Как продавать товар через озон без своего интернет магазина
Перейти к содержимому

Как продавать товар через озон без своего интернет магазина

  • автор:

Как продавать на Ozon

Ozon – вторая по величине после Wildberries и старейшая площадка для интернет-торговли в Рунете. Через Ozon можно продавать практически любые товары, разрешенные к продаже онлайн в России. На некоторые категории, такие как интим-товары. товары для детей, автозапчасти, антикварные изделия, потребуются дополнительные документы (паспорта, сертификаты соответствия), но оформить их не составит проблем.

Расскажем, что нужно сделать для продажи товаров на Ozon.

Регистрация

Чтобы начать продавать товары на Ozon, надо зарегистрироваться на seller.ozon.ru. Заполняем форму регистрации, подтверждаем регистрацию по ссылке в почте.

Как продавать на Ozon - 4316

Затем активируем аккаунт: указываем название компании, форму собственности, адрес, загружаем копии документов (свидетельство ОРГНИП, ИНН, копию паспорта ИП и т.д), указываем форму налогообложения и платежные реквизиты.

Как продавать на Ozon - 5515

После проверки модераторами личный кабинет готов к работе.

Как продавать на Ozon - 2715

Добавление товаров

После модерации аккаунта вы можете добавлять товары в каталог.

Как продавать на Ozon - 2202

Если какие-то позиции уже есть у других продавцов, вы можете скопировать их, указав вручную цену и артикул.

Как продавать на Ozon - 5474

Новые товары нужно добавлять в каталог, выбирая категорию, сканируя штрих-код и указывая цены без скидки, со скидкой и для премиум-аккаунтов. На следующем этапе необходимо добавить фотографии товара, указать габариты и описать характеристики.

Как продавать на Ozon - 1638

Разные вариации одного и того же товара (например, одежда, обувь или кольца разных размеров) считаются разными товарами. Каждую категорию можно загрузить с помощью шаблона в формате XLS, который скачивается в личном кабинете. Все шаблоны регулярно обновляются администрацией Ozon для удобства пользователя.

Как продавать на Ozon - 1235

Выбор схемы доставки

В личном кабинете необходимо выбрать схему поставок товаров и заказов. Если у вас есть свой склад или другое удобное место для хранения товаров (дом, офис, мастерская), выбираем продажу с собственного склада (FBS).

Как продавать на Ozon - 6311

В таком случае вы передаете товары курьеру Ozon или отвозите лично в удобный для вас пункт приема, и затем уже служба доставки Ozon поставляет его в пункт выдачи или напрямую покупателю. Чтобы продавать со своего склада, необходимо в разделе «Склады» указать свой склад, указать адрес и название, а также способ отгрузки (самостоятельно или курьером Ozon). Необходимо также указать время на сборку одного заказа.

Как продавать на Ozon - 9299

Если же товары вам хранить негде, можно воспользоваться услугой по использованию складов Ozon (FBO): сотрудники Ozon размещают товар на складе, при заказе передают его службе доставки, а та – покупателю или в пункт выдачи.

Как продавать на Ozon - 3854

Для отгрузки товара на склад Ozon необходимо создать Заявку на поставку. Для работы в таком формате нужно подключить в личном кабинете систему электронного документооборота. Какую бы схему хранения товаров вы ни выбрали, эта услуга платная, ее стоимость можно рассчитать на специальном калькуляторе.

Как продавать на Ozon - 7789

При работе с Ozon нюансов много, но все их несложно освоить. Когда вы уже решились открыть интернет-магазин, то продавать товары онлайн можно как на своей площадке, так и через крупные маркетплейсы, где вас тоже могут заметить.

Как продавать товары на Озон: пошаговая инструкция по регистрации и добавлению товара

В прошлом материале я писал о заработке на Wildberries: по данным Data Insight, этот маркетплейс занимает первую строчку рейтинга интернет-магазинов РФ.

Однако новичкам e-commerce и тем, кто никогда никогда не продавал на маркетплейсах, я бы советовал начать с Ozon, старейшего отечественного онлайн-гипермаркета. Там проще работать со складами, добавлять товары, более емкая и наглядная аналитика, эффективные рекламные инструменты, да и личный кабинет удобнее.

В статье вас ждет подробная пошаговая инструкция по заработку на Ozon с нуля с советами, лайфхаками, особенностями площадки и подводными камнями.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

  • Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
  • Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Краткий обзор маркетплейса

Ozon основан в 1998 году. По последнему отчету агентства Data Insight, он находится на втором месте после Wildberries в топ-100 онлайн-магазинов. Весь 2021 год Ozon растет даже быстрее «Диких ягод»: на 31 % по выручке и на 46 % — по количеству заказов.

 Рейтинг топ-100 интернет-магазинов 2021 от Data Insight. Ozon на почетном втором месте

Сегодняшние показатели маркетплейса такие:

  • Онлайн-продажи — 446,7 миллиардов рублей в год.
  • Число заказов — 221,2 миллиона в год.
  • Средний чек — 2020 рублей.
  • Ежемесячная аудитория — 48 миллионов человек.
  • 19 000 пунктов выдачи заказов.
  • Более 20 товарных категорий.

Комиссионные сборы, требования к партнерам

Условия работы на маркетплейсе:

  • Комиссия площадки с продажи — от 4 до 25 % его цены на витрине. На размер сбора влияет категория товара: например, для электроники она будет 5 %, а для товаров 18+ — уже 20 %.
  • На маркетплейс могут выйти юридические лица, индивидуальные предприниматели, а с 30 сентября 2021 года и самозанятые.
  • Можно продавать товары с собственного склада или со склада Ozon.
  • Селлерам платят 2 раза в месяц — 15 и 25 числа.
  • «Озон» в полном объеме берет на себя клиентский сервис: прием оплаты, обработку возвратов и работу с претензиями покупателей. Да, и онлайн-касса вам не понадобится, а это большой плюс.

Читайте также:
Что такое NFT и как на этом заработать

Что продавать на Ozon

Строго говоря — все, что не запрещено законом о дистанционной торговле. На маркетплейс можно выйти с любым продуктом, от строительных автомобильных аккумуляторов до памперсов.

Вот каталог одной только электроники. И так — в каждом разделе

Топ-5 категорий выглядит так:

  • Электроника, гаджеты, смартфоны.
  • Одежда, обувь, аксессуары.
  • Товары для дома.
  • Спортивные товары.
  • Товары для творчества и хобби.

Можно продавать и продукцию с ограниченным сроком годности: живые цветы, некоторые продукты питания и так далее.

А еще на Ozon нельзя продавать услуги. Но скоро будет можно: сервис в начале прошлой весны запустили в тестовом режиме и только в Москве. Потом, 1 марта 2022, платформу закрыли для доработок. В общем, пока там все буксует, но возможно, скоро на площадке можно будет продавать услуги ремонта квартир, юридические услуги и так далее. А пока — только страхование, бронирование отелей (Ozon Travel) и продажа ж/д и авиабилетов. Так что услуги пока продвигаем через старое доброе SEO сайтов услуг.

Пошаговая инструкция по продажам на «Озон»

1.Находим подходящий продукт

Уже на этом этапе советую освоить пару сервисов для аналитики маркетплейсов: MPStats, Stst4Market и других. C их помощью можно выбрать товар, который гарантированно будет раскуплен. Тыкать пальцем в небо и выходить на платформу с первым попавшимся продуктом не самая разумная идея. Он либо никому не будет нужен вообще, либо столкнетесь с безумной конкуренцией, либо продадите в убыток.

Сервисы аналитики помогут оценить емкость рынка для конкретного продукта, сравнить то, что предлагают конкуренты, определить рентабельную цену и много чего еще. Они понадобятся и в дальнейшем для анализа продаж, конкурентов и так далее.

Читайте также:
ТОП-6 сервисов в 2024 году для анализа сайтов конкурентов

Если продаете не один, а целую группу товаров, придется сделать ABC-анализ ассортиментной матрицы. Логично, что часть товаров будет продаваться очень хорошо (товар-локомотив, группа А), другая часть (В) — похуже, третья (С) — еще хуже. Сосредоточить усилия надо на группе А: закупать большими партиями, ставить в акции, запускать рекламу.

Если вы производитель и уже работаете с существующим продуктом, вам легче: конкуренции нет, себестоимость самая низкая и так далее. Придерживайтесь грамотной ценовой политики, и все будет хорошо.

Простенькую аналитику по товарам можно посмотреть и в личном кабинете. Для составления ассортиментной матрицы информации тут маловато, а вот для выбора направления — вполне:

Огурчики пользуются бешеным спросом: карточка дает конверсию в 31,52 %, а продает их всего 1 селлер

Читайте также:
Как продвигать товары на маркетплейсах: практические советы

2.Ищем складские помещения

Это для тех, кому они вообще нужны: работать на Ozon и других маркетплейсах можно и без своего склада. К примеру, если вы сотрудничаете с дропшиппером или оператором фулфилмента, товар будет храниться у них. К слову, упаковываться, собираться и доставляться на склад Ozon там же.

Аренда складов стоит недорого, от 150 рублей за квадратный метр в Москве, и еще меньше — в регионах. Многие селлеры успешно хранят товар у себя в квартире, даче или гараже, если позволяют условия. Объемы на старте небольшие и совсем не обязательно заморачиваться с коммерческой недвижимостью.

Если без складских площадей все же не обойтись, ищите помещение, которое подходит под следующие критерии:

  • Транспортная доступность и видимость на «Яндекс.Картах», в «Яндекс.Навигаторе» и Google Maps.
  • Возможность заезда автомобилей внутрь.
  • Если продукция требует особых условий хранения по температуре, влажности и прочим параметрам, придется искать склад с отоплением и сплит-системами.
  • Нужный размер. С запасом.
  • Наличие стеллажей, полок и прочего. С этим оборудованием экономится место.
  • В идеале — отапливаемая комната персонала, видеонаблюдение, пожарная и охранная сигнализации.

Советую найти склад в охраняемом комплексе с пропускным режимом, чтобы уберечься от воровства.

3.Находим поставщика и закупаем товар (опционально)

Если вы производитель, можно пропустить этот раздел.

Итак, где купить товар? Вариантов и каналов — хоть отбавляй. Перечислю все в порядке предпочтительности, с плюсами и минусами:

  • Производители из РФ : фабрики, заводы-изготовители, производства.

Плюсы: низкие цены, можно заказать уникальный продукт под заказ, часто (но не всегда) есть сертификаты, декларации.

Минусы: не работают с мелкими партиями, могут отказать ИП (особенно без НДС).

  • Оптовые рынки а-ля «Садовод» или «Фуд Сити», текстильные рынки Иваново и так далее.

Плюсы: можно затариться одним днем и не ждать поставки, приемлемые цены.

Минусы: не уникальный товар, нет гарантий наличия, придется самому оформлять документы.

  • Китай во всех ипостасях : от банального AliExpress до производителей (можно найти через Alibaba и другие агрегаторы).

Плюсы: нереально низкие цены, любые объемы, тоже можно заказать изготовление уникального продукта.

Минусы — логистика, растаможка, языковой и культурный барьер. И скорее всего придется регистрироваться в качестве участника ВЭД.

  • Перекупы , простите за жаргонизм. Это любые оптовики, дилеры, дистрибьюторы, торговые представители и иже с ними. Короче те, кто покупает дешевле, а продает дороже.

Плюсы: очень легко и комфортно работать — любые объемы, способы оплаты, доставка куда и когда угодно, отсрочки платежей и так далее.

Минус — цены космос. После того, как товар пройдет через сито посредников, его стоимость возрастет, ибо каждый наварит свою копеечку.

Поставщика можно найти по прямому запросу в сети, через сайты-агрегаторы, по сарафанке или в соцсетях. Обязательно заключите с контрагентом договор поставки.

Читайте также:
Как бороться с маркетплейсами и агрегаторами в поисковой выдаче (или заключить перемирие)

4.Собираем пакет документов на товар

На предыдущих этапах я озвучил, что на продукцию нужны документы. В большинстве случаев их наличие маркетплейс никак не проверяет, но это не значит, что их можно не делать. Когда грянет гром в виде любой проверки, жалобы покупателя или внезапного визита «Роспотребнадзора», бумаги придется показать.

Речь о следующих документах:

  • Сертификатах соответствия.
  • Декларациях соответствия.
  • Отказных письмах.

Какой документ нужен — зависит от товара. Сертификация обязательна для нательного белья и большинства детских товаров, декларация — для одежды второго слоя, письма — для товаров, не подлежащих сертификации и декларированию.

Документы можно запросить у поставщика или производителя. Если не предоставят, нужно сделать бумаги самостоятельно в центрах сертификации. Это платно: 2000-3000 рублей стоит отказное, примерно 20 000 — декларация и до 100 000 и больше — сертификат.

5.Находим подрядчиков

Многозадачность — второе имя селлера маркетплейса. Уже из прочитанного понятно, что на ваши хрупкие плечи ложится масса вопросов: поиск товара и поставщиков, сертификация, склад, логистика. И это мы еще не начали продавать, а там пойдет аналитика, отчетность, создание карточек товара и контента под них, поставки, возвраты, отзывы…

Некоторые из этих задач обычно отдают на аутсорс подрядчикам. Это может сильно облегчить вам жизнь и избавить от головной боли, а главное — часто обходится дешевле, чем если бы делали все сами.

  • Фулфилмент : все, что связано с хранением, упаковкой, транспортировкой и доставкой.
  • Медиаконтент . Отснять хорошие продающие фото сложно, а грамотная подача товара через визуал — половина успеха. Особенно, если ваш продукт — ювелирные изделия, аксессуары или одежда. Тут лучше обратиться в хорошую студию и нанять специалиста по товарной съемке именно для Ozon. Ваш знакомый, который «так прикольно фотографирует котиков на айфон», боюсь, не справится.
  • Бухгалтерия . Для подачи отчетов и деклараций в ФНС. Стоит копейки (от 1000 рублей в месяц), а пользы больше, чем от зонта в дождливый день. Да и от штрафов с доначислениями налогов избавит.
  • Оптимизация карточек товаров и их вывод в топ витрины маркетплейса. Такую работу вы вообще не сможете сделать сами — если, конечно, вы не SEO-специалист.

Продвижение сайтов

  • Любой формат сотрудничества: позиции, лиды, трафик.
  • Подбираем запросы, которые приводят реальных покупателей!

Хорошая идея — взять в штат или на аутсорс менеджера маркетплейсов. Это сравнительно новая профессия: учебные центры вроде SkillBox или GeekBrains только недавно начали готовить таких специалистов. Такой сотрудник возьмет на себя все, что связано с личным кабинетом: подготовит карточки твоаров, отследит аналитику, поставки, сток на складах и так далее.

6.Регистрируем профиль продавца

Для регистрации идем сразу сюда или нажимаем кнопку «Продавайте на Озон» в шапке официального сайта.

Для перехода на портал для продавцов нажимаем «Продавайте на Озон»

Попадаем на портал Ozon Seller. Здесь нужно нажать кнопку «Регистрация» или «Начать продавать»:

Кнопки вы увидите прямо на главной странице

Появляется простенькая форма:

Вводим имя и фамилию, адрес электронной почты, соглашаемся на обработку персональных данных и жмем «Далее»

Дальше на почту придет письмо с подтверждением регистрации.

Подводный камень: письма очень часто приходят в папку «Спам» или «Рассылки». Так что проверяйте все входящие.

Прямо из почты переходим к следующему этапу регистрации и заполняем еще одну форму:

Если регистрируетесь как самозанятый, вводите серию и номер паспорта

Собственно, это все. После нажатия кнопки «Готово» мы переходим в личный кабинет селлера:

Профиль продавца на «Озон»

Пока аккаунт не активирован. Завершить создание профиля можно в меню «Настройки»:

Меню «Настройки»

Заполняем информацию о компании:

Вводим данные компании и контакты

Загружаем скан выписки из ЕГРЮЛ или ЕГРИП. Для самозанятого документы другие: копия паспорта и свидетельство ИНН

И заполняем реквизиты:

Последний этап — ввод банковских реквизитов

После завершения активации аккаунта документы отправляются на проверку. Это занимает примерно 1 рабочий день, редко — 3-5.

7.Определяем модель доставки

На «Озоне» 2 формы доставки: со склада маркетплейса — FBO и со склада селлера, FBS. FBS существует в трех ипостасях — FBS, Real FBS и Экспресс. Как это все работает и кто за что отвечает — в табличке ниже:

Форматы доставки от Ozon

Выбирайте доставку силами маркетплейса, если:

  • Хотите доставлять товары по всей России.
  • Ваша продукция попадает под требования складов Ozon. К примеру, живые цветы и часть отделочных материалов можно реализовывать только со склада селлера.
  • В доступности есть один из складов или сортировочных центров маркетплейса.
  • Не хотите заниматься обработкой возвратов.

Работайте со своего склада, если:

  • По каким-то причинам ваш товар нельзя отгружать в сортировочный центр Ozon или склада рядом нет.
  • Вы самозанятый гражданин. Плательщики НПД могут работать только со своего склада.
  • Вы имеете возможность заниматься доставкой самостоятельно.
  • Вы тестируете спрос на товар. Проверять гипотезы лучше с собственного склада: чтобы не платить за хранение на стороне маркетплейса.

Читайте также:
A/B тестирование: что это такое, этапы и инструменты

8.Создаем карточки товаров

«Озон» предлагает классную фишку: если идентичный вашему товар уже есть на витрине, делать новую карточку необязательно. Достаточно установить свои цену и ставку НДС, и он появится на витрине.

В случае с уникальным продуктом придется делать карточку с нуля. Для этого переходим в раздел «Товары и цены»:

Создание карточки товаров: начало

Проваливаемся на следующий уровень:

Здесь список моих товаров, а нам нужен пункт «Добавить товар»

Первый этап создания карточки выглядит так:

Заполняем поля, помеченные звездочкой, и жмем «Далее»

Второй этап заполнения карточки — характеристики:

Заполняем характеристики: тип, цвет, размер товара и т.д.

И заключительный этап — загрузка фото и видео:

Раздел загрузки медиаконтента

Жмем «Далее» и переходим к предварительному просмотру:

Если все верно, сохраняем товар. Через несколько дней, после проверки, он будет на витрине

Читайте также:
Что такое контент простыми словами

9.Первая поставка на склад

Прежде чем упаковывать отправление и везти его в сортировочный центр, нужно создать заявку на поставку и дождаться ее одобрения. Это делается в разделе «FBO→Заявка на поставку»:

Создаем заявку на поставку

Далее система предложит выбрать один или несколько складов, на которые привезем товар:

Выбор складов

Теперь можно указать количество товаров в поставке. Система сама рассчитает объем отправления:

Указываем количество товаров в поставке и нажимаем «Создать»

Нам предложат записаться на поставку:

В меню «На поставку» переходим к пункту «Записаться»

И выбрать дату и время:

Дату и время нужно выбрать из свободных

Осталось загрузить документы, следуя подсказкам системы, после чего ввести данные автомобиля и водителя:

В соответствующие поля вводим информацию об автомобиле, водителе и экспедиторе

На этом все, теперь можно собирать поставку и везти ее на склад, там нас уже ждут.

Отслеживаем продажи

Ozon предлагает большое количество отчетов: оборачиваемость, продажи за период, продажи по регионам и так далее.

Вот как выглядит скачивание отчета на примере отчета по оборачиваемости:

Заходим в раздел «Отчеты», переходим к меню «Продажи со склада Ozon» и выбираем нужный отчет

Отчеты по продажам обновляются каждый день, с 8 до 10 утра.

Корректируем стратегию

Итак, мы изучили отчеты, и там все не очень. Надеюсь, что это не так, но обычно на старте продажи идут не совсем так, как хочется. На одном складе не хватает товара, на другом наоборот — полно замороженного стока, ряд товаров не покупают и так далее. Самое время провести работу над ошибками:

  • Скорректировать ассортимент и исключить непопулярные позиции.
  • Скорректировать цены.
  • Оптимизировать поставки так, чтобы на складах было оптимальное количество товара.
  • Оптимизировать описание карточек, добавить или заменить медиаконтент, чтобы повысить KPI.
  • Добавить товары, которые пользуются спросом.
  • Проанализировать количество отказов и возвратов. Убрать из ассортимента некачественные товары с большим количеством брака. Возможно, поменять поставщика.
  • Изучить обратную связь от покупателей — вопросы и отзывы. Сделать оргвыводы и отработать негатив.

Читайте также:
Как правильно работать с негативными отзывами в интернете

12.Участвуем в акциях, делаем скидки и распродажи

Маркетплейс предлагает огромное количество маркетинговых инструментов для продвижения товара. Они делятся на 2 блока: акции продавца и акции Ozon.

Акции, которые может проводить сам селлер:

  • Делать скидки от стоимости товара или общей стоимости заказа.
  • Давать промокоды.
  • Предлагать товары в подарок.
  • Выплачивать дополнительный кэшбэк.

Акции от Ozon похожие: это скидки и товары в подарок, а также глобальные акции «Маркетплейс промо».

Узнать об акциях можно в личном кабинете в разделе «Маркетинг»:

Раздел выбора акции

Система сама выберет товары, которые могут участвовать в акциях, вам останется лишь указать количество, размеры скидок и другие параметры.

Чек-лист

Кратко перечислю, что нужно, чтобы начать зарабатывать на «Озон» с нуля. Проверьте себя:

  1. Открыть ИП, зарегистрировать юрлицо или получить статус самозанятого.
  2. Найти подходящий товар и поставщика, оформить документы: декларации, сертификаты или отказные письма.
  3. Найти подрядчиков на некоторые работы: фулфилмент, создание и оптимизация карточек, видео- и фотосъемка.
  4. Найти склад, если нужно.
  5. Определиться с форматом работы: FBO или FBS.
  6. Зарегистрировать личный кабинет.
  7. Создать карточки товаров.
  8. Сделать поставку на склад.
  9. Отслеживать аналитику в личном кабинете и корректировать стратегию.
  10. Участвовать в акциях и проводить их самостоятельно.

Мы в Kokoc.com облегчаем селлерам задачи — продвигаем карточки товаров в ТОП выдачи «Вайлдберриз». Посмотрите наш кейс по продвижению спортивной одежды с 1001 места в ТОП-10 поиска за счет подбора семантики, SEO-оптимизации описания, работы с отзывами и поведенческими метриками.

Как продавать на Ozon?

На Ozon — самом крупном после Wildberries российском маркетплейсе — работают 90 тысяч продавцов, делают покупки 25 миллионов пользователей. Этот канал поможет расширить географию и объем продаж. Если вы новичок в электронной коммерции или раньше сотрудничали с другими маркетплейсами, поможем разобраться, как стартовать на Озоне.

Как стать продавцом на Озоне

Ozon — мультикатегорийная платформа. Кроме стандартных товаров, здесь можно покупать и продавать страховки, авиа- и железнодорожные билеты, цифровые продукты (операционные системы, антивирусы, подписки на онлайн-кинотеатры, мобильные тарифы), свежие продукты (сервис Ozon fresh, действует не во всех регионах). В каталоге маркетплейса 30 товарных категорий.

Товары, которые нельзя продавать на этой площадке:

  • те, которые, по законам РФ, нельзя реализовывать дистанционно, например, табачные изделия, алкоголь, медицинские препараты;
  • изделия чужих брендов без разрешения правообладателя;
  • антиквариат, драгоценности;
  • животных;
  • Second Hand.

Некоторые позиции можно размещать на витрине Ozon, но доставлять только самостоятельно. Например, живые растения в горшках.

БАДы, спортивное питание можно продавать только при наличии сертификата качества.

У поставщиков есть две основные формы сотрудничества с Ozon. Можно стать прямым поставщиком, и тогда маркетплейс будет продавать ваши товары под своим брендом. Ваша задача — передать партию маркетплейсу. Создавать карточки, контролировать продажи, следить за заказами не нужно. Договор прямой поставки заключают с продавцами, которые предложили самые выгодные условия (низкую цену).

Второй способ — открыть свой интернет-магазин на Озоне, и продавать под своим брендом.

С Озон сотрудничают ООО, АО, ПАО, ИП, самозанятые.

Начиная с сентября 2021 года, самозанятые могут работать по схемам FBO или RFBS (со своего склада) и реализовывать только вещи собственного производства, которые не подлежат сертификации и маркировке. Например, нельзя продавать игрушки, одежду, обувь, заниматься перепродажей. Можно продавать аксессуары, открытки ручной работы, фигурки из дерева, сувениры и так далее.

За размещение товара на витрине платить не нужно. Площадка снимает процент только за продажу. Комиссия зависит от категории и составляет 3-15%.

Маркетплейс также может заниматься обработкой заказа, сборкой, доставкой до пункта выдачи. Это платные услуги.

Стоимость доставки зависит от модели работы, объема и веса товара. Она складывается из «магистрали» (цена отправки до сортировочного центра) и «последней мили» (доставка до пункта выдачи или курьерская доставка).

Например, при отправке заказа из категории «Детские товары» из Москвы в Казань стоимостью 2000 руб. и весом 1 кг. продавец оплатит:

  • комиссию платформы: 2000 х 5% = 100 руб.;
  • сборку: 24 руб. + 5 рублей за 1 кг объёмного веса = 29 руб.;
  • «магистраль»: 50 руб.;
  • «последнюю милю»: 5% от цены товара = 5% × 2000 руб. = 100 руб.

Еще одна статья расходов — плата за обработку возврата, отмену заказа.

Чтобы начать работу, нужно зарегистрироваться на платформе, обсудить с менеджером ассортимент, цену. Выбрать модель работы. Подписать электронный договор. Получить заказ на товары от Ozon, подготовить их и отправить.

Если вы самостоятельно прошли основные этапы и ваш товар уже доступен на маркетплейсе, рекомендуем воспользоваться сервисом аналитики SELLER MOON, где вам предложат 15+ рекомендаций, которые помогут увеличить продажи.

Далее мы остановимся на некоторых этапах работы и подробно рассмотрим их.

Модели сотрудничества с Ozon

Поставщики могут работать по трем схемам:

FBO — фулфилмент от Ozon, торговля со склада маркетплейса. Селлер доставляет товары на склад. Все остальное делают сотрудники магазина: собирают, упаковывают, доставляют заказ. Схема удобна тем, что продавцу не нужно заниматься логистикой, он не рискует получить штраф за срыв сроков поставки. У Ozon два распределительных центра, 11 складов и 96 сортировочных центров в России и ближнем зарубежье.

FBS — фулфилмент от селлера, торговля с собственного склада. Продавец следит за продажами, сам упаковывает, маркирует и отправляет заказы в службу доставки. Реагировать нужно быстро: на сборку заказа даются максимум сутки.

RealFBS — карточки публикуются на витрине интернет-магазина, а хранением, обработкой, доставкой заказа занимается селлер или сторонняя логистическая компания. Селлер самостоятельно решает, в каких регионах работать, какую форму доставки предложить покупателям, доставлять по стандарту express или обычному. При такой модели работы маркетплейс снимает с селлера только комиссию за продажи.

Важная деталь. Если вы продаете товары, требующие маркировки, по модели FBO, нужно подключить электронный документооборот.

Что нужно учесть, выбирая модель работы:

  • Популярные товары с большим оборотом проще и удобнее продавать по схеме FBO. Если позиция подолгу хранится на складе, обычно выгоднее FBS.
  • Если товар превышает 120 см по длине или высоте и/или 25 кг по весу, его можно реализовывать только по FBS или RealFBS.
  • Для некоторых товарных категорий, например, живых цветов, подходит только RealFBS.
  • При выборе модели FBS селлер сам упаковывает, маркирует товары на своей площадке. При расчете логистики учтите эти расходы.
  • Новичкам лучше начинать со схемы FBS, чтобы протестировать спрос. Пока обороты небольшие, отгружать со своего склада обычно выгоднее.
  • Можно работать по смешанной схеме. Например, раскрученные позиции отгружать по FBO, а новые по FBS.

Евгения Шкут
Руководитель отдела PPC-рекламы «Пиксель Плюс»
Скорость доставки как конкурентное преимущество

Развитие логистики маркетплейсов приучила покупателей получать товары быстро. Поэтому при создании магазина на Ozon и на маркетплейсах в целом, особое внимание стоит уделить доставке и распределению товаров на региональных складах.

Скорость доставки играет для покупателя все большую роль при принятии решения о покупке. Товары из низкого ценового сегмента готовы ждать до 3-х дней, среднего — до 5-7 дней.

Обязательно анализируйте отчёт по индексу локализации. На Ozon он доступен в разделе Аналитика → География продаж. Им можно пользоваться без Premium-подписки.

Как зарегистрироваться продавцом

Зайдите на seller.ozon.ru, нажмите на кнопку «Начать продавать».

Выберите страну, кликнете «Далее». Потом нужно создать аккаунт — заполнить поля с именем, фамилией, адресом электронной почты. Придумайте пароль для входа в ЛК.

Чтобы завершить регистрацию, заполните все поля. На этом шаге нужно выбрать основную категорию. Дополнительные категории можно добавить позже.

Для активации аккаунта нужно заполнить анкету, загрузить документы и добавить платежные данные.

Данные для заполнения и набор документов зависят от формы регистрации.

Самозанятым нужно указать ФИО, ИНН, паспортные данные, телефон, адрес регистрации. Загрузить копии паспорта и свидетельства ИНН.

Индивидуальные предприниматели вносят те же данные, плюс ОГРНИП. Им нужно выбрать форму налогообложения — ОСНО или УСН, загрузить выписку из ЕГРИП (ее можно скачать в личном кабинете Федеральной налоговой службы).

У юридических лиц список длиннее:

  • ФИО гендиректора;
  • юридическое и публичное название компании;
  • ИНН;
  • КПП;
  • ОГРН;
  • телефон;
  • юридический и почтовый адрес.

В раздел «Документы» добавьте выписку из ЕГРЮЛ.

На следующем шаге нужно прочитать и принять оферту.

Подключите электронный документооборот. ЭДО необходим не для всех товаров. Его нужно подключить, чтобы продавать по схеме FBO ювелирные изделия и товары, требующие обязательной маркировки. Ozon работает с системами СФЕРА Курьер и Контур.Диадок.

Инструкция по добавлению товара на Ozon

После активации аккаунта можно добавлять карточки товаров. 15 марта 2022 года был введен лимит загрузки — не больше 300 карточек в сутки от одного продавца. Через 28 дней лимит увеличится до 2000, если 95% карточек были загружены без нарушений. Если 85% карточек (или больше) из загруженных за 20 дней содержат ошибки, продажи селлера будут заблокированы.

Если вы размещаете товар официально зарегистрированного бренда, нужны документы, которые подтверждают ваше право его продавать. Это может быть свидетельство на товарный знак, договор на дистрибуцию, письмо-разрешение от правообладателя или другие документы.

Ряд категорий требуют обязательной маркировки. При загрузке таких карточек в интернет-магазин нужно указать код ТН ВЭД или ОКПД2.

Размещение на Ozon возможно пятью способами:

  • копирование аналогичных карточек (для неуникальных товаров);
  • по одному через личный кабинет;
  • через шаблон в XLS-файле;
  • автоматизированно с помощью API;
  • через 1С.

Если товар на площадке неуникальный, то есть в интернет-магазине уже есть готовая карточка, то создавать ее заново не нужно. Для новых товаров придется заполнить все поля и характеристики (это можно сделать разными способами).

Добавление неуникального товара на Ozon

Если товар уже есть у других поставщиков, можно скопировать их карточки.

Зайдите в ЛК. Вы увидите два варианта загрузки: «Уже продается на Ozon» и «Новый товар». Выберите первый. Введите наименование и бренд в поисковую строку (например, «Босоножки Enjoin»), просмотрите предложенные карточки и выберите ту, которая описывает ваше изделие. Некоторые продавцы запрещают копировать их контент, в этой ситуации ищите аналогичную карточку у другого селлера.

Платформа создаст для вас новую карточку на основе скопированных данных. Вам нужно добавить свой артикул, цену и ставку НДС.

На сайте появится отдельная карточка с вашими данными: условиями доставки, рейтингом, ценой.

Если вы установите цену ниже, чем у оригинала, то в выдаче будет указано «Есть дешевле внутри».

При клике откроется ссылка на ваш оффер.

Добавление уникального товара на Ozon

Уникальные товары можно загрузить в интернет-магазин несколькими способами.

Загрузка вручную

Кликните на кнопку «Добавить товар» и выберите «Новый».

Учтите, что вариации — это разные товары. Например, ветровки одной модели трех цветов и пяти размеров — это 15 разных позиций, у них должны быть уникальные артикулы.

Как заполнить карточку:

    Выберите название. По умолчанию заголовок формируется автоматически. Он складывается из типа, то есть простого названия (например, зонт, смартфон, футболка), бренда, модели, основных характеристик.

Если не заполнить это поле, заголовок будет сгенерирован автоматически. Заголовки, созданные вручную, модерируются.

Спеццены для Ozon Premium больше не действуют, это поле заполнять не нужно.

Цвет нужно выбрать из выпадающего списка. На карточке доступные цвета отображаются в виде кружочков.

Если цвета нестандартные, можно загрузить собственную палитру через вкладку «Медиа».

Например, у вас есть два свитера — белый и голубой, двух размеров – S и M. Создайте четыре карточки и задайте уникальные артикулы:

  • sweater_white_M;
  • sweater_white_S;
  • sweater_ blue_M;
  • sweater_ blue _S.

В каждой карточке указывается один размер и один цвет. Для свитеров разного цвета загружаются разные фотографии.

У каждой из этих позиций пишем в поле «Объединить на одной карточке» любое общее значение, например, «cool_sweater». Карточки склеятся.

Загрузка через шаблон в XLS-файле

Этим способом можно одновременно загрузить все товары одной категории.

Шаблоны часто обновляются. Актуальные шаблоны ищите в ЛК продавца.

Скачайте и заполните шаблон. Обратите внимание на инструкции-подсказки.

Фотографии загружаются на сторонний сайт и вносятся в шаблон в виде ссылок. Ссылка должна вести на фотографию (а не, например, обзор с фото ли на папку с фотографиями).

Главную фотографию можно загрузить не через ссылку в файле, а напрямую через ЛК. В этом случае при заполнении шаблона поле «Главное изображение» надо оставить пустым. Позже, после загрузки файла, главное фото добавляется вручную.

Заполненный файл загружается через личный кабинет. Если есть ошибки, то после проверки система укажет на них в «Истории обновлений». Если их много, заполните файл заново. Если ошибки единичные, отредактируйте карточки вручную.

Автоматизированная загрузка через API

Ozon Seller API — программа для обмена информацией между системой продавца и Ozon. Она позволяет загружать, обновлять карточки, управлять ценами, заказами, работать с отчетами и документами. API ключ для работы создается в личном кабинете продавца. Там же есть инструкция для работы с системой.

Программа позволяет массово загружать большое количество товаров. Минус в том, что она довольно сложная. Для корректной настройки, скорее всего, понадобится программист.

Загрузка через 1С

Управлять продажами через 1С можно с помощью удобной подсистемы Synchrozon. Она позволяет добавлять, редактировать, архивировать карточки, автоматически загружать остатки, менять цены, создавать заказы, готовить отправления, контролировать возвраты. Чтобы работать в подсистеме, ее нужно скачать, установить, активировать.

В Synchrozon легко скопировать данные из 1С, вручную заполнить недостающие пункты, сформировать документ и импортировать данные на Озон.

Плюсы и минусы сотрудничества с Ozon

Взвесим все за и против сотрудничества с этой площадкой. Плюсы маркетплейса для поставщиков:

  • Продажи под известным брендом, федеральная реклама, огромный трафик.
  • Широкая география доставки, большая сеть пунктов выдачи.
  • Несколько схем сотрудничества, реферальные программы.
  • Быстрая регистрация и модерация.
  • Удобный интерфейс интернет-магазина.
  • Комиссия только за проданный товар. Если заказ вернули, комиссия возвращается.
  • Регулярные тендеры. У победителя маркетплейс выкупает товары.
  • Много инструментов рекламы и продвижения внутри площадки.
  • Несколько способов создания карточек.
  • Удобное мобильное приложение для селлеров.
  • Бесплатное хранение на складе до 30 дней.

Минусов тоже немало:

  • Зарегистрироваться и разместить карточки легко, но вывод товара на Озон, рост продаж затратен и сложен из-за большой конкуренции.
  • Относительно высокая комиссия. Дополнительные услуги тоже обходятся недешево.
  • Обязательный электронный документооборот для некоторых групп товаров.
  • Жесткие требования к фотографиям.
  • Недостаточно оперативная техподдержка.
  • Иногда товары «теряются» на складе.
  • Размывается собственный бренд — большинство покупателей не запоминают поставщиков, они просто покупают на Ozon.
  • Выплаты два раза в месяц (на Wildberries каждую неделю).

Иногда продавцы сомневаются, стоит ли выходить на Озон. Им не хватает знаний, опыта, а иногда и времени, чтобы изучить нюансы и не совершить серьезных ошибок. Команда «Пиксель Плюс» знает, с какими трудностями может столкнуться продавец, и умеет их преодолевать. Вам не придется стартовать в одиночку, долго набираться опыта. Потому что у «Пиксель Плюс» он уже есть.

Мы знаем, что у начинающих продавцов нет лишних денег. Поэтому мы недорого подключим вас к Ozon: зарегистрируем, загрузим товары, настроим обмен с 1С и рекламу, запустим продажи, обучим и будем сопровождать в течение 10 месяцев. Если после 10 месяцев работы вы продолжите сотрудничество, то стоимость наших услуг составит 1,5 % от оборота.

Получить подробную информацию об условиях сотрудничества можно, заполнив форму онлайн-заказа или по телефону в Москве.

Как продавать на Ozon? Инструкция по регистрации, руководство по расчету цены и разбор популярных ошибок

Ozon — один из крупнейших российских маркетплейсов. По данным Data Insight, в 2020 году он занял второе место в рейтинге топ-100 интернет-магазинов России.

Количество точек выдачи OZON за последний год увеличилось с 10 000 до 15 000 и сегодня его отделения находятся буквально в шаговой доступности для большинства жителей крупных городов России.

Еще немного статистики: во втором квартале 2021 года количество активных покупателей на платформе увеличилось до 18,4 млн человек . Об этом сообщили в самой компании OZON.

Каждый онлайн-продавец хотел бы получить доступ к такой огромной аудитории и решить острую проблему по привлечению трафика. В этой статье мы подробно расскажем, как начать продавать на OZON и какие нюансы нужно учесть.

  • Общая информация об OZON
  • Что можно и нельзя продавать на OZON
  • Требования к продавцам
  • Особенности работы OZON с самозанятыми
  • Необходимые документы для регистрации
  • Форматы работы с продавцами
  • Обязательные платежи и комиссии
  • Склады OZON
  • Инструкция: с чего начать работу
  • Плюсы и минусы для поставщиков
  • Как увеличить продажи
  • Как зарабатывать на OZON без продаж
  • Ошибки новичков
  • Итоги

Общая информации о площадке

OZON — одна из первых e-commerce площадок на российском рынке. Компания была основана в 1998 году и первоначально специализировалась на продаже книг и видео. Постепенно перечень товарных категорий пополнялся.

Летом этого года на OZON было представлено около 27 млн товарных наименований, более чем в 20 категориях.

В 2020 году OZON начал активно развиваться по модели маркетплейса. И по итогам мая прошлого года продажи других продавцов составили 51% от общего оборота площадки. На тот момент на OZON продавали свои товары 10,5+ тысяч продавцов, еще более 30 тысяч находились в процессе регистрации, заведения и отгрузки товаров.

Помимо малого бизнеса в число поставщиков вошли и крупные торговые сети: «М.Видео-Эльдорадо», «Азбука Вкуса», «Вкусвилл» и другие. К июню 2020 года 80% товаров площадки приходилось на долю продавцов.

Четвертый квартал 2020 года стал периодом рекордного роста Ozon как маркетплейса, а экспансия в регионы стимулировала увеличение продаж в различных городах России. Перспективы развития российского e-commerce впечатляют.
Из сообщения INTERFAX.RU

Александр Шульгин, генеральный директор OZON

География маркетплейса охватывает не только Россию. Благодаря сотрудничеству с международными службами доставки, OZON работает для многих стран СНГ и ЕС, для Израиля, Швейцарии, Норвегии, Великобритании и других.

Что разрешено и запрещено продавать на Ozon

Подбор товаров для маркетплейса значительно упрощает наличие «Базы знаний» для поставщиков. В ней подробно расписано, что можно или нельзя продавать на OZON. При этом все товары разделены на несколько категорий:

  • Запрещено продавать и размещать. Сюда входит алкоголь и табачная продукция, любое вооружение, лекарства и ветеринарные препараты, пиротехника, продукты питания с особыми условиями хранения, одежда и обувь секонд-хенд, цифровые книги и прочее.
  • Разрешено продавать только при самостоятельной доставке. Это живые растения, пестициды, агрохимикаты и другие товары, с которыми не работает логистика маркетплейса.
  • Разрешено продавать при продажах со своего склада. Речь идёт о товарах, которые склад OZON не принимает на хранение: некоторые стройматериалы и строительная химия, легковоспламеняющие жидкости, опасные грузы и т.д.
  • Разрешено продавать после получения доступа в категорию. Это ювелирные изделия, продукты для детского питания, тесты на COVID-19.
  • Разрешено продавать при наличии подтверждённого сертификата качества. Сюда относят БАДы и витамины, детское и спортивное питание и схожие с оружием товары.
  • Разрешено продавать после подтверждения права на бренд. К этой категории относят брендированные товары. Обычно необходимость подтверждения бренда определяют на момент регистрации товара на маркетплейсе.

Аналогичным образом подразделяют и услуги: на запрещённые к продаже, разрешённые при доступе в категорию и допустимые при соблюдении правил.

Хотите освоить механику работы с маркетплейсами, но времени на самостоятельное изучение и практику «вслепую» нет? Пройдите курс «Менеджер по маркетплейсам с нуля до PRO» и продвиньте свои товары на OZON под руководством специалистов-практиков прямо во время обучения. Курс дает практический опыт и необходимые знания и навыки для старта работы на ключевых российских площадках — крупнейших маркетплейсах.

При поиске востребованного товара можно воспользоваться рекомендациями самого маркетплейса, который рассказывает, какие товары есть на площадке, и каких нет, какие бренды отсутствуют и что чаще ищут покупатели.

Комментарий эксперта

Самые популярные категории товаров на OZON — это посуда, детские игрушки, косметические средства, хозяйственные и строительные инструменты, смартфоны, а также чай и кофе. Высокий спрос отмечен на текстиль, технику для кухни, компьютеры и комплектующие, товары для сада и дачи, канцелярию и товары для домашних животных, а также одежду для детей и взрослых.

Последнее исследование на эту тему мы проводили летом. Разумеется, на спрос влияет сезонность и зимой в топ попадают и другие категории товаров.

Александр Чайка, академический директор курса «Профессия менеджер по маркетплейсам», руководитель отдела продаж ZoneSmart

Кто может продавать на OZON

Стать продавцом на маркетплейсе могут организации, индивидуальные предприниматели и, с недавнего времени, самозанятые лица.

Все продавцы обязаны соблюдать ряд требований:

  • использовать электронный документооборот;
  • предъявить сертификаты на продукцию при необходимости;
  • подтвердить регистрацию торговой марки, если название товара совпадает с зарегистрированной ТМ.

Продавать свои товары на OZON могут не только россияне, но и граждане таких стран, как Беларусь, Великобритания, Казахстан, Китай, Польша, США, Турция, Южная Корея, Япония и другие. Но важно учесть, что в этом случае могут отличаться требования к регистрации и перечню документов. Например, регистрация доступна только для зарубежных продавцов в статусе ЮЛ. Особенности можно уточнить в глобальной базе знаний OZON.

Я начинал свой бизнес с розничной торговли, позже сделал сайт и много сил вложил в его развитие. Но в итоге кратный рост продаж случился, когда я стал продавать товары через маркетплейсы. Сегодня значимая часть моего дохода связана с OZON.

На старте казалось, что конкурировать с крупными брендами будет сложно, однако мои опасения были напрасны. Анализ конкурентов показал, что описание их товаров неполное. Я указал основные и дополнительные характеристики и возможности своих диодных лент, добавил студийные и реальные фотографии и установил цену чуть ниже рыночной. Позже я поднял её.


Продвинуть товары в выдаче помогли партнеры и постоянные клиенты . Тех, кто регулярно покупал мои товары напрямую, я перевел на закупку через OZON. За это я заплатил комиссию, но в конечном результате это принесло мне новых клиентов и оказалось действеннее и дешевле, чем реклама. Чем больше продаж через карточку товаров, тем она выше в поиске.


А еще я следил за отзывами и отвечал на каждое обращение . В итоге в карточках моих товаров накопилось большое количество положительных комментариев.

Артем Старенко, владелец магазина светодиодной продукции
Нюансы сотрудничества для самозанятых

Самозанятые продавцы должны обладать официальным статусом. Если режим НПД был зарегистрирован ранее, то продавцу достаточно указать свой ИНН — система самостоятельно проверит статус на сайте ФНС. В ином случае необходимо пройти регистрацию самозанятости в личном кабинете продавца.

Для самозанятых продавцов предусмотрены особые условия работы. В частности, продавать можно только собственноручно изготовленные товары. И только в случае, если эти товары не подлежат обязательной маркировке или не требуют регистрации товарного знака. Если самозанятый продавец хочет работать как посредник по продаже чужой продукции, ему потребуется зарегистрировать ИП.

Ещё один нюанс в том, что самозанятые могут работать с маркетплейсом только по модели «Продажи со склада продавца». То есть хранить товары нужно на собственном складе. Доставку заказов можно организовать самостоятельно или делегировать OZON, своевременно доставив товары в сортировочные центры.

Комиссия для самозанятых лиц и предпринимателей/компаний одинакова. А вот выплаты самозанятые могут получать ежедневно. Для этого предусмотрен инструмент «Гибкий график выплат».

Какие документы необходимы

Перечень документов, необходимых для регистрации:

  • для юридических лиц — выписка из ЕГРИП;
  • для индивидуальных предпринимателей — выписка из ЕГРЮЛ;
  • для самозанятых — паспорт и свидетельство ИНН.

Сведения из регистрационных документов, фамилия директора, юридический адрес и прочие данные указывают в форме регистрации.

Однако нужно учесть, что маркетплейс может в любое время потребовать дополнительные документы для подтверждения информации. Например, при продаже товаров бренда нужно подтвердить права на торговую марку и её продажу. Для некоторых категорий обязательны сертификаты качества и различные разрешительные документы.

Форматы работы с маркетплейсом

Ozon предлагает несколько форматов работы с продавцами.

Fulfillment by OZON (FBO) — продажа и доставка со склада OZON

Продавец доставляет товары на склад, а всё остальное делает маркетплейс: обрабатывает заявки, собирает и доставляет заказы, принимает оплату. Продавец только получает прибыль за вычетом расходов на хранение товаров и работу с заказами.

Fulfillment by Seller (FBS) — продажа со склада продавца, доставка от OZON

Продавец хранит товары на своём складе — собственном или арендованном. При поступлении заявки маркетплейс уведомляет продавца и тот приступает к формированию и упаковке заказа. Готовые к отгрузке товары можно доставить на склад OZON самостоятельно или вызвать курьера со склада и передать заказы.

Однако нужно учитывать, что схема FBS доступна только продавцам из Москвы и Санкт-Петербурга.

RealFBS (RFBS) — продажа со склада продавца, доставка любой службой на выбор

При использовании RFBS продавец сам хранит свои товары, сам собирает, упаковывает и доставляет заказы. Службу доставки можно выбрать любую и в карточке товара можно указать несколько вариантов доставки. Однако в заключении договоров со сторонними службами OZON не участвует. Продавец сам ищет варианты, договаривается и взаимодействует вне маркетплейса.

Сказать, что какой-то формат лучше или хуже — нельзя. Всё зависит от типа товара, месторасположения продавца и целевой аудитории и прочих факторов. Например, по схеме RFBS можно продавать товары, которые логистика OZON не принимает, но правила площадки не запрещают их продажу. Или продавец, который не хочет тратить время на сопровождение продаж, может делегировать большую часть работы по схеме FBO.

Чтобы продавать со склада OZON, ничего специально подключать не нужно — схема активируется автоматически для всех продавцов, кроме самозанятых. Для продавцов на НПД доступны только продажи со своего склада по схемам FBS или RFBS.

Выбор оптимального формата работы с маркетплейсами зависит от особенностей бизнеса и продукта. Для тех, кто производит крупногабаритные товары и торгует низкооборачиваемым товаром, например уличными спортивными снарядами, подойдет FBS.

Крупным интернет-магазинам с большим ассортиментом товаров следует выбирать rFBS. А производителям и продавцам высокооборачиваемых и легких товаров подойдет FBO — это избавит от затрат на содержание и сократит расходы на логистику.

Александр Чайка, академический директор курса «Профессия менеджер по маркетплейсам», руководитель отдела продаж ZoneSmart

Комиссии и платежи для продавцов

В 2021 году тарифы OZON изменились. Сейчас комиссия в среднем составляет 5-15 % против действовавших ранее 5-40 %. При этом минимальная комиссия отменена и взимают только комиссию за продажу, размер которой обусловлен категорией товара.

Также продавцы оплачивают доставку, но теперь она делится на несколько этапов: обработка направления, магистраль, последняя миля.

Сколько платит продавец при продаже со склада OZON:

  • 30 рублей за каждую штуку товара при упаковке и сборке + по 5 рублей за каждый килограмм, но не более 150 рублей. В эту сумму входят и комплектация и упаковочные материалы.
  • От 5 до 500 рублей (8, 18 или 28 рублей/кг объёмного веса) за доставку товаров в сортировочный центр из фулфилмент-центра.
  • От 20 до 120 рублей (4,4 % от цены товара) за доставку до покупателя.

Сколько платит продавец при продаже со своего склада:

  • 45 рублей за каждый товар, доставленный в пункт приёма самостоятельно, или около 1200 рублей за каждый приезд курьера.
  • От 5 до 500 рублей за доставку в сортировочный центр (19 рублей/кг объёмного веса).
  • От 20 до 200 рублей (4,4 % от цены товара) за доставку до покупателя.

Стоимость размещения товара на складе зависит от категории, веса и оборачиваемости. Первый месяц оплата за хранение товара не взимается. Далее тариф на размещение составляет в среднем от 0 до 0,45 рублей за килограмм объёмного веса. Показатель объёмного веса рассчитывают как большее значение при сравнении веса в килограммах и объёма в литрах, поделенного на 5.

Конечно, на первых порах расчёт платежей в пользу маркетплейса может быть сложным. Но у OZON есть калькулятор, с помощью которого можно рассчитать свою прибыль ещё до вывода товара на площадку.

К числу дополнительных платежей нужно отнести плату за возможные отмены и возвраты. Стоимость обработки возврата в среднем — 20-30 рублей за товар. Сумма возвращённых средств зависит от этапа отмены заказа.

Расположение складов

Склады Ozon делятся на центральные и региональные. Есть сортировочные и распределительные центры. С полным перечнем складов можно ознакомиться на соответствующей странице базы знаний.

Продавцу нужно учесть, что при хранении товаров на региональных складах продукция идёт клиентам соответствующих регионов. Соответственно, на сайте товары будут отображаться с учётом гео посетителя.

Товары на центральных складах доступны для всех покупателей. Поэтому данный тип складов следует выбирать, если продавец не ограничивает территорию продаж.

Как зарегистрироваться и начать работу: краткая инструкция

Прежде всего, нужно зарегистрироваться на сайте для продавцов:

  • Кликните на «Зарегистрироваться».
  • Укажите имя и фамилию, email и придуманный пароль.
  • Подтвердите адрес электронной почты.
  • Заполните форму данных: тип организации, ИНН, регион, тип товаров и т. п.
  • Далее вы попадёте в личный кабинет, где нужно указать все необходимые данные и загрузить требуемые документы для активации аккаунта.
  • Кликните на кнопку «Отправить на проверку» и ожидайте письмо об активации аккаунта.

Если письма долго нет — можно написать в службу поддержки из личного аккаунта. При отказе в активации по непонятным причинам — напишите на [email protected] .

После активации аккаунта можно переходить к дальнейшим действиям:

  • Принять оферту. Виды оферты отличаются, в зависимости продаёте ли вы товары или услуги или представляете бренд.
  • Подключить ЭДО. Можно настроить подключение своего оператора или выбрать кого-то из партнёров OZON — «СФЕРА Курьер» и «Контур.Диадок».
  • Загрузить товары или услуги. Загрузите изображение, укажите основные и дополнительные характеристики и необходимые данные.
  • Пройти модерацию. Длительность проверки составляет около трёх часов.
  • Выбрать схему работы и начать продажи.

При загрузке и оформлении товаров учитывайте, что указать нужно три цены : со скидкой, без скидки и для OZON Premium. При этом не следует завышать стоимость, чтобы покрыть скидку. OZON периодически мониторит сайты продавцов. Если на сайте партнёра цена окажется ниже указанной на маркетплейсе, такого продавца могут просто заблокировать и запретить продажи.

Плюсы и минусы для поставщиков OZON

Если говорить об основных плюсах и минусах работы, то они будут практически такими же, как и у других маркетплейсов.

К плюсам можно отнести:

  • Возможность начать бизнес с нуля. Можно не тратиться на открытие своего интернет-магазина, а продавать только на OZON. На платформе есть все необходимые маркетинговые и аналитические инструменты.
  • Быстрое масштабирование бизнеса. Продавец на OZON получает доступ к многомиллионной аудитории из нескольких стран. Вряд ли такой объём трафика сможет привлечь обычный интернет-магазин.
  • Отсутствие «потолка». У маркетплейса нет лимитов на количество продаваемых товаров или размер прибыли. Если правильно подбирать товары, можно постоянно наращивать прибыль.

Из минусов стоит отметить такие неизбежные вещи, как:

  • Порча товаров при возвратах. Желательно заранее учитывать, что какой-то процент товара окажется убыточным.
  • Участие в акциях со скидками. Если не давать скидок на товары, то товарные позиции опустятся в самый низ на фоне других предложений и покупатели до них просто не дойдут.
  • Обязательное соблюдение правил. Маркетплейс устанавливает, как правильно оформлять товары, как собирать и упаковывать заказы, как организовать доставку на склад. Некоторые моменты могут быть не очень удобны для продавца, но либо он соглашается, либо не торгует на маркетплейсе.

Ozon — один из самых перспективных каналов продаж сегодня как для локальных небольших производителей, так и для малого и крупного бизнеса.

Площадка предлагает самый большой набор рекламных инструментов среди всех маркетплейсов и работает по нескольким форматам: CPO, CPA, CPC. Почти все рекламные кампании настраиваются в 1 клик и самообучаются. Вы можете торговать как одним товаром, так и огромными номенклатурами.

Ozon позволяет собирать детальную аналитику по рекламе, органическому траффику, поисковым запросам и популярным категорями. Система оценивает оборачиваемость товаров и даёт рекомендации по увеличению продаж. А развитая сеть складов позволяет Ozon обеспечить федеральное присутствие и кросс-докинг в любой регион России.

Александр Чайка, академический директор курса «Профессия менеджер по маркетплейсам», руководитель отдела продаж ZoneSmart

Как зарабатывать и повышать продажи

При регистрации на OZON продавцы получают доступ к многомиллионной аудитории. Теоретически для любого разрешённого товара можно найти свою ЦА. Но у одних почему-то продажи растут, а другие подсчитывают убытки. Причина неудач зачастую кроется в неправильном подходе к организации продаж. Вот несколько рекомендаций для повышения прибыли:

  • Выбирайте товар правильно. Анализируйте данные маркетплейса, используйте сторонние сервисы аналитики. Вам нужно найти что-то, что ещё отсутствует на площадке или присутствует в незначительных количествах.
  • Постоянно анализируйте продажи и рассчитывайте количество поставок на склад, чтобы не переплачивать за длительное хранение.
  • Постарайтесь представить свой товар на сайте как можно привлекательнее: качественные изображения, подробные описания.
  • Позаботьтесь о качестве отправляемого товара. Это касается как продукции, так и упаковки. Плохие отзывы покупателей могут с самого начала сильно подпортить карьеру продавца на маркетплейсе.
  • Используйте встроенные инструменты маркетплейса: оформление витрины, настройка рекламных кампаний, участие в акции и вывод в спецкатегории, частое использование цен OZON Premium для выхода в топ товаров.

Обязательно используйте аналитику от OZON. Отслеживайте количество показов, конверсию, число добавлений в корзину, количество продаж. Это позволит выявлять и своевременно исправлять возможные проблемы. Может цена слишком высокая в сравнении с конкурентами или фото некрасивое либо описание скудное и т. д. Исправьте наиболее очевидную на ваш взгляд проблему и посмотрите, как изменится аналитика.

Как зарабатывать на OZON без продаж

Чтобы зарабатывать на Ozon, не обязательно самому становиться продавцом. Можно изучить все тонкости работы с маркетплейсом и продвигать чужие товары за фиксированную оплату или процент от прибыли. При этом никто не запрещает работать сразу с несколькими продавцами и тем самым повысить свой доход в разы.

Специалисты, способные успешно продвигать товары на маркетплейсах, особенно востребованы сейчас, когда выход на такие площадки максимально упростился. На маркетплейсы идут известные бренды, средний и малый бизнес, предприниматели. Понятно, что не все продавцы хотят и могут самостоятельно заниматься раскруткой и сопровождением продаж и охотно делегируют эту функцию специалистам.

В моей практике был момент, когда я вел несколько крупных клиентов одновременно. Это были магазины косметики и производитель детских игрушек.

Сложность в том, чтобы настроить такую работу — уходит много времени на организацию системы присутствия и продвижения . Но, когда стратегия готова и утверждена и собраны контент и необходимые материалы, становится проще — нужно просто выполнять план. Здесь, разумеется, ваши лучшие друзья — это тайм-менеджмент и планировщик.


Многое зависит от того, на каком этапе клиент. Условно говоря, если он только выходит на маркетплейсы, потребуется уделить больше времени, чем на того, кто уже ведет свой бизнес на маркетплейсе. Корректировать проще, чем начинать с начала. Но и стоимость услуг «с нуля» выше, это следует учитывать.


Начинающий менеджер может зарабатывать около 30-40 т.р. с одного клиента на поддержке аккаунта и выполнении существующей стратегии продвижения. Часто оплата привязана к проценту с продаж.


Продвинутые профессионалы получают в районе 100 т.р. с клиента. За такую цену клиент вправе требовать от специалиста выполнения и развития KPI, глубокой аналитики, конкретных действий по улучшению контента, дополнительному продвижению, выходу на новые площадки, в том числе зарубежные, и работы с маркетинговой стратегией.

Александр Чайка, академический директор курса «Профессия менеджер по маркетплейсам», руководитель отдела продаж ZoneSmart

Основные ошибки начинающих продавцов

Конечно, у каждого продавца свой опыт, поэтому перечислю ошибки, которые чаще всего упоминают сами поставщики:

  • Перебои с поставками. Если постоянно не контролировать наличие товаров на складе, может случиться, что самый популярный товар закончился, а возможности его быстрой доставки нет. Это обернется снижением продаж и уменьшением прибыли. Важно заранее продумать варианты быстрой доставки товаров на склад и желательно не допускать полного исчерпания запасов.
  • Игнорирование процента выкупа. Когда заказанный товар возвращают, продавец помимо уже оплаченной доставки оплачивает и возврат. Случается, что бракованные товары долгое время катаются по клиентам с возвратом. Если таких невыкупаемых товаров много, продавцу грозят серьёзные убытки.
  • Отсутствие финансового планирования. Нужно учитывать, что маркетплейс выплачивает прибыль с предопределённой периодичностью. Поэтому всегда нужно иметь свободный капитал на расходы бизнеса. К примеру, весь товар ушёл в самом начале месяца и нужно срочно закупить новую партию. Но маркетплейс выплатит средства через несколько недель и, соответственно, товар закупить не на что и торговать нечем.

Всё это очевидные ошибки. Но кроме того есть много других нюансов, которые часто не учитывают начинающие продавцы: нюансы выбора товара и ценообразования, какие-то особенности продвижения или участия в акциях. Поэтому, несмотря на кажущуюся простоту выхода на маркетплейс, желательно заранее продумать план действий, в том числе и в негативных ситуациях.

Итоговый срез

Начать торговать на Ozon совсем не сложно. Процесс регистрации достаточно прост. Загрузка товаров тоже особого труда не составит, тем более у OZON есть достаточно подробная база знаний. Ограничения по числу продаваемых товаров и доходу отсутствуют.

Основные сложности начинаются тогда, когда нужно продвигать товары, привлекать аудиторию, отстраиваться от конкурентов, прогнозировать продажи и планировать пополнение запасов или ассортимента, а также просчитывать логистику.

Получить необходимые знания можно опытным путём: совершая и исправляя ошибки. А можно предотвратить убытки и стартовать максимально успешно.

Для этого желательно ещё до начала работы изучить все тонкости: познакомиться с правилами площадки, почитать истории действующих продавцов, пообщаться с поставщиками в чатах. Или пройти курс по продвижению на маркетплейсах, где вас обучат всем тонкостям работы с маркетплейсами в целом и с OZON в частности.

В сети сегодня множество подобных образовательных программ. Важно, чтобы знания и механики были актуальными, а преподаватели имели реальный успешный опыт продвижения на маркетплейсах. На курсе MAED «Менеджер по маркетплейсам для новичков» преподают опытные маркетологи-практики, эксперты и сотрудники крупных компаний (InSales, 1С-Битрикс, Castorama, ProMarketplaces, Яндекс, Сколково и других). После прохождения курса MAED вы сможете настроить свой собственный магазин на Ozon или научитесь продвигать чужие проекты. А Центр карьеры и трудоустройства MaEd поможет подобрать вакансию для старта.

А какой у вас опыт работы с маркетплейсами? Поделитесь в комментариях своей историей продвижения товаров на маркетплейсах, какие сложности вам пришлось преодолеть и получилось ли добиться успеха?

Не забудьте подписаться на наш канал, чтобы не пропустить новые интересные статьи.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *