продавать на Wildberries. Самыми ходовыми позициями для реализации на странице маркетплейса уже несколько лет подряд остается одежда и обувь. Также есть и раздел «дефицит товара», где указаны категории, которых не хватает на складах маркета.
  • Популярные запросы. Здесь можно узнать, чем больше всего интересуются пользователи, какие товары ищут. По ним можно будет понять, какие ключи являются самыми высокочастотными и провести оптимизацию карточки товара.
  • Комиссия, логистика и хранение. Прежде чем организовывать поставку на склад вайлдберриз, продавцу следует ознакомиться с базовыми тарифами маркета. Продавец сможет рассчитать на сколько будет выгодна поставка груза на тот или иной склад вайлдберриз.
  • Динамика оборачиваемости. Показатель того, на сколько быстро распродается ваш товар. Средним показателем оборачиваемости товара считается 60 дней. Если у вас оборачиваемость высокая, это говорит о том, что товар продается плохо. Значит, можно посмотреть и изучить товарную матрицу, с точки зрения ликвидности и может быть избыток на складе.
  • Еженедельная динамика. Конкретную информацию по поступлениям, заказам и продажам даст еженедельный отчет.
  • Доля бренда в продажах. Продавец узнает долю своего товара на маркете относительно товара конкурентов.
  • Отчет по регионам. Есть возможность работать со списком в виде таблицы Excel. Продажи будут сортироваться по регионам, то есть продавец узнает где его товар покупают больше всего. Селлер получит возможность скорректировать свои поставки груза в необходимые склады маркетплейса. Таким образом он сможет увеличить и свои продажи, и доход.
  • Сводные данные по поставщику. Здесь будут отображаться данные за все время работы продавцом на площадке. Есть сведения по продажам, выручки, затратам на складские услуги, логистику, процент выкупа и т. д.
  • Отчет с перечнем номенклатур. Отчет с перечнем всех товаров по личному кабинету селлера.
  • Платное хранение. Есть все необходимые цифры расходов по хранение товара в том или ином складе маркета.
  • Отчет по КИЗам, выведенным из оборота. Этот отчет будет полезен продавцам, которые реализуют маркированный товар. То есть по нему продавцы будут отчитываться на портале «Честный знак» сколько продаж было у продавца.
  • Отчет по остаткам на складе. Продавец по сведениям отчетов сможет понять какой товар залеживается на складах, а чего не хватает. Например, если продавец увидит, что у него много определенных позиций, он может установить скидки, организовать распродажу и т. д. С помощью данных сведений можно правильно организовать поставки, как по объему товара, так и по срокам.
  • Платная приемка. Во время большого спроса, а именно когда люди очень много покупают, то маркетплейсы обычно устанавливают тарифы на прием товара. То есть прием товара на складе маркета становится платным. Можно узнать сколько будет стоить приемка товара в определенное время и распределить свои финансы.

Аналитика вайлдберриз в основном состоит из списков и таблиц. Многим продавцам не хватает наглядного материала. Основные показатели внутренней аналитики маркета ориентированы на продажи конкретного продавца. Недостаток его в том, что не хватает информации о конкурентах.
Внешние сервисы аналитики помогают продавцам получить те сведения, которых им не хватает для ведения успешного бизнеса. Аналитика не только помогает избежать лишних расходов и повысить продажи, но и экономит время для формирования разных отчетностей.

Новые продавцы же с помощью сервисов аналитики могут разобраться с выбором перспективной ниши, получить информацию о состоянии рынка. Узнать какие ниши являются высоко конкурентными, а в каких конкурентов нет. Новички также смогут определиться со стратегией ведения продаж на сайте маркетплейса.

Работая с внешними сервисами аналитики действующие продавцы смогут:

  • Масштабировать продажи и бизнес в целом.
  • Узнав какие товары являются востребованными расширить свою товарную матрицу, разнообразить ассортимент своего магазина.
  • Проделать оптимизацию карточки, для лучшего ранжирования.
  • Проанализировать деятельность конкурентов, изучить их стратегию, ценовую политику и применить для себя.

Внешних сервисов аналитики очень много. Например, Moneyplace, Anabar, Marketguru, Маяк, Huntersales и т. д. У некоторых из них есть пробные бесплатное время. Функционал и тарифы отличаются. Рассмотрим самые основные возможности сервисов аналитики. По внешней аналитике это такие показатели, как:

  • Анализ конкурентов. Есть возможность посмотреть продажи, процент выкупа, выручку конкурентов и т. д.
  • Анализ по артикулу. Информация по объему товара на складах, которые имеется у конкурентов. Продавцы, зная эти данные смогут изменять цену товара для получения большей прибыли.
  • Анализ ключевых фраз. Слова, фразы, по которым аудитория маркетплейса ищет тот или иной продукт. Основываясь на показателях этого отчета продавцы могут что-то добавить в ассортимент своего магазина или убрать, также сделать оптимизацию карточки товара.

Внешние сервисы аналитики помогут продавцам провести SEO-оптимизацию карточек товара, сделать АВС анализ и т. д.

Например, сервис аналитики «Маяк» (mayak.bz) покажет какую цену лучше установить на продукт и рассчитать юнит-экономику и поставки груза, посмотреть свободные ниши, провести АВС анализ и т. д. Также есть возможность мониторинга цен конкурентов и их ассортимента. Для получения более подробной информации, переходите по ссылке.

Успех продавца на прямую зависит от правильно подобранного товара, и является ли данная ниша перспективной для продажи на маркетплейсе. Сначала нужно внимательно изучить и проанализировать данные по товару. По сведениям сервисов аналитики самыми популярными нишами являются: детские и женские товары, косметика и парфюмерия, товары для дома и многое другое. Например, новому продавцу не стоит выходить на продажи с женским платьем. Так как высокая конкуренция, на вайлдберриз таких товаров около 300 тысяч. Стоит присмотреться на категории, где конкуренции поменьше.

Говоря о востребованности товара, не стоит забывать и о наценке, ведь от этого напрямую зависит прибыль продавца. Новым продавцам следует учесть и комиссию маркета, поэтому сначала нужно поискать товар с хорошей наценкой. Инструменты внутренней аналитики площадки помогут найти и категории, где есть дефицит товара.

Новичкам следует присмотреться к товарам, для которых не нужно оформление специальных сертификатов, маркировки «Честный знак» и т. д.

Топовые продукты для продажи на платформе: дезодорант, бытовая химия для уборки дома, крем, туфли, лонгслив, домашний халат, водолазка, юбка, гель для умывания, спортивный комбинезон и т. д. Подробнее о популярных нишах есть в этой статье.

Есть и товары, которые плохо продаются на сайте Wildberries. Например:

  • Книги (не все).
  • DVD и CD-диски.
  • Хрупкие товары — ваза, картины, декоративные статуэтки, сантехника, зеркала, телевизоры, мониторы и т. д.
  • Дорогие ювелирные изделия.
  • Сезонные товары и тренды. Например, это зимняя одежда, инвентарь для сада.
  • Шуба для женщин и т. д.

10 товаров, которые плохо продаются на Ozon и Wildberries: рекомендации для опытных селлеров и новичков

Плохо продающиеся на маркетплейсах товары – это не только коммерческие показатели, но и сложности, с которыми может столкнуться селлер без опыта. Формирование неправильного или сложного ассортимента влечет за собой убытки: истекшие сроки годности и склады, заполненные невостребованными остатками. Некоторые позиции пользуются невысоким спросом, с другими не рекомендуется выходить на маркетплейсы новым селлерам. Рассказываем, какие товары плохо продаются на Ozon и Wildberries, какие правила и рекомендации нужно учитывать при работе с ними.

1. Книги, но не все

В 2022 году конкуренция между селлерами, реализующими книги, относительно низкая, как и спрос. Клиенты демонстрируют активность при покупке изданий, связанных со следующими тематиками:

  • обучающая и художественная литература для детей;
  • литература по психологии (хит продаж на февраль 2022 года по данным Retail.ru), саморазвитию и эзотерике;
  • книги, касающиеся самообучения взрослых и расширения профессиональных компетенций, особенно в сфере информационных технологий, медицины и других отраслевых направлениях.

Хорошо продаются бестселлеры, выпущенные известными издательствами, плохо – книги от новых авторов и тех, с которыми широкая аудитория незнакома. Данные опроса Яндекс, опубликованного в 2021 году, свидетельствуют о том, что 54% россиян отдают предпочтение бумажным книгам, аудиоформату – 15%, электронному – 30%. При выборе книг важно учитывать читательские интересы, обращать внимание на бестселлеры текущего сезона и подсказки от торговых платформ. Например, Ozon предлагает рейтинг «ТОП-200 книг по мнению читателей», дополнительно – мониторинг электронных библиотек и интернет-магазинов («ЛитРес», «Буквоед», «Читай-город»), помогающих составить представление о вкусах потенциальной аудитории.

Лидеры продаж среди книг на Ozon

2. DVD и CD-диски

В 2022 году, о чем сообщают «Известия», зафиксирован рост спроса на Blu-ray плееры, а также на фильмы и музыку на физических носителях – CD и DVD-дисках. На Ozon рассматриваемые товары в период с января до июня заказывали в 5 раз чаще, если сравнивать с отчетным периодом прошлого года. Всплеск спроса обусловлен киностудиями, которые покинули Россию, и недоступностью некоторых стриминговых сервисов, но по мере выравнивания ситуации он начинает возвращаться к привычным показателям.

Подобная продукция – на любителя, ее предпочитают приобретать коллекционеры, формирующие домашние аудио- и видеотеки. В условиях, когда большинство продуктов можно быстро оплатить и моментально скачать, а некоторый контент доступен бесплатно, основная часть клиентов не будет покупать их на маркетплейсах и в интернет-магазинах. Селлеры, решившие продавать фильмы, музыку, программное обеспечение, игры, распространяющиеся на дисках, должны отслеживать тренды, ориентироваться на текущие хиты и опыт других предпринимателей (количество отзывов и оценок в карточках).

Фильмы на физических носителях имеют мало отзывов

3. Хрупкие товары

Продукция, отличающаяся хрупкостью, демонстрирует хорошие продажи, но является сложной в вопросах обеспечения хранения и доставки. Селлеры сталкиваются с высоким процентом товаров ненадлежащего качества еще на этапе закупки у поставщика. Неправильная упаковка при доставке на склад маркетплейса или к клиенту, а также неаккуратность потребителей при осмотре могут стать причиной финансовых потерь. К хрупким позициям традиционно относят:

  • посуду: тарелки, бокалы, стаканы, чашки, салатники;
  • предметы быта: вазы, картины, статуэтки;
  • комнатные растения, поставляемые не в пластиковых горшках;
  • сантехнику – от раковин до сливных бачков;
  • новогодние игрушки и украшения из стекла;
  • зеркала, особенно настенные, но риску подвержены и настольные, ручные модели;
  • телевизоры, мониторы для персональных компьютеров и моноблоки.

При работе с этими товарами нужно соблюдать правила маркетплейсов или транспортных компаний, касающиеся упаковки и маркировки. Дополнительно – аккуратность при складском хранении, иначе постоянно придется списывать брак: стакан с отколотым краем или зеркало не удастся продать даже со скидкой выше 70%.

Рекомендации по упаковке хрупких моделей от Ozon

4. Скоропортящиеся продукты

Маркетплейсы тщательно контролируют сроки годности продукции, которая предлагается клиентам. На склады Ozon позиции с периодом хранения до 6 месяцев принимают только в том случае, если до окончания срока осталось не менее 70%. В эту группу входят молоко, в том числе и растительное, детское питание (фруктовые коктейли, соки, мясные и овощные пюре), десерты (печенье, вафли) и другие, имеющие срок хранения менее 6-12 месяцев. На Ozon список более широкий за счет модели fresh для скоропортящихся позиций.

Рассматриваемые товары несут риски для новичков, которые не имеют сложившейся аудитории, не могут прогнозировать спрос и находятся в процессе наработки рейтинга. Если селлер ориентирован на сбыт продуктов, то сначала лучше выбирать позиции со сроком годности от 12-18 месяцев. Это мясные и рыбные консервы, вяленое мясо, чай и кофе, бакалея (крупы, макароны, сухие завтраки), снеки, джемы, соль и сахар. Они не требуют особых условий хранения, а продавец не понесет убытки в случае низкого спроса при выходе на маркетплейс.

Продукты с длительным сроком хранения на Wildberries

5. Ювелирные изделия

Продажа ювелирных изделий в 2022 году – ненадежное направление для новых продавцов. Клиенты покупают дорогостоящую продукцию у брендов, которым доверяют – SOKOLOV, «Ювелир Трейд», KARATOV, «Агра»: в каталогах Ozon и Wildberries товары этих компаний имеют наибольшее количество отзывов и самый высокий рейтинг. Представителям региональных производств и посредникам будет сложно выбиться в лидеры без комплексного маркетинга и привлечения инструментов для повышения лояльности, узнаваемости. Категория восприимчива к колебаниям рынка: при малейшем изменении уровня платежеспособности клиенты отказываются от покупки украшений, как от вещей не первой необходимости, даже если она была запланирована заранее.

На торговых платформах новички смогут успешно продавать низко- и среднебюджетные модели из керамики, серебра, искусственной и натуральной кожи, бусин и бисера, других востребованных материалов. Высокой оборачиваемостью отличаются доступные изделия на каждый день, особенно для детей, подростков и женщин в возрасте до 35-45 лет.

Активность в карточках ювелирных украшений от известных брендов

6. Продукция для строительства и ремонта

На маркетплейсах представлен широкий ассортимент товаров для строительства и ремонта: материалы для черновой и финишной отделки, сухие смеси, комплектующие, аэрозольные краски и прочее. По данным Data Insight на Wildberries такую продукцию заказывают всего 4% опрошенных, на Ozon – 7%. Материалы для ремонтно-строительных работ клиенты приобретают не каждый день, свыше 55% потребителей хотят увидеть цвет обоев или краски при естественном освещении, поэтому большинство сделок заключаются в наземных гипермаркетах. Потребителю удобнее оформить заказ в ближайшем магазине, особенно если речь идет о большой партии необходимого для косметического или капитального ремонта. Неплохую оборачиваемость имеют штучные позиции, такие как краска для мебели, герметики, эмаль для ванн, удлинители и сетевые разъемы, фурнитура, а также механический и электроинструмент (дрели, перфораторы, рычажные лебедки, тали).

Исследование Data Insight

7. Сезонные товары и тренды

Новым селлерам сложно начинать продажи с ассортиментом, состоящим из сезонных позиций. Их можно использовать для масштабирования в преддверии официальных или неофициальных праздников, но не в качестве основных товаров. Для обеспечения успешного сбыта необходимы:

  • опыт работы с продукцией, отличающейся яркими (менее 50%) и жесткими (более 50%) колебаниями спроса;
  • работа с аналитическими данными за прошлые годы: что продавалось хорошо и плохо, какие позиции пришлось реализовать с высокими скидками после завершения сезона, сколько закупить товаров в текущем году;
  • предварительная подготовка: исследования и закупки у поставщиков проводятся минимум за 2-3 месяца до старта сезона. Позиции запускаются в продажу за 3-4 недели до всплеска покупательской активности, что позволяет прокачать карточки на торговой платформе и подогреть интерес аудитории.

К продукции с ярким спросом относятся зимняя и летняя одежда, ухаживающая косметика для определенного времени года, инвентарь для отдыха и развлечений (палатки, санки, рыбацкие снасти), автомобильная продукция (резина, технические жидкости, скребки для стекол). Жесткий спрос характерен для праздничной атрибутики: сувениры, текстиль и вещи с символами наступающего года, рождественский декор, гирлянды и аналогичные позиции. Отдельный вопрос – тренды: спрос на них возникает стихийно и так же быстро падает, если селлер не сможет его предугадать, то не успеет распродать партию.

8. Женские шубы

Одежда для женщин – высокооборачиваемый товар, пользующийся стабильной популярностью, но с 2018 года российский рынок столкнулся с падением спроса на шубы, особенно натуральные. Причиной изменения потребительских интересов стали пандемия, теплые зимы и мода на экологичность, о чем сообщает РБК. Эксперты не рекомендуют продавцам-новичкам начинать бизнес с реализации изделий из натурального меха, лучше сделать выбор в пользу пуховиков, парок, стеганых пальто и моделей с экомехом – повседневных и доступных. Если селлер делает ставку на товары дороже 10-15 тысяч рублей, то стоит подключить оплату в рассрочку, такая возможность реализована на Ozon.

Пример акции с рассрочкой на верхнюю одежду

9. Нестандартная и специфическая продукция

В категорию входят позиции не на каждый день, представляющие интерес для узкой целевой аудитории. Они связаны с невозможностью прогнозировать спрос, изменением потребительских интересов: для новых продавцов ниша будет достаточно сложной. В группу входят:

  • непопулярные музыкальные инструменты, такие как гусли, укулеле, мандолины, а также пособия для обучения игре на них;
  • все для эзотерики и астрологии: специальные карты (метафорические и таро), свечи для гадания и прочая атрибутика;
  • театральный грим, его заказывают перед праздниками, такими как Хэллоуин, День святого Валентина, Новый год;
  • товары для редких хобби: барельефы, витражи, создание парфюмерии в домашних условиях.

Они легко продаются в комбинации с хорошо оборачиваемыми позициями, приносящими основной доход. При сбыте важно правильно определить целевую аудиторию и запускать рекламу по релевантным каналам: форумы, группы в социальных сетях и Telegram-каналы, посвященные музыке, эзотерики и другим направлениям согласно специфике продукции.

10. Бытовая техника

Средне- и крупногабаритная бытовая техника – популярный товар, но он требует инвестиций в хранение, доставку и работу с заказами. Для сбыта нужен опыт – от первичной проверки при приемке у поставщика до обработки возвратов. Продавцу придется работать с гарантийными случаями и сталкиваться с поломками, вызванными неправильной эксплуатацией со стороны клиента. На первых порах лучше сосредоточить усилия на мелкой технике: она быстро продается и имеет солидный процент выкупа – это миксеры, хлебопечи, микроволновые печи, блендеры и схожие позиции, позволяющие устанавливать высокую наценку.

Разбирательства по поводу неисправности стиральной машины

Что делать, если товары на маркетплейсах плохо продаются

До старта продаж предприниматель должен оценить товарную категорию: спрос, широта аудитории, наличие денег в нише, результаты других селлеров. Часть данных собирается вручную при исследовании каталогов Wildberries и Ozon, учитываются динамика изменения стоимости и объем отзывов, вопросов. Более простой путь – сервисы автоматизации аналитики, такие как LK.MARKET от CеллерМАРКЕТ, Маяк, HunterSales, Moneyplace и аналогичные. Если товары продаются плохо, но у других селлеров ситуация стабильная, то проблема может крыться в следующих причинах:

  • низкое качество отгружаемой продукции, о котором клиенты обязательно напишут в отзывах;
  • отсутствие вариативности ассортимента: селлер предлагает только елочные игрушки или музыкальные инструменты, поэтому сталкивается с жесткими колебаниями спроса и редко поступающими заказами;
  • недостаточное раскрытие специфики, характеристик и особенностей товаров в карточках;
  • отказ от участия в акциях: продавцы, не снижающие цены, получают меньше заказов и ухудшение позиций в каталоге;
  • продукция распределена только по центральным складам, что существенно сужает географию и возможности поиска клиентов в регионах;
  • продавец не работает с остатками и закупает минимальное количество позиций, из-за чего потребители получают негативный опыт сотрудничества, а карточка опускается в поиске.

Навредить может неправильный портрет целевой аудитории и дефицит репутации: отсутствие отзывов и оценок настораживает клиентов. На Wildberries быстро наработать репутацию позволяет привлечение потребителей по собственной базе контактов, на Ozon – акция «Баллы за отзывы»: клиенты делятся мнениями о покупках, получая бонусы на следующие заказы.

Глобальная ошибка – работа на одной торговой платформе: показатели сбыта на маркетплейсах существенно различаются, что видно в исследовании Data Insight. Например, позиции из категории «Электроника и техника» на Wildberries купили 12% респондентов, на Ozon – 28%, а на AliExpress – 36%. В связи с этим рекомендуется проверить возможности площадок, чтобы выбрать оптимальную под особенности реализуемой продукции. Дополнительно – реклама по разным каналам, запуск собственных акций внутри платформы и беспрерывная коммуникация с аудиторией.

Сравнение динамики потребительских предпочтений на разных маркетплейсах

В заключение

Не существует универсальных товарных категорий, способных принести массу заказов в первые месяцы работы на маркетплейсе. Низкие продажи фиксируются не только при малом спросе или узкой аудитории, но и по причине отказа от привлечения комплексных маркетинговых инициатив, недостатка опыта у продавца, игнорирования первичной аналитики при выходе на платформы. Некоторые предприниматели на этапе тестирования изменяют категории и ассортимент несколько раз, чтобы выбрать наиболее доходную нишу, не связанную с колебаниями спроса, порчей товаров при хранении и доставке, низким процентом выкупа и иными проблемами. Стоит работать со свежими аналитическими данными и мониторить их после запуска магазина не реже 4-5 раз в год: рыночные тенденции изменяются постоянно, селлер должен держать руку на пульсе событий.

Аналитика продаж на Вайлдберриз

Чтобы зарабатывать, а не терять деньги на Wildberries, нужно владеть информацией о продажах, уметь ее анализировать и правильно интерпретировать. Важно понимать, какие товары и бренды нравятся покупателям, в какой момент стоит увеличить или уменьшить скидку, какой склад пора пополнить, а какой пока не стоит и многое другое. Мониторинг и аналитика продаж — основа успеха на маркетплейсах.

Зачем анализировать продажи на ВБ?

Аналитика продаж на маркетплейсах помогает селлерам правильно оценивать ситуацию, принимать обоснованные решения:

  • Находить прибыльные ниши с невысокой конкуренцией.
  • Строить товарную матрицу: дополнять ассортимент востребованными позициям, вовремя выводить бесперспективные. Различать товары и бренды с растущими и падающими трендами.
  • Устанавливать оптимальные цены, повышать продажи и прибыль с помощью скидок на Wildberries.
  • Быстро замечать сложности в продаже товара, например, дефицит на складе, падение количества заказов или аномально высокий процент возвратов.
  • Продвигать карточки в топ поисковой выдачи, повышать кликабельность.
  • Грамотно работать со складом и поставками.
  • Держать под контролем финансы, оборот, продажи на Wildberries.
  • Точно прогнозировать расходы и доходы.

Проводить анализ продаж на Wildberries можно через встроенные инструменты или с помощью сторонних программ и сервисов.

Аналитика продаж в личном кабинете WB Партнеры

Контролировать и анализировать продажи можно бесплатно в личном кабинете продавца на сайте seller.wildberries.ru. Расскажем о самых важных и полезных отчетах.

Финансовые отчеты

В разделе «Финансы» — три вкладки: отчеты реализации, календарь оплат, УПД, отсутствующие в ЭДО.

Отчеты реализации делятся на еженедельные и итоговые. Детализация включает сумму продаж (с учетом скидки за счет маркетплейса), согласованные скидки (среднеарифметическое значение скидки и промокодов), перечисление за товар (вознаграждение продавца за проданный товар с учетом скидки), стоимость логистики на Wildberries.

В календаре оплат отображаются суммы, которые маркетплейс должен перечислить селлеру. Для анализа отчеты можно фильтровать по статусам: подготовлен, принят, в процессе выгрузки, взаимозачет.

УПД, отсутствующие в ЭДО, — раздел о тех универсальных передаточных документах, которые по какой-то причине не попали в электронный документооборот. Эти документы нужно скачать, заполнить, предоставить в ЭДО в течение недели после получения уведомления о выкупе.

Чем полезен отчет . Финансовые отчеты Wildberries помогают контролировать денежные потоки. Показывают, на какую сумму вы наторговали, какие скидки делали и когда ждать перечислений от Вайлдберриз. Данные помогают оценить эффективность магазина, выстроить финансовую стратегию, получать прибыль.

Что продавать на Wildberries?

Это общедоступный отчет из раздела «Аналитика» — таблица со списком всех видов товаров, оценкой их оборачиваемости и доступности для покупателей на Wildberries. Показывает, какие позиции на складах маркетплейса находятся в избытке, а какие — в дефиците.

Это общий отчет по продажам, он формируется на основе данных всей компании Wildberries, а не отдельного продавца.

Чем полезен отчет . Помогает найти востребованные и низкоконкурентные товары, то есть те, которые можно быстро продать на Wildberries.

Популярные запросы

Популярные запросы — это база данных из одного миллиона запросов покупателей на десктопном сайте и в мобильном приложении. Отображает фразу и ее частотность — количество обращений за неделю, месяц, три месяца.

Чтобы получить данные для аналитики, введите в поиск основной ключ (предмет), выберите период, кликните на лупу.

Чем полезен отчет . Помогает изучить потребности покупателей, сформировать семантическое ядро для рекламных кампаний и поискового продвижения, правильно оптимизировать товарные карточки.

Комиссия и тарифы на услуги

В этом разделе отображается комиссия на разные виды товаров, коэффициенты складов, стоимость возврата. Введите тип товара в поиск, сервис покажет тарифы WB.

Калькулятор тарифов рассчитывает стоимость хранения в зависимости от габаритов.

Чем полезен отчет . Информация о комиссиях и тарифах Вайлдберриз помогает рассчитать цену, сумму скидки, потенциальную прибыль.

Динамика оборачиваемости

Отчет «Динамика оборачиваемости» показывает, с какой скоростью распродаются товары. Состоит из графика и двух таблиц.

Таблица «Ежедневная динамика» показывает оборачиваемость товара в днях, динамику продаж в процентах. Таблица «Выручка с единицы остатка» отображает минимальную выручку (лимит) за единицу товара с каждого склада.

На горизонтальной шкале графика отображаются дни, вертикальная шкала показывает оборачиваемость, то есть за сколько дней в среднем продается товарный запас. Зеленый цвет — быстрая оборачиваемость, красный — медленная.

Чем полезен отчет . Отчет помогает рассчитать, какого объема и когда сделать поставку, фиксирует общую динамику продаж на сайте ВБ.

Еженедельная динамика и анализ продаж

Две вертикальные шкалы графика показывают количество товаров в штуках, выручку в рублях. По горизонтали расположены дни. Две отдельные кривые демонстрируют динамику заказанных и проданных позиций. Чтобы построить график, нужно выбрать период, отфильтровать товары по брендам и складам, кликнуть на кнопку «Рассчитать».

Чем полезен отчет . Отчёт показывает, растут продажи или падают, отображает динамику по отдельным брендам и складам. Помогает провести аналитику и решить, какие позиции и бренды лучше вывести из ассортимента, какие добавить, а какие активнее продвигать, чтобы повысить продажи на Wildberries.

Доля бренда в продажах

График показывает, какую долю занимает бренд от общих продаж на маркетплейсе, от продаж в категории, какой у марки рейтинг среди других брендов. Чтобы построить график, нужно выбрать период, бренд, категорию, кликнуть «Рассчитать».

Чем полезен отчет . Показывает, насколько популярен бренд, хорошо ли его покупают на Вайлдберриз, нуждается ли он в дополнительной раскрутке. Помогает принять решение о том, стоит ли продолжать работать с этой маркой, расширять сотрудничество или сокращать.

Продажи по регионам

Отчет по продажам в странах, регионах и городах показывает, где товары реализуются лучше, а где хуже. Чтобы сформировать отчет, надо указать даты и кликнуть на кнопку «Рассчитать».

Отчет состоит из двух вкладок — «Страны» и «Области и города». В них можно посмотреть, где, сколько единиц товара, на какую сумму продано. Круговая диаграмма отображает реализацию по странам и регионам в процентах.

Чем полезен отчет . Он помогает провести анализ по гео, выстроить логистику, скорректировать поставки на региональные склады, чтобы избежать избытка или дефицита. Избыток товаров на складе повышает издержки. Дефицит приводит к падению продаж: алгоритм маркетплейса реагирует на него и снижает позиции карточки в выдаче.

Сводный по продавцу

Отчет формируется автоматически, он отображает итоговые показатели по месяцам и дням: количество и сумму заказов и продаж, вознаграждение селлера, процент выкупа, коэффициент наценки, оборачиваемость, оплату логистики и хранения. При настройке таблицы можно выбрать/скрыть отдельные показатели.

Это общая аналитика, в отчете не получится отфильтровать данные по брендам, номенклатурам и регионам. Можно настроить группировку по типу договора и датам.

Чем полезен отчет . Он показывает, насколько эффективны действия селлера в целом, как менялись общие бизнес-показатели с течением времени: росли продажи и оборачиваемость или падали, повышалась ли прибыль и т.д. Отчет помогает провести анализ и увидеть ключевые проблемы, например, низкий процент выкупа или высокая стоимость хранения.

Отчет с перечнем номенклатур

Это длинная таблица со списком всех артикулов (внутренних номеров товара), она содержит характеристики (бренд, предмет, размер, баркод), цену. При настройке можно включить или отключить отдельные показатели, отфильтровать номенклатуры по габаритам. Отчет формируется автоматически. Он включает только те позиции, которые уже прошли модерацию.

Можно выгрузить отчет в Excel или PDF.

Чем полезен отчет . Это не инструмент аналитики, а скорее вспомогательная таблица, в ней удобно проверять характеристики товаров, которые прошли модерацию на маркетплейсе.

Платное хранение

Отчет содержит детализированную информацию о начислениях за хранение на фулфилмент складах. Результат выражен в рублях, штуках, монопакетах. В столбцах отображены количество и сумма хранения товаров до 5 литров и более 5 литров, хранения товаров без габаритов, без фото, крупногабаритных позиций и другие данные. Можно отфильтровать информацию по складам и периодам.

Чем полезен отчет . Помогает контролировать расходы на хранение, корректировать поставки. При низкой оборачиваемости нет смысла платить за хранение избыточного количества товаров на складах.

Отчет по КИЗам, выведенным из оборота

КИЗ — это контрольный идентификационный знак на товарах, подлежащих маркировке в системе «Честный знак». После продажи гасится в системе.

Чем полезен отчет . Данные нужны, чтобы погасить КИЗы. Скачайте отчет. Введите коды маркировки в раздел «Документы» личного кабинета системы «Честный Знак». Добавьте номера первичного документа, даты, цены.

Отчет по остаткам на складе

Раздел показывает, сколько товаров находится на складах, а сколько в пути до клиента и от клиента (при возврате), отображает распределение остатков по складам. Данные можно отфильтровать по габаритам, наличию фото.

Чем полезен отчет . Помогает контролировать складские остатки, планировать поставки, вовремя замечать дефицит или избыток продукции на отдельных складах.

Платная приемка

Раздел показывает, сколько потрачено на платную приемку за указанный период.

Чем полезен отчет . Помогает контролировать и прогнозировать расходы на приемку товаров на фулфилмент склады.

Какие метрики нужно отслеживать и почему?

Комплексная аналитика необходима еще до старта. Селлеру важно спрогнозировать, как поведет себя новая позиция, какие у нее перспективы. По какой цене продают товар конкуренты, есть ли сезонность, каков уровень спроса. Статистика поможет выстроить стратегию и план действий.

Когда продажи на маркетплейсе запущены, нужно отслеживать динамику, оборачиваемость, остатки на складе, позиции в поисковой выдаче. Аналитика поможет вовремя отказаться от бесперспективных ниш, эффективно продвигать в ТОП карточки трендовых товаров на Wildberries, контролировать складские остатки, управлять финансами.

Подробнее о важных метриках.

Заказы

Количество онлайн-заказов за выбранный период, например, за день, месяц, полугодие. Для аналитики важны не только абсолютные цифры, но и динамика. Например, если в летние месяцы число заказов по сравнению с весной падает, а осенью растет, скорее всего, это сезонный спад. Эту тенденцию нужно учесть в следующем году.

Если показатели растут, например, во втором полугодии заказов на Wildberries стало значительно больше, чем в первом, значит, тренд положительный. Если они падают, значит, нужно выяснять причину и предпринять активные действия: поработать над SEO, запустить рекламу, снизить цену. Возможно, товар перестали заказывать, потому что он вышел из моды или устарел, продажи на маркетплейсах пора сворачивать.

Продажи

При работе с товарной матрицей продавцы используют соотношение 80-15-5 (либо 60-30-10). Это означает, что 60-80% продаж приходится на товары-флагманы (категория А). 15-30% — категория B, «середнячки», 5-10% — категория С, позиции с низкой ликвидностью.

Задача селлера — увеличить в ассортименте количество флагманов и вывести неликвид. Чтобы найти товары с низкой ликвидностью, нужно провести анализ.

Иногда товары попадают в категорию С из-за ошибок в продвижении. Если онлайн-продажи стабильно низкие, проверьте карточку. Возможно, там неточные характеристики (размеры, цвета, функционал), непривлекательные фотографии, нет описания и отзывов. Проведите анализ цены и скидки в сравнении с конкурентами. Проверьте, участвует ли товар в акциях.

Если очевидных проблем нет, от такого продукта выгоднее избавиться.

Важна динамика — падают продажи или растут. Если они резко упали, возможно, это сезонный спад, беспокоиться не стоит. Продажи на ВБ могут упасть из-за негативных отзывов. Возможно, выросла конкуренция или конкуренты снизили цены. Либо продукт перестал пользоваться спросом, вышел из тренда.

Процент выкупа

Количество реальных продаж всегда ниже, чем число заказов. Важная метрика — процент выкупа, или CV — конверсия из заказов в продажи.

Конверсия зависит от категории и типа товара. Например, стандартный процент выкупа бытовой химии на Wildberries — около 90%. Одежду и обувь выкупают в 25-30% случаев.

CV нужно отслеживать в динамике. Если показатель падает, нужно искать причину: прочитать отзывы, проверить качество упаковки и товара, изучить карточку (правильно ли прописаны размеры, характеристики, хорошо ли фотографии передают цвета, внешний вид, фактуру).

Если процент выкупа критически низкий, поднять его не удается, значит, выгоднее отказаться от товарной позиции и найти более качественную продукцию.

Скорость продаж и оборачиваемость

Скорость — количество продаж за выбранный период в десктопной версии магазина и в приложении. Например, если за 90 дней было продано 360 единиц, то скорость — 4 единицы в день. Скорость онлайн-продаж можно рассчитать по предметам, брендам, регионам, по магазину в целом.

Оборачиваемость показывает, на какой срок хватит запаса товаров. Она рассчитывает по формуле:

Оборачиваемость = количество единиц на складе / скорость продаж.

Для Wildberries это критически важный показатель, от него зависит ранжирование карточек в категориях, подкатегориях и в поисковой выдаче. Норма — от 20 до 60 дней. Если оборачиваемость ниже 20, есть риск, что товар будет распродан быстрее, чем пополнится склад. Если показатель больше 60, это значит, что товар на Вайлдберриз продается плохо, он не востребован. Позиции карточки снижаются.

Обратите внимание на оборачиваемость по складам Wildberries. Она может быть высокой на одном складе и низкой на другом. Например, летняя обувь хорошо раскупается в южных регионах и медленно — в северных. Это значит, что поставки на склады нужно привести в соответствие со спросом. Не стоит завозить на склад большие партии товаров «с запасом», чтобы показатель оборачиваемости не вышел за пределы нормы.

Цены

Проведите аналитику: сравните свои прайсы с ценами конкурентов. Чтобы установить правильную цену, которая привлечет покупателей, но не даст уйти в минус, нужно проанализировать прайсы конкурентов, их динамику с учетом скидок и акций. Цены на Wildberries постоянно меняются, их нужно мониторить и быстро корректировать.

Позиции

Следите за позициями карточек товаров в поиске, их динамикой. Изменение позиций на Wildberries зависит от качества оптимизации, цены, количества заказов, конверсий, рейтинга и других параметров.

Тренды

Проверяйте тренды ниш, следите за самыми продаваемыми позициями у конкурентов, ростом и падением заказов. Знание трендов помогает сформировать актуальный ассортимент, найти популярные продаваемые товары, перспективные ниши.

Онлайн-аналитика продаж на Wildberries бесплатно

Внутренние инструменты на сайте WB полезны, но их недостаточно для полноценной аналитики и мониторинга. Не все показатели отображаются наглядно и достоверно.

В личном кабинете на сайте seller.wildberries.ru мало инструментов, связанных с SEO-продвижением. Не хватает сервиса съема позиций в поисковой выдаче Wildberries, анализа их динамики. Не получится оценить видимость карточек по запросам. Нет инструмента для аналитики и оценки оптимизации карточек. Сложно вычислить товары-флагманы — лидеры продаж.

Поэтому создаются онлайн-сервисы, программы, которые дополняют штатные инструменты Wildberries и которые содержат больше данных для аналитики и взвешенных бизнес-решений. Один из таких комплексных сервисов — Seller Moon . Он работает по модели SaaS — программное обеспечение как услуга. Продавец получает доступ к полностью настроенной программе через облако.

Доступ к основной части инструментов предоставляется бесплатно.

Как проводить аналитику продаж в сервисе Seller Moon:

  • Чтобы получить доступ, пройдите простую регистрацию.

  • Укажите маркетплейс, магазин и API-ключ. Что такое API-ключ и как его получить, читайте по ссылке.
  • Получите 15+ детальных рекомендаций по оптимизации карточки товара.
  • Создайте проект, отметьте отчеты, которые хотите получить.

  • Основной дашборд показывает сумму продаж на маркетплейсах OZON и Wildberries за последние 7 дней.

  • А также динамику в % по сравнению с предыдущими 7 днями.

  • Отчет о видимости карточек в поиске Wildberries и OZON состоит из двух частей — таблицы и графика.

  • В разделе «Позиции товаров» можно проверить место карточек в выдаче по продвигаемым запросам и тренд — на сколько поднялись или упали позиции на Wildberries.

  • Отчет «Общая статистика продаж» отображает соотношение заказов и возвратов и динамику изменений.

Отчет «Лидеры продаж» показывает позиции-флагманы Wildberries (определяются по сумме выручки).

Это только базовые возможности Seller Moon. Готовятся новые инструменты для сбора семантики, аналитики просмотров карточек, динамики цен и других задач. Автоматизированные отчеты Seller Moon экономят время, позволяют работать с большими объемами данных. Интерфейс интуитивно понятен. Продавцам предоставляются обучающие материалы, техническая поддержка, бонусные лимиты.

Чтобы успешно продавать на ВБ, недостаточно время от времени заглядывать в отчеты, нужна полноценная аналитика. Чтобы занять значительную долю рынка, повысить прибыль, успешно решать практические задачи, нужно обладать полной информацией о собственных товарах и об интернет-продажах конкурентов. Мониторинг и анализ проводятся с помощью внутренних инструментов WB и сторонних сервисов.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *