Как продавать через амазон косметику
Перейти к содержимому

Как продавать через амазон косметику

  • автор:

Как косметические бренды борются с Amazon при помощи селфи и соцсетей Статьи редакции

На фоне падения продаж в традиционных торговых сетях производителям косметики удается сохранять рентабельность.

Магазин Macy’s в Нью-Йорке. Фото: Peter Foley/Bloomberg

Доходы крупнейших сетей розничной торговли в США (Macy’s, Nordstrom и JC Penney) падают: по данным American Apparel & Footwear Association, общий объем продаж универмагов снизился на 35% в период между 2001 и 2013 годами. По прогнозам аналитической фирмы Cowen and Company, Amazon обойдет Macy’s и станет крупнейшим продавцом одежды в США к концу 2017 года.

В то время как торговые центры в США закрываются или готовятся к банкротству, а сети борются за выживание и вынуждены постоянно предоставлять скидки, мировой рынок косметики и парфюмерии, оцениваемый в $57 млрд в 2016 году, остается одним из немногих в розничной торговле, сохраняющим рентабельность.

В 2016 году в Европе открылось больше точек продаж косметики, чем магазинов одежды или супермаркетов, сообщает Bloomberg. У Sephora уже 1800 физических точек продаж по всему миру, а Ulta Beauty планирует открыть 100 новых магазинов в 2017 году.

Агрессивная экспансия Sephora и Ulta Beauty возможна, потому что люди по-прежнему не доверяют электронной коммерции, когда дело касается товаров для тела, и предпочитают совершать покупки в специализированных магазинах (в отличие от электроники и товаров для дома). Миллениалы стали меньше покупать одежду и обувь, предпочитая косметику и товары для ухода за телом.

На каждый доллар, потраченный в торговом центре на одежду, потребитель тратит $2,3 на косметические товары. Продажи американской сети магазинов косметики Ulta Beauty за четвертый квартал 2016 года выросли на 16,6%, показывая стабильный рост восемь кварталов подряд. За аналогичный квартал показатели топ-100 компаний в S&P Retail Select Industry Index в среднем упали на 1%.

За кулисами показа Victoria’s Secret Show 2015. Фото: Harper’s Bazzar

«Социальные медиа теперь формируют сознание покупателей», — поделилась вице-президент по маркетингу в Ulta Beauty Шелли Хаус в интервью WWD. «Листая Instagram, миллениалы сами находят фото и видео косметики, учатся правильно выбирать и наносить макияж. Фотографии продуктов вызывают у них импульсивное желание приобрести товар».

Косметические компании пристально следят за трендами на социальных платформах. «Вся наша команда просто одержима соцсетями», — рассказала старший вице-президент по маркетингу в Wet N’ Wild Сosmetics Эвелин Ванг в интервью Jezebel. «Наша компания принадлежит к индустрии fast-fashion: как только намечается новый тренд, мы следуем ему».

Так, помада Lip Kit от Кайли Дженнер по цене $29 была распродана в онлайн-магазине в считанные минуты. Хайлайтер Becca’s Champagne Pop, разработанный вместе с популярным видеоблогером Жаклин Хилл, принес $20 млн за вторую половину 2015 года и поставил рекорд продаж в истории сайта Sephora.

Продажи палетки теней Tarte’s Amazonian Clay Matte Palette удвоились после сотрудничества с 12 влиятельными блогерами, а палетка Too Faced Stardust, запущенная в сотрудничестве с Instagram-блогером Вегас Нэй, стала самым успешным продуктом в истории компании Ulta Beauty. Результат эффективного маркетинга: стоимость акций Ulta Beauty выросла на 70% за 2016 год, обогнав даже Amazon.

Старший вице-президент по цифровым продуктам в Sephora Мэри Бет Лаутон считает, что Instagram стимулирует беспрецедентный спрос на косметику. «Благодаря визуальному ряду у клиента есть возможность не только искать косметику, но и принять обоснованное решение, понимая, как продукт будет выглядеть на лице и как его правильно использовать».

Конкуренция с Amazon
Логистический центр Amazon в Сан Фернандо де Энарес, Испания. Фото: Gerard Julien/AFP

Единственным соперником Ulta Beauty и Sephora остается онлайн-гигант Amazon, захвативший практически весь рынок электронной коммерции в США. За 2016 год Amazon заработал $2,5 млрд на продаже косметических товаров (половина годового дохода Ulta Beauty), что на 47% больше чем в 2015 году.

Amazon владеет такими косметическими брендами как Maybelline, L’Oréal, Revlon и Covergirl. По данным аналитической фирмы L2, бренды и косметические линии соперников почти не пересекаются, а продукты Amazon не продаются в магазинах Ulta Beauty и Sephora.

Пока ни один ритейлер не смог приблизиться к успеху Amazon. Некоторые ритейл-сети, включая Walmart и Target, оказывают сопротивление, но все равно далеки от результата. Amazon заработал $79 млрд за 2015 год, Walmart занял второе месте с $13,5 млрд.

Amazon пока удается избегать внимания антимонопольных регуляторов по той причине, что офлайн-покупки по-прежнему доминируют в розничной торговле. По законам США, чтобы считаться монополистом, необходимо обладать значительной долей рынка и стремиться вытолкнуть своих конкурентов.

В действительности благополучие Amazon зависит от сотрудничества с другими участниками: онлайн-магазин Amazon, на котором третьи лица могут продавать свои товары, составляет существенную часть доходов компании.

Фото: Dado Galdieri/Bloomberg

Amazon позволяет сторонним продавцам размещать продукцию таких марок как Lancome и Chanel, часто со скидкой, но в таком случае производитель не может устанавливать цены.

Если Amazon сможет убедить бренды класса люкс распространять товары через свой сайт, Ulta и Sephora потеряют конкурентное преимущество, на создание которого ушло почти десять лет.

Успех Amazon не гарантирован. Производители косметики опасаются электронной коммерции, поскольку хотят сохранить эксклюзивность и контроль над ценами. Потребители по-прежнему склоняются к покупке товаров в магазинах. Электронная коммерция в сфере товаров для ухода за телом принесла $3 млрд, всего 4,5 процента от $66 млрд, потраченных на эту категорию товаров в США в 2011 году, согласно исследованию A.T. Kearney Global Consumer Institute.

«По большому счету, бренды класса люкс избегают сотрудничества с Amazon из-за вопроса ценообразования», – говорит Нил Стерн, старший партнер в консалтинговой фирме McMillanDoolittle LLP в Чикаго. Но как только один крупный бренд подписывает контракт с Amazon, «срабатывает эффект снежного кома, и у других компаний не остается выбора», – добавляет он.

Венчурные капиталисты против ритейла
Тристан Уокер. Фото: Recode

В результате доминирования Amazon венчурные фонды практически перестали инвестировать в стартапы по производству косметики, если те ассоциировались с ритейлом. Так, когда Тристан Уокер обратился к венчурным капиталистам за инвестициями в свой бизнес по продаже косметики для афроамериканцев, ему пришлось солгать, что он создает ИТ-стартап, а не ритейл-бизнес.

«Если вы зайдете в офис любой венчурной фирмы на Sand Hill Road и скажете, что занимаетесь ритейлом, то не получите и цента», — признался Уокер на конференции Recode’s Code Commerce Series, посвященной электронной коммерции. «Поэтому приходится говорить, что мы создаем пользовательский онлайн-бизнес с фокусом на подписке. Это позволяет нам считаться как бы ИТ-стартапом».

В компанию Уокера Walker & Company уже инвестировали $33 млн венчурные фонды Andreessen Horowitz и Google Ventures. Флагманская марка Bevel, линия бритвенных лезвий и лосьонов для людей с «крупными и кудрявыми» волосами, теперь продается в крупных ритейл-сетях Target.

Но Уокер считает, что несмотря на успех его команды и недавнюю продажу Dollar Shave Club за $1 млрд Unilever, ритейл-бизнесу почти невозможно привлечь внимание инвесторов. И хотя большей частью продаж Уокер по-прежнему обязан размещению своей продукции на Amazon, он понимает, что работает плечом к плечу с потенциальным соперником.

Как высокорисковой компании из России начать продавать на Amazon?

Если ваш бизнес относится к сфере high-risk (продажа медикаментов, онлайн-гейминг, туризм и проч.), начать работать с международными сервисами будет достаточно сложной задачей. Многие платежные системы, маркетплейсы не стремятся к сотрудничеству с такими предпринимателями из-за большого числа чарджбеков, сомнительного качества товаров и других рисков.

И все-таки бизнесу зачастую удается преодолеть подобные сложности и, несмотря ни на что, настроить удобную систему оплаты для клиентов или выйти на большую торговую площадку. Как этого добиться, если ваше дело считается высокорисковым, читайте в нашем материале-кейсе.

Мини Промо Маркетплейсы

С какой проблемой обратился клиент?

Тимофей (имя изменено) занимается продажей корейской уходовой косметики. В ассортименте его интернет-магазина покупатели найдут маски для лица, патчи, крема, сыворотки и др. Средства бренда производятся на фабриках России и Азии. Чувствуя спрос на свои товары, компания предпринимателя решила расширить предложение и на международный рынок.

Целью Тимофея и его команды стал выход на Amazon — популярный американский маркетплейс, который открывает доступ к рынкам США и Европы. Каждый месяц на платформу заходят несколько миллиардов пользователей. Средние чеки клиентов площадки составляют порядка $1000, а удобный фулфилмент помогает предпринимателям забыть о процессах логистики и доставки.

Проблема, с которой столкнулся Тимофей — выход на Amazon с корейской косметикой, для которой требовались сертификаты качества. Этот факт делал бизнес высокорисковым: Амазон не готов сотрудничать с компанией, продающей сомнительного рода продукцию. В правилах маркетплейса есть внушительный список товаров, к которым предъявлены высокие требования. В их число входит и уходовая косметика.

Чтобы продавать косметику на Amazon, владельцу бизнеса важно обязательно получить одобрение FDA (Food and Drug Administration — управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов в США), довести до стандартов состав средства и его упаковку, приложить корректную инструкцию с рекомендациями по уходу и показаниями к применению, убедиться, что в косметике отсутствуют запрещенные и опасные компоненты.

Предприниматели с высокорисковым бизнесом могут не получить одобрения на сотрудничество с международными сервисами, но эту проблему можно решить

Какие были варианты решения вопроса?

За помощью Тимофей пришел в компанию Easy Payments. Обычно наши специалисты не работают с хай-риск бизнесом — мы беремся за заявки, в успешной регистрации которых уверены на все сто. Однако если видим детали, которые позволят пройти все процедуры успешно, обязательно помогаем решить вопрос.

В данном случае основная загвоздка была именно в том, что у компании Тимофея отсутствовали документы, разрешающие продажу косметики. И хотя наша компания не занимается вопросами сертификации, мы начали изучать общедоступный материал и советоваться со специалистами-партнерами.

В результате собрали всю необходимую информацию, которая позволила бы нашему клиенту получить разрешения, допускающие выход на маркетплейс. И пока Тимофей готовил эти документы, мы приступили к процедуре регистрации компании .

Лид-магнит Компании

Нужно сказать, что косметика — довольно популярный товар на Amazon. Товары разных брендов представлены на площадке в большом количестве. Несмотря на скрупулезность маркетплейса в выборе предпринимателей, представители Амазона часто идут навстречу бизнесу.

Чтобы повысить шансы Тимофея на успех, мы предложили зарегистрировать компанию в США. Это именно та страна, где зародился Amazon. Именно там сосредоточено наибольшее число предпринимателей, которые сотрудничают с маркетплейсом. Существующие в Америке организационно-правовые формы компании максимально подходят для ведения бизнеса на Амазон.

Что мы сделали, чтобы помочь клиенту?

Меньше чем за неделю специалисты Easy Payments завершили для предпринимателя регистрацию компании за границей. Нам удалось открыть фирму C-Corp в штате Вайоминг. Корпорации обладают множеством преимуществ, среди которых упрощенная система подачи отчетности для нерезидентов (в отличие от LLC), возможность подключиться к популярным международным платежным системам (например, Stripe, PayPal).

У штата Вайоминг также есть свои бонусы. Например, на этой территории корпоративный налог составляет 0%, что очень выгодно для бизнеса. Процесс регистрация компании занимает от 3 до 7 дней — это позволяет максимально быстро приступить к продажам.

Когда процесс регистрации был успешно пройден, мы обратились в налоговую службу и помогли получить Тимофею номер EIN. Уже после этого стало возможно открыть счет в банке для вывода средств с Amazon.

Поскольку для регистрации счета в американском физическом банке по строгим правилам обязателен личный визит, мы обратились к онлайн-банку Payoneer. Проводить финансовые операции с его помощью можно удаленно, что крайне удобно для иностранных пользователей.

Чтобы выйти с продажами на Амазон, достаточно открыть компанию в форме C-Corp в США

Как все разрешилось?

Подготовка и сбор всех требуемых документов, успешная процедура регистрации юридического лица в Штатах, легальное открытие онлайн-счета в популярном международном необанке помогли без проблем открыть аккаунт Amazon Seller. Именно с его помощью Тимофей смог настроить карточки товаров для продажи товаров по всему миру.

Дальнейшую работу с нашим клиентом мы передали техническому специалисту, который непосредственно является представителем Amazon. В диалоге с ним никаких проблем не возникло, поскольку на руках у Тимофея был полный пакет документов для успешных продаж на маркетплейсе.

Кроме того, заблаговременно мы подсказали нашему клиенту, какую информацию стоит изменить на его сайте, чтобы в дальнейшем не вызывать подозрений при подключении платежных систем. Заодно обратили его внимание, что при сотрудничестве с зарубежными сервисами важно быть открытым и честным, предоставлять необходимые истории платежей и доказательства финансовых возможностей бизнеса.

Выход high-risk бизнеса на Amazon вполне реален

Какой бы сложной не была ситуация клиента Easy Payments, мы всегда готовы изучить больше информации и найти самое безопасное решение для вашего дела. Если процент неудачи регистрации высокорискового бизнеса будет слишком велик, мы обязательно об этом предупредим и подскажем, что стоит исправить в работе.

Продавать товары из России по всему миру при помощи Амазон абсолютно реально даже в условиях санкций. Чтобы пройти весь путь и собрать необходимые документы, свяжитесь с нами. Мы с радостью ответим вам на нашем сайте или в Telegram.

Промо Маркетплейсы

6 шагов для успешной регистрации компании за рубежом в 2023

Скачайте наше подробное руководство и узнайте обо всех нюансах открытия и ведения бизнеса за границей для граждан СНГ.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку ваших персональных данных

Как подключить платежную систему для приема зарубежных платежей?

Скачайте наше подробное руководство и узнайте обо всех нюансах приема денежных средств онлайн из-за границы.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку ваших персональных данных

Регистрация компании за рубежом

Поможем дистанционно зарегистрировать бизнес за границей и стабильно работать на мировом рынке.

Регистрация компании в Великобритании

Поможем дистанционно зарегистрировать бизнес в Англии и стабильно работать на мировом рынке.

Регистрация компании в США

Поможем дистанционно зарегистрировать бизнес в США и стабильно работать на мировом рынке.

Регистрация компании на Кипре

Поможем дистанционно зарегистрировать бизнес на Кипре и стабильно работать на мировом рынке.

Регистрация компании в ОАЭ

Поможем дистанционно зарегистрировать бизнес в Эмиратах и стабильно работать на мировом рынке.

Подключение Stripe, Paypal и других платежных систем

Поможем подключить международный эквайринг и начать стабильно принимать платежи со всего мира.

Открытие бизнес-счетов
в международных банках

Поможем зарегистрировать корпоративные аккаунты Payoneer, Wise и других платежных сервисов.

Оформление иностранных банковских карт

Поможем удаленно открыть зарубежную мультивалютную карту Visa / Mastercard на ваше имя.

Регистрация аккаунтов на Amazon и Etsy

Поможем пройти верификацию и начать успешно продавать товары на международных маркетплейсах.

Получите консультацию нашего специалиста

Бесплатно ответим на все интересующие вас вопросы и подберем наиболее подходящий вариант регистрации компании за рубежом в зависимости от ваших целей.

Регистрация в FDA производителей косметической продукции

Регистрация производителя косметической продукции в Департаменте по контролю за пищевой продукцией и лекарственными средствами США (FDA) не является обязательным требованием законодательства США для поставки на рынок косметики. Сертификат FDA на косметику не выдается. Обязательно соответствие состава и этикетки требованиям американского законодательства. Регистрация производителей и упаковщиков, а также самих продуктов, осуществляется в рамках программы добровольной регистрации FDA VCRP (Voluntary Cosmetics Registration Program). Регистрация VCRP требуется, например, при подаче заявки на продажу через Amazon и другие электронные торговые площадки и часто запрашивается импортерами, которые хотят минимизировать свои риски. Глобал Эксперт Груп оперативно зарегистрирует Ваше предприятие и средства в рамках VCRP, а также поможет разработать этикетку продукции в соответствии с требованиями США, проведет анализ состава и окажет иную поддержку для вывода косметики на американский рынок.

Специальное предложение для работы на Амазон!

  • Регистрации Вашего предприятия по программе FDA с выдачей сертификата FDA VCRP (срок от 20 дней), И/ИЛИ
  • Оформления на Вашу компанию сертификата GMP (Good Manufacturing Practices) в рамках зарегистрированной Росстандартом системы сертификации (срок от 3 дней) или американского органа по сертификации (срок от 14 дней).

Общий порядок регистрации косметики в FDA

Определение того, является ли продукт косметикой по законодательству США. FDA определяет косметическое средство как продукт (за исключением чистого мыла), предназначенный для нанесения на человеческое тело для очистки, украшения, повышения привлекательности или изменения внешнего вида. Например, зубные щетки требуют одобрения FDA в качестве медицинских изделий, бритвенные станки относятся к бытовым приборам и регулируются CPSC (Комиссия по безопасности потребительских товаров), средства от насекомых — EPA (Агентство по защите окружающей среды США) и др.

Регистрация производителей косметики в FDA в рамках добровольной программы одобрения FDA VCRP. Несмотря на то, что участие в программе добровольно, потребители в США, а также торговые площадки (Amazon и др.) требуют у производителей регистрацию в FDA и производителя, и продукта. Срок оказания услуги-от 5 рабочих дней.

Участие в добровольной системе отчетности в FDA о поставляемой косметической продукции. Производители, упаковщики и дистрибьюторы косметики в рамках Voluntary Cosmetic Registration Program могут разрабатывать и направлять в Департамент по контролю за пищевой продукцией, косметикой и лекарствами по специальной форме информацию о поставляемой на американский рынок продукции. Наличие таких заявлений о поставляемой продукции также требуют многие заказчики и торговые площадки. Срок оказания услуги-от 5 рабочих дней.

Анализ состава косметической продукции. Для того, чтобы поставлять продукцию на рынок США как косметическое средство с одобрения FDA, она должна по своему составу соответствовать требованиям FDA, предъявляемым к косметике. С учетом того, что правила соотнесения продукта к категории косметики отличаются от правил РФ или ЕС, продукт, продаваемый в России как косметика, может в США быть отнесен FDA к категории лекарственных средств и наоборот. Наши эксперты проведут анализ состава Вашей продукции и дадут заключение о его соответствии требованиям законодательства США. Срок-от 10 рабочих дней.

Анализ и доработка этикетки. В Америке существуют жесткие правила маркировки косметики, в том числе указания состава, заявлений, которые производитель делает на этикетке, размещения информации и др. Косметика с не соответствующей этикеткой может быть остановлена инспектором FDA при прохождении таможенного контроля и не пропущена на территорию США. Наши эксперты проанализируют существующую этикетку Вашего продукта или дадут рекомендации по разработке нового лейбла, который будет соответствовать всем правилам и предписаниям. Срок-от 10 рабочих дней.

Регистрация косметического продукта в FDA (VCRP CPIS). Зарегистрированный производитель по VCRP может зарегистрировать в FDA свой продукт. ФДА анализирует соответствие состава и этикетки требованиям законодательства, а также информацию о продукте из открытых источников (сайта, рекламных буклетов и др.). В случае соответствия присваивается FDA номер (CPIS номер), который отражается в базе данных.
Мы обеспечиваем выполнение требований к составу, этикетке, сайту и другой информации, регистрацию CPIS и выдаем Сертификат FDA регистрации продукта по программе VCRP.

Важная информация!

Невыполнение требований FDA и законодательства США к регистрации производителей и поставщиков, составу продукции и этикетке могут привести к аресту продукции, штрафам и закрытию рынка США на долгие годы. Наши знания и опыт в области обеспечения поставок косметики в США помогут Вам выполнить требования FDA и снизить указанные выше риски для бизнеса.

Выходим в мир: как запустить продажи на Amazon и eBay

В мире больше 150 маркетплейсов, которые генерируют больше 50% всех продаж онлайн. Пандемия только укрепила их позиции. В 2020 товарные агрегаторы стали полноценной стартовой площадкой для небольших производителей, в том числе для выхода на новые рынки.

Как начать работу с маркетплейсами, почему Amazon и eBay ваши лучшие друзья в этом вопросе? Рассказывает Евгений Калинин, Project Lead в CityAds Market.

Что такое маркетплейс?

У любого маркетплейса есть два важных видовых признака:

  • На одном сайте тысячи продавцов предлагают свои товары, а сотни тысяч людей их покупают.
  • Пользователи приобретают товары разных производителей, не покидая сайт или приложение.

Кроме традиционных маркетплейсов, где товары покупают физические лица (такие как Ozon, Wildberries или Aliexpress), существуют еще b2b маркетплейсы (например, DTAD, SapAriba или Europages). На них предлагают услуги или продают товары только юридическим лицам. Например, сюда входит торговля бриллиантами или сложного технического оборудования. В этой статье мы поговорим только о первой категории.

Стартовая площадка для SMB

Размещение товаров на маркетплейсе — отличная возможность для небольших производителей и дропшипперов увеличить продажи в самом начале своего пути. Несколько убедительных “за”:

  • Высокое доверие . Если вы делаете первые смелые шаги в онлайн-торговле, то присутствие на крупных площадках добавляет вам очков в глазах покупателя. Он будет уверен, что приобретает безопасный, проверенный и качественный товар.
  • Простой поиск . Более 56% пользователей начинают (а часто и заканчивают) поиск не в Google или Яндекс, а на самом маркетплейсе. Остальные смогут найти ваш товар через поисковики или социальные сети — карточки товаров прекрасно индексируются при правильном подходе к описанию и SEO.
  • Новые рынки . Начинать продажи в новых регионах через свой сайт или приложение всегда дороже и дольше. При помощи маркетплейсов можно легко продать товары залежавшиеся на складе или протестировать спрос на новую линейку.
  • Обзор конкурентов . Есть большой шанс, что на выбранном маркетплейсе будут и ваши коллеги по рынку. Это помогает делать первичную разведку цены, маркетинговой стратегии и не уступать в борьбе за покупателя.
  • Упрощенная операционка . Доставка, оплата, фулфилмент, хороший инструментарий для продвижения — трудно найти более железных аргументов.

Какие товары продаются лучше всего?

Самыми популярными категориями товаров остаются одежда и обувь, электроника, домашняя утварь, книги, подарки и крафт, музыка, предметы коллекционирования и антиквариат, музыкальные инструменты, оружие (да, такое тоже бывает — в США) и игрушки.

Популярные маркетплейсы по регионам и категориям

На топ-20 маркетплейсов мира приходится почти 15 миллиардов визитов ежемесячно — вдвое больше, чем все население Земли. Первые три места забирают себе Amazon, PayPay Mall и eBay. Эти маркетплейсы делают 52% всех посещений из первой двадцатки лидеров. Среди крупных площадок представлены как независимые агрегаторы, так и ритейлеры, которые создали собственные онлайн-магазины.

Особенности продаж на Amazon и eBay

Если вы ничего не знаете о том, как работать с маркетплейсами и какой из них выбрать, то стоит обратить внимание на самые крупные площадки с присутствием по всему миру. У них развита технологическая база для сотрудничества с производителями и большой охват по сравнению с другими агрегаторами. На локальные маркетплейсы, например, Африки или Ближнего Востока, стоит смотреть в случае, если вы знакомы с рынком и хорошо изучили спрос.

Сотрудничая с Amazon, вы получите доступ к 100 миллионам членов Amazon Prime со средним чеком $1500 в год. На eBay присутствуют 168 миллионов активных покупателей на 190 региональных рынках.

От чистого листа до старта продаж вас отделяет 8 шагов

  1. Регистрация. Рекомендуется наличие иностранного юридического лица (не из СНГ), российские физические и юридические лица Amazon пропускает за редким исключением. На каждый региональный сайт Amazon документы на регистрацию подаются отдельно. В большинстве случаев, переход чисто формальный (например, с amazon.com на amazon.ca или amazon.co.jp), в других случаях потребуется предоставление дополнительных документов (например, подтверждение наличия VAT номера для amazon.co.uk или amazon.de или наличия индийского юр. лица для amazon.in).
  2. Опыт. Для продаж на Amazon рекомендуется наличие предварительного опыта в электронной коммерции — порог входа на площадку довольно высокий.
  3. Продукт. Проверьте, входит ли ваш товар в список самых популярных на площадке:
  • детские товары: игры на развитие памяти, раскраски, карточные игры, надувные матрасы, деревянные игровые наборы, игровые площадки
  • электроника: «умные» устройства, например, колонки, чехлы для смартфонов, кабели для электронных устройств, зарядные устройства и накопители, наушники
  • видеоигры: подарочные карты, приставки Sony Playstation, Microsoft XBOX, Nintendo, беспроводные устройства и игровые адаптеры
  • аксессуары для камер и фотосъемки: камеры Palaroid и пленка, аксессуары для камер, фотобумага, камеры GoPro
  • книги: кулинарные, биографии и мемуары, книги для детей, комиксы, художественная литература, триллеры, ЗОЖ
  • обувь, одежда и аксессуары
  • уход за собой: брендовая косметика, натуральная косметика, аксессуары для косметики.

4. Наличие сертификатов. Для продаж детских товаров, продуктов питания, лекарств, БАДов, удобрений, косметических товаров, требуются сертификаты (Child Product Certificate, FDA, GMP).

5. Упаковка. Оформление упаковки и этикетки обязательно должно быть на английском языке.

6. Фотографии. Подготовьте фотографии высокого качества с разрешением не менее 1000×1000 px: товар на белом фоне и товар в действии (на модели, в интерьере).

7. Продвижение. Помимо индивидуальной стратегии продвижения, которую вам может предложить партнер по выходу на зарубежные маркетплейсы, существуют стандартные инструменты, которые предлагает сама площадка:

  • Sponsored Products — продвижение одного конкретного товара.
  • Sponsored Brands — продвижение несколько товаров под единым брендом и слоганом.
  • Sponsored Display — медийная реклама для большего охвата.

Во всех случаях оплата идет за клик (CPC). Чтобы воспользоваться этими инструментами, нужно зарегистрировать бренд на компанию-владельца аккаунта Amazon. Советуем заложить в рекламный бюджет минимум $1 000: конкуренция высокая, а реклама является основным источником продвижения.

8. Фулфилмент. Для доставки и хранения товаров используйте Amazon FBA (Fulfillment by Amazon). Это бесплатно для зарегистрированных продавцов. Главное удобство программы в том, что с ней готовы работать и другие площадки. Если число заказов растет, то лучше диверсифицировать риски: подстрахуйтесь при помощи сторонних сервисов доставки.

  1. Регистрация. Можно сделать на российское юридическое или физическое лицо. Прием платежей осуществляется на платежную систему PayPal.На eBay можно размещаться сразу на 8 региональных площадках (США, Великобритания, Германия, Франция, Италия, Испания, Австралия, Канада) одновременно. Для продажи в Европе потребуется VAT номер при достижении порога продаж (20 000 EUR/год).
  2. Опыт. Для продаж на eBay не требуется предварительный опыт онлайн продаж, но его наличие рекомендуется для понимания основ работы площадки. Также рекомендуется нанять англоязычного сотрудника для общения с покупателями.
  3. Продукт. Проверьте, входит ли ваш товар в список самых популярных на площадке:
  • мобильные телефоны и аксессуары
  • любые автозапчасти: товары для тюнинга, для двигателей, для трансмиссии, оффроуд аксессуары, кузовные улучшения
  • видеоигры: обычные и раритетные диски, картриджи, коллекционные издания видеоигр, приставки, джойстики и другие контроллеры
  • уход за собой: брендовая косметика, натуральная косметика, аксессуары для косметики, БАДы, парфюмерия, витамины
  • электроника: компьютеры, комплектующие, периферия и планшеты
  • обувь, одежда и аксессуары
  • товары для хобби и отдыха: пазлы, раскраски, товары для рисования, картины по номерам, скрапбукинг, вышивание, карточные игры
  • коллекционные товары: экшн фигуры, виниловые пластинки, модели автомобилей, самолетов, фигуры по мотивам франшиз (Star Wars, Marvel и т.д.)

4. Наличие сертификатов. Сертификация требуется только в случае, если вы планируете ввозить коммерческую партию для фулфилмента с территории США.

5. Упаковка. Использование английского языка в оформлении не является обязательным требованием, но лучше это сделать.

6. Фотографии. Подготовьте фотографии высокого качества с разрешением не менее 1000×1000 px: товар на белом фоне и товар в действии (на модели, в интерьере).

7. Продвижение. Помимо индивидуальной стратегии продвижения, которую вам может предложить партнер по выходу на зарубежные маркетплейсы, существуют стандартные инструменты, которые предлагает сама площадка:

  • Promoted Listings — продвижение одного конкретного товара с оплатой за продажу (CPS).
  • eBay Store — создание страницы с товарами на базе eBay с дополнительными скидками и ежемесячным пакетом бесплатных объявлений.
  • Promotions Manager — создание специальных предложений: виртуальных купонов, бесплатной доставки, скидок от объема или на определенные категории товаров. Инструмент доступен только для обладателей подписки eBay Store.

8. Фулфилмент. Заказы на eBay можно выполнять как из России, так и с территории США. При использовании последнего метода, вы повышаете уровень продаж, получая статус Fast’n’Free Listing и eBay Guaranteed Delivery. Также для фулфилмента вы можете использовать FBA от Amazon. Если число заказов растет, то лучше диверсифицировать риски: подстрахуйтесь при помощи сторонних сервисов доставки.

Что важно помнить перед стартом?

Оптимизируйте продуктовый контент

Есть разница между товарами, которые видит пользователь и теми, которые он покупает. В пользу вторых говорит четкое название, качественное описание и правильно выбранная категория. Соберите ключевые слова, придумайте яркое и подробное описание товара, продемонстрируйте товар при помощи качественных фото, оптимизированных под требования площадки. Тестируйте разные варианты текстов и замеряйте изменения в количестве покупок. Так вы найдете идеальный вариант и обеспечите себе первые строчки в поисковой строке маркетплейса.

Покупайте у конкурентов

Вы получите инсайты о пути пользователя, выявите сильные и слабые стороны как покупатель, оцените уровень клиентского сервиса в случае возврата товара. Сравните опыт покупки на сайте конкурента и на маркетплейсе, попробуйте выявить корреляцию цены и изменения товарных предложений.

Чем больше у клиента точек выхода на вашу продукцию, тем лучше. Часто пользователи сначала изучают цены на сторонних площадках, а после переходят на сайт бренда. Настройте аналитику в социальных сетях и на сайте и проверяйте повысился ли трафик после первого размещения на маркетплейсе. Удерживайте пользователей при помощи ретаргетинга и предлагайте комплименты — подарки или скидки.

Работайте с жалобами

Для любой крупной товарной площадки покупатель — is the king. Не забывайте отслеживать возвраты и жалобы, иначе очень быстро с аккаунта начнут списываться деньги, а вы останетесь с плохим рейтингом и дырой в кармане. Например, в PayPal не будут ждать, пока вы разберетесь в ситуации, а вернут деньги пользователю. Следите за отзывами, не стесняйтесь просить об обратной связи. Отсутствие оценок вызывает такое же недоверие, как плохой рейтинг.

Чтобы минимизировать потери, убедитесь, что ваш товар качественный (очевидно), описание подробное, а цена указана в локальной валюте.

Стоит задуматься о маршрутизации заказов, инвентарном менеджменте и отслеживании посылок.

Если вы решили, что маркетплейсы — это то, что вам нужно, то выбирайте свою площадку, регион и товарную категорию. Дальше есть два пути: запустить продажи самостоятельно или воспользоваться помощью партнеров. Второй путь больше подходит для тех, кто настроен серьезно, хочет сделать смешанную стратегию продаж через товарные агрегаторы, собственный сайт и паблики, привлекать новых покупателей при помощи performance-маркетинга и контентной стратегии.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *