Почему магазины торгуют на озон
Перейти к содержимому

Почему магазины торгуют на озон

  • автор:

Что такое маркетплейс

По данным Data Insight, основной рост рынка онлайн-продаж происходит за счёт маркетплейсов. Например, в 2022 году на долю самых крупных площадок приходился 71% заказов, а за первое полугодие 2023 года объём продаж на них увеличился на 35%. Разбираемся, как устроены маркетплейсы, почему их выбирает всё больше онлайн-покупателей и выгодны ли они продавцам.

Что такое маркетплейс

В реальной жизни за свежими овощами зачастую идут на рынок, а за одеждой — в торговый центр. Это удобно, поскольку в одном месте собрано много продавцов с разными предложениями. В интернете вместо рынков и ТЦ работают маркетплейсы.

Маркетплейс — это торговая площадка, которая помогает продавцам и покупателям найти друг друга в интернете. На маркетплейсе собраны миллионы товаров самых разных категорий — от продуктов питания до одежды и бытовой техники.

Клиенты заходят в этот виртуальный ТЦ, потому что им удобно делать покупки в одном месте со множеством магазинов. А продавцам выгодно размещать свои товары на маркетплейсе из-за большого количества потенциальных покупателей.

Такие площадки постепенно вытесняют интернет-магазины и фокусируют онлайн-торговлю на себе. Например, по данным Data Insight, за второе полугодие 2022 года объём продаж пятёрки крупнейших маркетплейсов, куда входит и Ozon, составил более 500 млрд ₽ и 400 млн заказов — от онлайн-рынка это 44% и 69% соответственно.

Как работают маркетплейсы

Электронные торговые площадки предлагают продавцам и покупателям платформу, на которой они могут друг друга найти. Это может быть сайт или приложение. Для покупателей доступ к площадке свободный — понадобится лишь создать личный кабинет. Продавцы же, прежде чем разместить товары на маркетплейсе, принимают условия площадки. Маркетплейс устанавливает:

  • что можно и нельзя продавать;
  • как оформлять карточки товаров;
  • за какие услуги и сколько платить: например, вознаграждение за продажу, фиксированная плата за размещение на складе, ежемесячная подписка на дополнительные услуги.

Создают внутри маркетплейса свои магазины. Поэтому товар одного производителя могут продавать одновременно два продавца. Задача каждого продавца — привлечь покупателей. Например, информативной карточкой товара, быстрой доставкой, низкой ценой или отзывами и оценками довольных клиентов.

Продавцы выбирают, по какой схеме им комфортнее сотрудничать с маркетплейсом. Например, если продавец использует несколько каналов продаж и у него есть свой склад, то он может хранить товары у себя, а доставлять их логистической службой маркетплейса или любой другой транспортной компанией.

Зарабатывают маркетплейсы разными способами. Они берут плату с продавцов за то, что:

  • продвигают товары на сайте или в приложении;
  • приводят клиентов;
  • обрабатывают заказы и возвраты;
  • размещают продукцию на складах;
  • доставляют заказы;
  • оказывают дополнительные услуги.

Каждый маркетплейс предлагает свои условия сотрудничества. Например, с каждой продажи Ozon забирает у продавца вознаграждение в размере от 2 до 24% в зависимости от категории товара.

Плюсы маркетплейсов для покупателей

Клиенты могут найти всё что угодно на одной платформе и тут же это заказать — это главное преимущество электронных торговых площадок. Другие плюсы:

  • Расширенные функции поиска. На маркетплейсах много предложений разных продавцов, поэтому зачастую площадки предлагают сортировать товары по нужным параметрам. Например, если клиент ищет ноутбук, то он может выбрать подходящий диапазон цен, объём памяти, тип накопителя, размер и даже цвет.
  • Простое сравнение. Покупатель может добавить в корзину несколько похожих товаров разных продавцов и оценить характеристики каждого из них в одном месте. Некоторые маркетплейсы, в том числе и Ozon, могут собрать даже сравнительную таблицу.
  • Рейтинги и отзывы. У клиентов есть возможность оценить товар и оставить обратную связь продавцу. Поэтому потенциальным покупателям проще решиться на покупку.
  • Удобная и безопасная оплата. Маркетплейс обеспечивает работу платёжной системы и защищает транзакции и покупателя, и продавца. А ещё при заказе товаров у разных продавцов клиенту не придётся оплачивать заказ частями — купить хоть целую корзину можно за раз, при этом каждый продавец получит свою долю без всяких задержек и дополнительных расчётов.
  • Доверие. Маркетплейс защищает клиентов от мошенников. Например, если покупателю не понравится товар или придёт не то, что он заказывал, — вернуть деньги намного проще, чем в обычном магазине.
ПО ЭТОЙ ТЕМЕ

Как вернуть товар на Ozon

Маркетплейсы выгодны всем: продавцы получают эффективный канал продаж, а покупатели — место, где есть всё что угодно, по конкурентным ценам и в большом количестве.

Кто продаёт товары на маркетплейсах

Особенность торговых площадок в том, что открыть магазин на них могут:

  • дистрибьюторы — магазины, которые получают у брендов право на распространение их продукции;
  • бренды, которые могут закупать товар у одного производителя, но торговать им под своей маркой;
  • производители, которые сами выпускают товары.

Большая часть продавцов на маркетплейсах, впрочем как и в офлайне, — дистрибьюторы. По данным Data Insight, их количество на разных площадках достигает 40–50%.

Виды маркетплейсов

Часто считают, что все маркетплейсы в интернете одинаковые, но это не всегда так. Торговые площадки тоже бывают разными: на одних размещают только товары, на других — предлагают услуги.

Есть площадки, которые фокусируются на одной нише, например на аксессуарах для автомобилей, — их называют вертикальными. Но больше всего покупателей приходит на маркетплейсы, где можно одновременно купить товары разных категорий: например, чайник, корм для кота и обои.

Ozon — это маркетплейс, на котором представлено более 100 млн товарных наименований.

Когда дело доходит до целевой аудитории, маркетплейсы делятся на три категории:

  • бизнес для бизнеса (B2B) — продавцы-юрлица предлагают свои товары или услуги оптом покупателям, как правило, другим предпринимателям и компаниям для перепродажи;
  • бизнес для клиента (B2C) — компании-юрлица предлагают свои товары и услуги конечным потребителям в розницу;
  • клиент для клиента (C2C) — товары продают физлица другим физлицам в розницу.

Продавцы на Ozon могут продавать свою продукцию как розничным клиентам-физлицам (B2C), так и клиентам-юрлицам (B2B).

Кому стоит размещаться на маркетплейсах

Маркетплейсы — это самый быстрорастущий канал продаж. Они создают здоровую конкурентную среду, где небольшие компании соседствуют с известными брендами и тоже получают прибыль. Поэтому торговать на маркетплейсах выгодно практически всем:

  • владельцам офлайн-магазинов;
  • дистрибьюторам;
  • дропшипперам;
  • неспециализированным и специализированным интернет-магазинам;
  • крупным брендам и производителям.

Маркетплейсы подходят тем, кто хочет быстро начать торговлю в интернете, масштабировать бизнес или перейти из офлайна в онлайн. Например, по итогам 3-го квартала 2023 года оборот продавцов Ozon вырос в 2,6 раза по сравнению со 2-м кварталом. Благодаря этим и другим факторам маркетплейс ожидает, что по итогам всего 2023 года оборот всей площадки увеличится на 90–100% по сравнению с прошлым годом. Другие результаты тоже впечатляют — маркетплейс растёт, а вместе с ним и бизнес продавцов и партнёров:

Плюсы маркетплейсов для продавцов

Самое большое преимущество маркетплейсов — гигантская клиентская база. Например, Ozon уже использует больше половины всех онлайн-покупателей в русском интернете. Но есть и другие плюсы:

  • Новая аудитория. Торговые площадки существенно расширяют географию продаж: товары не будут ограничены одним населённым пунктом или даже страной.
  • Доступность. Магазины на маркетплейсе регистрируют за пару дней. Для торговли товарами собственного производства достаточно оформить статус самозанятого.
  • Дополнительный канал продаж. Если уже есть свой бизнес в офлайне или на другой площадке, его можно быстро масштабировать с помощью маркетплейса.
  • Экономия. За регистрацию магазина на маркетплейсе не нужно платить. Также покупатели замечают нового продавца без больших вложений на старте: не понадобится тратить деньги на создание и поддержание сайта, оформление и продвижение соцсетей, настройку эквайринга.
  • Доступ к инструментам аналитики. Маркетплейсы автоматически считают, сколько товаров купили и как много осталось в наличии, а также собирают другие важные данные. Например, продавец Ozon может посмотреть, в каких регионах чаще покупают его продукцию, какие товары лучше продаются в его нише, кто чаще всего становится его клиентом.
  • Готовый алгоритм продаж. Продавцу достаточно лишь загрузить карточки товаров и доставить их маркетплейсу либо клиенту. Не нужно настраивать способы оплаты, формировать чеки, управлять остатками. Площадка даже может взять на себя логистику и хранение товаров. Например, Ozon предлагает разные схемы работы — продавец выбирает самую удобную для него.
  • Доверие клиентов. Часто онлайн-покупатели боятся заказывать в непроверенных магазинах. Имидж маркетплейса формирует доверие даже к новым продавцам.
  • Высокие позиции в поисковой выдаче. Сайты торговых площадок хорошо оптимизированы. Если вбить в поисковике название товара, то первые ссылки в выдаче будут вести на маркетплейсы. Кроме того, покупатели всё чаще в запросах указывают площадку: например, «купить фен озон».

Станьте продавцом Ozon

Всё уже готово для вашего бизнеса: зарегистрируйтесь на маркетплейсе бесплатно и загрузите товары

Преимущества и недостатки Озона, как торговать в маркетплейсе

Преимущества и недостатки Озона, как торговать в маркетплейсе

В современных реалиях стало сложно небольшим онлайн-магазинам пробиться в ТОП-выдачи поисковых систем. Всю первую страницу выдачи делят между собой рекламные объявления, прайсплощадки и крупные онлайн-гипермаркеты. Маленьким магазинчикам туда никак не пробиться. Один из вариантов стать видимым покупателям — это размещаться внутри агрегаторов, таких как Ozon или Wildberries. В этой статье разберем плюсы и минусы торговли на Озоне, поделимся опытом по размещению товаров на платформе.

Преимущества размещения товаров на Озоне

Главный плюс площадки – разнообразие вариантов сотрудничества с продавцами:

  • Маркетплейс активно работает с прямыми поставщиками товаров, выступая в качестве ритейлера. Среди таких поставщиков – тысячи оптовиков, производителей, небольших интернет-магазинов. С ними Ozon работает по прямым договорам поставок.
  • В маркетплейсе можно торговать своей продукцией, чем с удовольствием пользуются мелкие интернет-магазинчики.
  • Озон приглашает к сотрудничеству предпринимателей, готовых открыть в своем городе пункт выдачи маркетплейса. Есть возможность получить на это финансирование в размере до 3 млн рублей под 15% годовых.
  • Еще один стимул стать участником партнерской сети – выгодная реферальная программа.

Не обязательно останавливаться на каком-то одном варианте сотрудничества. Можно, например, открыть пункт выдачи заказов и разместить на Озоне свои товары. Администрация маркетплейса всегда готова обсудить индивидуальные условия сотрудничества.

Кроме разнообразия форматов взаимодействия, есть и другие плюсы:

  • Возможность размещать продукцию на площадке именитого бренда. Впечатляющая посещаемость Озона дает интернет-магазинам дополнительный целевой трафик.
  • Встроенные инструменты продаж и аналитика.
  • Партнерские и реферальные программы.
  • Комиссия с продавца берется только после оплаты покупателем и доставки.
  • Возможность привлечения инвестиций, участие в тендерах.

Недостатки торговли на Озоне

Для некоторых торговцев сотрудничество с маркетплейсом не приемлемо по следующим причинам:

  • Довольно высокие комиссии. Стоимость услуг доставки продукции, хранения, возврата и выкладки на сайте может оказаться неподъемной ношей. Если тот же «Беру» высчитывает 3-13% от сделки, то Ozon порой забирает более 40% прибыли.
  • Высокие требования к продавцам. Для торговли на площадке необходимо быть юрлицом или иметь статус ИП.
  • Нужно будет участвовать в системе электронного документооборота.

Форматы сотрудничества Озона с небольшими интернет-магазинами

Варианты взаимодействия отличаются способом хранения товаров:

  • FBS – поставки со своего склада. Вы размещаете свою продукцию на витрине маркетплейса, но хранением и упаковкой занимаетесь самостоятельно. После заключения сделки с покупателем передаете товар сотрудникам Озона, обеспечивающим доставку. Для этого можно самостоятельно посетить пункт приема или оплатить услугу курьера.
  • FBO – поставки со склада маркетплейса. Предприниматели, которые не располагают собственными складскими площадями, могут воспользоваться складами Озона. После приобретения товара покупателем сотрудники сайта решают все вопросы, связанные с упаковкой и доставкой. Сотрудничество по модели FBO обходится продавцам не дешево, но зато не нужно нести расходы, связанные с арендой и обслуживанием своего склада. Также получается экономия на логистике.

Чем можно торговать, а чем нельзя

Продавцы, торгующие на Озоне, при размещении продукции выбирают из 24 категорий, которые охватывают все стороны потребительского спроса:

  • товары для дома, дачи и сада,
  • детские товары (в том числе и крупногабаритные: коляски),
  • одежду, обувь, аксессуары,
  • ювелирные украшения и бижутерия,
  • спорттовары,
  • бытовая техника и электроника,
  • косметика и парфюмерия,
  • продукты питания,
  • товары для животных;
  • стройматериалы,
  • и др.
  • Нельзя продавать товары, оборот которых регулируется отдельными правовыми нормами: оружие, наркотики, лекарства, алкоголь и проч.
  • При размещении некоторых разновидностей продукции в Озоне попросят дополнительные документы: паспорта, свидетельства, декларации, сертификаты соответствия. Речь идет об интимных товарах, автозапчастях, антиквариате, быттехнике, продукции для детей и проч.

Также есть товары, которые на Ozon продавать можно, но маркетплейс не берет их на хранение в свои склады. В основном это аккумуляторы и горючие вещества.

Комиссии и тарифы

Тут все зависит от категории реализуемой продукции и схемы сотрудничества (FBO или FBS). Первый вариант обойдется дороже, но не стоит забывать, что в него входит больше услуг, да и разница не космическая. К примеру, в случае продажи запчастей комиссия FBO составит 12%, а FBS – 10%. У системы сборов довольно много нюансов. Если есть желание разобраться со всеми тонкостями, стоит изучить документацию Озона. Минимальную комиссию (5%) платят продавцы стройматериалов, максимальную – реализаторы букинистических книг (40%).

По каждой категории товара установлено пороговое значение цены, по которой рассчитывается комиссия. По основным разновидностям продукции минимальная цена – 100 рублей. Размер сервисного сбора ограничен стоимостью товара. Допустим, продавец выставил товар за 40 рублей, пороговая цена – сотка, комиссия – 40%. В этом случае размер комиссии максимальный, он равен стоимости продукции. Как видно, мелочевку продавать на Озоне не выгодно. Дешевые товары имеет смысл размещать разве что в виде комплектов.

Стоимость дополнительных услуг маркетплейса

  • При возврате товара Ozon вернет лишь 95% от комиссии, а оставшиеся 5% (минимум 15 рублей) площадка оставит себе. Это компенсация расходов по возвращению товарной позиции.
  • Доставка на склад маркетплейса стоит 500-5485 рублей за европалет. Цена зависит от расстояния, на которое нужно вести груз.
  • Стоимость обработки излишков – 100 рублей за единицу продукции. Не желательно завозить на склад Озона больше товаров, чем указано в документе УПД-2.
  • Выезд курьера на склад предпринимателя стоит 1400 рублей.
  • Цена утилизации – 20 рублей за товарную позицию.

Все расценки указаны без НДС.

Склады Озона

Несомненный плюс маркетплейса – разветвленная всероссийская сеть складов. Имеется 7 крупных логистических центров в европейской части России: в Краснодаре, Казани, Твери, Воронеже, Екатеринбурге, Хоругвино и Черной Грязи. Последний пункт работает только с крупногабаритными грузами. Еще есть новосибирский склад компании.

От месторасположения склада зависит география обслуживаемых покупателей. Например, товары, которые хранятся в Твери, жители Новосибирска на сайте не видят. Это нужно учитывать, размещая продукцию на Озоне.

Работа с контентом: добавление товаров

Добавление товаров на Озон

Добавлять товары можно несколькими способами:

1. Добавлять непосредственно на площадке через функционал добавления товара.

Заполняются все необходимые поля, добавляются фотографии, сохраняется и новый товар отправляется на модерацию. Если у вас много товаров, много однотипных товаров, у которых меняется только цвет или какая-то другая одна характеристика, то процесс добавления займет много времени. На Озоне нельзя добавить один товар с модификацией по цвету — каждый цвет товара — это разная карточка.

2. Скачать шаблон, заполнить поля в xls-файле и загрузить файл на платформу.

Этот способ самый удобный. Это позволит вам быстрее добавлять однотипные товары, работая в табличной программе локально на компьютере, а потом быстро подгрузить файл, который позволит создать сразу много карточек товара. Но, есть некоторые неудобства, которые надо учитывать:

  • после загрузки файла все-равно нужно проходиться по каждой карточке товара и добавлять фотографии (есть способ автоматической загрузки, но он не для «простых людей» и требует специальных технических знаний,
  • если у группы товаров вы хотите добавить одно и тоже видео, то его надо добавлять в отдельной вкладке, где каждый раз надо прописывать все артикулы и копировать туда код видео, помните об этом, каждый раз при редактировании эксель-файла не забывайте заглядывать во вкладку с видео и копировать артикулы и код видео,
  • прежде чем загрузить по шаблону другую группу товаров, скачайте еще раз шаблон с Озона и работайте в нем, не работайте в ранее сохраненном шаблоне, ибо они его меняют и если вы поработаете в старой версией, потратите время зря, ибо такой файл не загрузится.

3. Создать копию уже размещенного ранее аналогичного товара.

Если ваш товар не уникален и другие магазины продают аналогичный продукт, вы можете скопировать у них эту карточку товара. Минус — если карточка товара оформлена не полноценно, с ошибками и неверными данными, вам все-равно придется потратить время на редакцию товара. Часто этот способ никак не экономит ваше время.

И это не вся работа. Масса времени будет занимать общение с покупателями, решение вопросов по доставке. Также необходимо ярко и оригинально оформить главную страницу магазина, добавлять баннеры, которые не забывать обновлять и актуализировать, участвовать в распродажах, чтобы быть заметнее среди других аналогичных магазинов + пользоваться рекламными возможностями площадки. В целом, Озон — это не просто платформа для торговли, это целый мир, который потребует от вас новые навыки и массу времени, а взамен позволит получать прибыль от продажи.

Поэтому, если вы не готовы уделить достаточное время, запомнить все нюансы работы с прайс-площадкой и работать самостоятельно, то лучше обратиться к специалистам, которые будут делать это за вас. Поверьте, работать с прайс-площадкой не так-то просто, как это кажется, несмотря на то, что на платформе размещен раздел помощи и есть техподдержка.

Автор статьи:
Светлана Ильиченко
Интернет-маркетолог, преподаватель и дипломный руководитель на курсе «SEO-специалист» в Нетологии
+7 (925) 004-52-13

Зачем производителю свой магазин на маркетплейсе?

Задача производителей — концентрироваться на процессе изготовления, а продавать будет кто-нибудь другой. Такой логики придерживаются производства независимо от масштабов. Именно поэтому на крупных маркетплейсах можно найти одинаковые товары сразу у нескольких селлеров — это работа оптовиков и дистрибьюторов. Такой подход ограничивает развитие небольших фирм, которым выгоднее взаимодействовать с площадками не только через посредников. Зачем производителям открывать свои магазины на онлайн-платформах, объясняет Антон Ларин, СЕО операционного партнера российских маркетплейсов XWAY.

Фото: insta_photos/shutterstock

Фото: insta_photos/shutterstock

Лояльная аудитория

За последние несколько лет маркетплейсы стали такими же привычными для покупателей, как супермаркеты около дома, а для некоторых — полностью их заменили. Постоянные скидки и распродажи, конкурсы, возможность участвовать в программах лояльности — эти механизмы поддерживают доверие клиентов, делают шопинг более вовлекающим. Так, с выходом на маркетплейс производитель сразу получает доступ к лояльной аудитории без крупных затрат на «раскрутку», которые обычно требуются для открытия собственного интернет-магазина или офлайн-точки.

Кроме того, у производителей есть преимущество перед дистрибьюторами — покупатель может быть уверен в подлинности и качестве товара, а отсутствие наценки поможет привлечь внимание даже тех, кто приобретает продукцию у реселлеров.

Минимальные затраты на старте

Представьте ситуацию: вы производитель с ограниченным бюджетом. Стоит задача открыть новый канал продаж и не разориться. Вы составляете смету, учитываете затраты на съем помещений для офлайн-магазинов и запуск интернет-магазина, думаете, на чем сэкономить. В итоге все средства уходят на аренду, зарплату консультантам и поддержку сайта, рекламу решаете отложить до лучших времен. Вы садитесь и начинаете ждать мифическое «выйти в ноль», которое все не наступает.

Если ваш бюджет ограничен, имеет смысл отказаться от офлайн- и интернет-магазинов в пользу маркетплейсов. Для начала работы достаточно заключить договор с площадкой, выбрать подходящую схему работы и оформить карточки товаров. Сэкономленные средства направьте на продвижение, например, участие в сезонных распродажах. В отличие от раскрутки собственного сайта или офлайн-точки, вложения в рекламу на маркетплейсах окупаются почти сразу. Площадки заинтересованы в успехах продавцов — получают комиссию за заказ только после доставки товара конечному покупателю.

Если правильно заполнять карточки товаров и регулярно участвовать в промо, растет шанс попасть в топ поисковой выдачи, удерживать лидирующие позиции и получать стабильные продажи. Платные маркетинговые инструменты — некоторые акции, например, Flash Sale на Ozon, пуш-уведомления на Wildberries или партнерская программа на AliExpress, программы лояльности, внешняя реклама, коллаборации с блогерами — потребуют дополнительных расходов, но по сравнению с контекстной рекламой и продвижением в социальных сетях, промо на маркетплейсах выйдет дешевле. Кроме того, в текущих условиях, когда продвижение в некоторых соцсетях ограничено, маркетплейсы могут стать эффективной альтернативой, так как многие из них предлагают аналогичные инструменты: к примеру, на AliExpress и на Ozon можно проводить live-стримы (по аналогии с прямыми эфирами в соцсетях), а на AliExpress также можно продвигать контент через фид (посты в ленте).

Источник: XWAY

Удобная логистика

Вам, как производителю, не придется искать курьерскую компанию, нанимать сотрудников и контролировать доставку — логистика маркетплейсов работает четко и слаженно по всей России, пункты приема и выдачи заказов постоянно масштабируются. В прошлом году, например, Ozon открыл первый сортировочный центр в Беларуси и начал расширять присутствие в Казахстане. К тому же, на маркетплейсах доступна экспресс-доставка, которую осуществляют собственные логистические службы площадок — отправлять товары в день заказа своими силами будет слишком дорого.

Если собственных складов недостаточно, либо хранение удобнее полностью делегировать вместе с логистикой, можно пользоваться складскими услугами маркетплейсов. Wildberries, например, сейчас отменил плату за хранение всех категорий товаров на складах площадки, а AliExpress с апреля снизил тарифы на фулфилмент примерно в 3 раза — теперь доставка со склада этого маркетплейса стоит от 35 рублей (включая упаковку и НДС).

Подробная аналитика

Маркетплейсы сегодня вкладывают много ресурсов в IT, в том числе и для того, чтобы селлеры могли получать аналитику по продажам. В личных кабинетах площадок можно узнать процент выкупа заказов, географию основной аудитории, определить самые популярные товары в магазине, сравнить цены с конкурентами.

Регулярное формирование аналитических отчетов помогает создавать эффективные стратегии продаж. Вместо того чтобы собирать данные в Excel и самостоятельно строить графики, все подробные отчеты можно найти в личных кабинетах маркетплейсов. Аналитику продаж можно использовать и для внедрения изменений в производство — например, уменьшить партии самых непопулярных товаров, либо подумать над их усовершенствованием.

Рекомендации для производителей по выходу на маркетплейс

1) Усиливайте свой бренд

Если это ваш первый опыт самостоятельной B2C-торговли, начните с работы над брендом. Общая концепция, философия, визуальная составляющая должны прослеживаться в карточках товаров, фотографиях, витрине магазина. Так покупателям будет легче ассоциировать продукцию с брендом, а собственный стиль поможет выделяться среди конкурентов и дистрибьюторов, реализующих ваш товар. У производителя на маркетплейсе есть возможность усилить имидж бренда, например, с помощью оформления карточек в соответствии с брендбуком и TOV (Tone of Voice).

«На AliExpress есть возможность оформить витрину магазина, добавить брендовые фотографии, фирменные элементы. Например, главную страницу магазина можно оформить по аналогии с официальным сайтом или фирменным магазином компании. Также подчеркнуть присутствие производителя как гаранта качества можно и в карточке товара, разместив что-то вроде «Цены от производителя» или «Российский производитель». Для компаний это возможность укрепить связку “производство — бренд” и подчеркнуть возможность купить товар напрямую от производителя, что нередко ценится клиентами», — комментирует Герман Ваймер, руководитель направления развития платформы для продавцов AliExpress Россия.

Источник: XWAY

2) Подсматривайте за конкурентами

Следите за ценами, по которым вашу продукцию можно купить в магазинах дистрибьюторов, анализируйте стратегии других производителей, чтобы предложить самый выгодный по рынку вариант и не завысить стоимость. К примеру, некоторые маркетплейсы дают аналитику по ценам на аналогичные товары как на самой площадке, так и на других маркетплейсах — это позволяет продавцу оценить, насколько его предложение конкурентоспособно в настоящий момент.

3) Не экономьте на продвижении

Если вы только решили выйти на маркетплейсы, при этом ваши товары уже давно можно найти на площадках у нескольких дистрибьюторов, существует большая вероятность, что ваш магазин затеряется. Внутренние инструменты продвижения, такие как SEO-оптимизация, сезонные акции и распродажи, реклама в поисковике платформы, рассылки, привлекут внимание к вашему магазину. Для новых продавцов площадки часто предлагают более выгодные условия, особенно сейчас: у AliExpress, например, действует 0% комиссия на первые 100 товаров в течение 6 месяцев, а также бесплатная доставка первых 100 заказов. Кроме того, если продавец на этапе раскрутки магазина привлекает туда трафик из внешних источников, используя рекламные ссылки, маркетплейс не берет с него комиссию. А на Яндекс Маркете за заказы от пользователей, которые пришли на платформу по рекламе продавца в Яндекс.Директе, комиссия составляет всего 1 рубль.

Источник: XWAY

4) Вы — производитель. Пользуйтесь этим!

Непосредственная близость к производству позволяет контролировать качество товара и следить за браком в партиях, а еще оперативно адаптировать ассортимент и объем поставок. Аналитика маркетплейсов покажет самые непопулярные товары, продажи по которым минимальны. В дальнейшем эти позиции можно будет усовершенствовать или вовсе снять с производства, вложив ресурсы в разработку нового продукта.

Анти-чеклист: убедитесь, что вы этого не допускаете

  • Грамматические ошибки в карточках товара
  • Недостоверная информация о товаре, условиях доставки
  • Одинаковые ответы на отзывы по шаблону
  • Отсутствие реакции на негативные оценки
  • Нереалистичное ценообразование, цены выше, чем у перекупщиков
  • Фотографии плохого качества
  • Игнорирование сезонных распродаж и скидок маркетплейсов
  • Невежливое общение с клиентами, медленная работа поддержки

В сложившихся условиях, когда хочется масштабировать бизнес, но при этом приходится экономить ресурсы, маркетплейсы остаются одним из самых привлекательных и быстро развивающихся направлений российского екома. Площадки постоянно привлекают новую аудиторию, вкладывают в продвижение, разрабатывают меры поддержки для селлеров. Для производителей открытие собственного магазина на готовой онлайн-платформе становится наименее ресурсозатратным и наиболее эффективным решением.

Десять ошибок продавцов на Ozon и Wildberries

Самые распространённые ошибки, из-за которых страдают продажи на маркетплейсах.

Разместить свой товар на маркетплейсе — это только половина успеха. Мы с друзьями работаем на Ozon и Wildberries, как только появилась система маркетплейсов. Сначала продавали сами, а потом создали компанию Wondersell, чтобы помогать другим продавцам работать с маркетплейсами. За это время набили не одну шишку и насмотрелись на чужие промахи. В этой статье собрали десять типичных ошибок, которые совершают многие продавцы на Ozon и Wildberries, и портят свои продажи.

Тут мы разбираем ошибки новичков, поэтому опытным продавцам они могут показаться наивными. У селлеров с опытом другие проблемы: блокировки, рейтинг, индекс цен, мониторинг остатков и так далее. Но это тема отдельной статьи, а здесь мы разбираем только действия новичков.

1. Неправильно рассчитывают цену товара

Многие продавцы, которые хотят торговать на Ozon или Wildberries, имеют собственные офлайн или онлайн-магазины. Некоторые из таких продавцов рассчитывают цены для маркетплейса, ориентируются на цены, по которым уже продают свои товары.

У нас был клиент, который хотел продавать на Ozon постельное бельё. Он рассуждал так. Например, комплект белья в моём интернет-магазине стоит 5000 рублей. Сейчас стоимость лида для каждой продажи — 1000 рублей, а в маркетплейсе будет 1500. Значит, надо повысить цену на 500 рублей, и продавать комплект за 5500.

Но продавцы не понимают, что торговля со склада своего магазина и торговля со склада маркетплейса — это принципиально разные бизнес-процессы. Цену товара для маркетплейса надо рассчитывать с нуля, начиная с цены закупки, и учитывать стоимость обслуживания, хранение, логистику, упаковку и другие условия. При правильном расчёте, себестоимость продажи может получиться даже ниже, чем в своём магазине.

Но, если неправильно рассчитать цену для маркетплейса, и она будет дороже, чем в других интернет-магазинах, это может сказаться на позициях товара в поиске. Маркетплейсы стараются следить за ценами. Например, если цена товара на Wildberries дороже, чем в других магазинах, то маркетплейс понижает товар в выдаче. А Ozon так и вовсе может заблокировать продавца.

2. Не прорабатывают договор с поставщиком

Обычная практика — когда продавцы размещают на маркетплейсе не свой товар. Они находят какого-нибудь производителя, и предлагают ему продавать его товар на Wildberries или Ozon. Часто неопытные продавцы заключают обычный договор поставки. Так делать не стоит, потому что есть риск, что производитель захочет «подвинуть» своего представителя, чтобы продавать свой товар самому. Такое случилось и с нами.

В начале нашей работы мы вышли на одного производителя игрушек, и предложили ему поставлять их товар на маркетплейс. Он согласился, и мы заключили обычный договор поставки.

Чтобы сделать хорошие фотографии и описание для товарных карточек, мы наняли фотографа и копирайтера. Завели около 500 единиц товара. Собирали отзывы, устраивали акции, участвовали в распродажах — иногда работали в ноль и даже в минус. Через несколько месяцев игрушки стали хорошо продаваться.

В итоге, производитель увидел, что пошли хорошие продажи, и сказал нам, что будет сам продавать свои игрушки. И ещё отказался возместить наши расходы на продвижение.

Договор не убережёт от такого поведения поставщика. Если он захочет продавать сам, то вы ему помешать не сможете. Но договор — это ещё и психологический момент. Включите в текст пункт об эксклюзиве, и условия, по которым поставщик должен будет компенсировать вам затраты на продвижение. По реакции производителя на эти условия, можно предположить, чего ожидать от поставщика в будущем.

3. Не имеют документов на товар

Если вы собираетесь торговать на маркетплейсе, обязательно нужно иметь все возможные документы на товар. В этом отношении, торговля через собственный интернет-магазин — процесс более простой. Можно относительно спокойно возить из Китая, например, флешки, блютус-колонки или чехлы на телефоны с Мстителями, продавать их через Инстаграм или свой сайт, и не заморачиваться с сертификатами. С маркетплейсами такое не прокатит.

Выбирайте поставщиков, у которых есть все документы. А если производите сами, то обязательно оформляйте документы самостоятельно.

Сейчас Ozon и Wildberries не просят документы, когда вы размещаете у них товар. Но стоит покупателю обратиться с жалобой на качество или правообладателю заявить о нарушении авторских прав, маркетплейс потребует сертификаты качества или документы об авторских правах.

Документы должны быть у вас с первого же дня торговли, потому что, если их не окажется, могут быть большие неприятности.

На справочном ресурсе Ozon есть список необходимых документов, которые нужно иметь для каждого типа товара

4. Не анализируют спрос

Не каждый товар, на который у вас есть хорошие условия от поставщика, стоит выводить на маркетплейс. Если не угадать с категорией товара, его ценой, не учесть спрос на маркетплейсе, продажи не «взлетят» и придётся снижать цену. На Wildberries и Ozon очень много товаров, поэтому, прежде чем начинать продвижение своего продукта, нужно анализировать рынок.

Анализировать рынок — это значит смотреть на конкурентов, товары и цены в своей категории. Такую аналитику можно собирать вручную, но это очень долго. А если речь идет о больших категориях с сотнями и тысячами товаров, то попросту невозможно. Чтобы собирать данные для себя и своих клиентов, мы используем телеграм-бота Wildsearch, которого создали сами. За несколько минут бот даёт все необходимые цифры: сколько товаров в категории, какой разброс цен, количество продаж и оборот по категории за месяц и многое другое. С этими данными легче понять, стоит ли выводить товар, сколько его нужно закупить, по какой цене продавать.

Отчёт показывает, что в категории «наборы для шитья», больше всего приносят самые дорогие товары, а не дешёвые

5. Не следят за стоками

Если не следить за наличием товара, может получиться так, что на складе вдруг не останется чем торговать. Такое может случиться по разным причинам: нет денег на закупку, подвёл поставщик или возникла проблема с транспортом.

У новичков часто бывает так. Они продают несколько разных товаров, и среди них есть тот, который продаётся лучше остальных. И вот, самый ходовой товар закончился, но продавец не хочет везти одну позицию, потому что это не выгодно. Как результат — нет самого популярного товара, нет продаж и прибыли, да ещё и карточка товара теперь на дне выдачи.

Чтобы такого не случилось, надо иметь возможность оперативно пополнять стоки. Следить за наличием товара, чтобы его могли быстро привезти. То есть, выстроить цепочку поставок так, чтобы не получилось, что продал коробку со своими джинсами и неделями ждёшь следующую поставку.

Мой знакомый продавал подушки на Wildberries. Они продавались хорошо, но не очень часто — по несколько штук в неделю. В ноябре прошлого года начался сезон распродаж — «Чёрная пятница» и новогодние скидки. Все складские запасы раскупили за четыре недели. Этот продавец отправил новую партию подушек, но на ближайшем складе маркетплейса уже не было лимитов на поставку — многие поставщики бросились грузить товары на склады, и возникла очередь на оправку. В итоге, сезон распродаж был потерян.

6. Не раскручивают товар

Чтобы товар хорошо продавался на маркетплейсе, надо собрать первые продажи и отзывы. Они сильно влияют на позицию в выдаче, поэтому без раскрутки нового товара не обойтись. У маркетплейсов есть разные инструменты для продвижения.

Маркетплейсы все время проводят акции, и сами предлагают продавцам участвовать в распродажах. Не отказывайтесь от таких предложений на старте, даже если вам это не выгодно. Участие в акциях помогает сделать первые продажи и набрать отзывы.

Не стесняйтесь стимулировать покупателей оставлять отзывы, и другими способами подталкивайте покупателей делиться впечатлениями. На Ozon есть возможность обменивать отзывы на баллы, которыми покупатели потом расплачиваются за покупки. Разницу оплачивает продавец, но оно того стоит — товары с большим количеством отзывов показываются выше.

Статистика Ozon показывает, что конверсия карточек товара с отзывами выше, чем без них

На Ozon есть и другие рекламные механизмы: реклама по поисковым запросам и в карточке товара. Продавец платит за показы вверху страницы поиска или в блоке «Спонсорские товары» в карточке товара конкурента. Я рекомендую тестировать все доступные инструменты на небольших бюджетах.

7. Не следят за контентом

Покупатели в интернете не могут потрогать или попробовать товар. Поэтому очень важно, чтобы они могли посмотреть детальные фото и видео товара, почитать описание, ознакомиться со всеми характеристиками: из чего товар сделан, какого он размера и так далее.

Часто продавцы вообще не задумываются об этом. Они считают, что достаточно просто найти товар и вывести его на маркетплейс.

Готовьтесь к тому, что для производства контента придётся потратить время и деньги. Представьте, что у вас пять тысяч единиц товара, и для каждого нужно составить описание. Для этого нужно либо тратить своё время, либо нанимать копирайтера. А ещё товар надо сфотографировать так, чтобы фото соответствовали требованиям маркетплейсов.

Если не давать полное описание товара, с подробными характеристиками: размерами, материалами, особенностями и способами использования, результат будет закономерен — покупатели пойдут к тому продавцу, который потратил время на описание. Если у вас нет такой возможности, лучше искать поставщика, у которого уже есть готовые фото и описание товара.

8. Не учитывают «покатушки»

Очень немногие начинающие продавцы закладывают в свой бизнес-план такую важную метрику, как процент выкупа. Дело в том, что ни один товар не выкупают в ста процентах случаев. Стандартный пример — клиент заказывает три пары кроссовок, меряет их дома или в пункте выдачи, и покупает только одну пару. Остальной товар возвращается на склад. Продавцы на маркетплейсах называют это «покатушками».

Маркетплейсы берут, помимо комиссии за проданный товар, ещё и фиксированную плату за доставку. На Wildberries, например, это 33 рубля за одну позицию. И, в случае отказа, продавец оплачивает не только доставку, но и возврат на склад. Если у вас низкомаржинальный или очень дешёвый товар, например, носки, то 66 рублей за невыкуп получается очень дорого.

Такая же история с браком. Бракованный товар может кататься на примерки, но вы об этом не узнаете, и будете платить за «покатушки».

Одна наша знакомая продавала на Wildberries платья с очень красивыми кожаными ремешками. Вся партия продалась, но последнее платье каталось по пунктам выдачи. Она выкупила его сама. Когда ей привезли платье, оказалось, что кто-то украл у него ремешок. Поэтому никто его и не покупал.

У некоторых категорий товаров, например, у одежды или обуви, совсем небольшой процент выкупа, 25-30%. Учитывайте это, при выборе товара, с которым хотите выйти на маркетплейс.

9. Не работают со своим ассортиментом

Ещё один способ повысить продажи — добавлять в свой ассортимент новые товары. Вот как это работает.

Новый товар получает бейдж «Новинка», и маркетплейс ненадолго повышает его в поисковой выдаче. Если продавец работает над брендингом, люди видят новинку, заходят в карточку товара и переходят на другие товары этого продавца.

Небольшой лайфхак с новыми товарами — объединить новинку с другим своим товаром, но, например, другой расцветки. Допустим, вы продаёте футболки. Вы заводите новый товар — футболку красного цвета, и добавляете её в карточку товара с такими же футболками, но других цветов. В результате, общая карточка повышается в выдаче из-за бейджа «Новинка», а новый товар сразу получает много отзывов.

Вот продавец добавил новую расцветку к водолазкам, которые уже давно продаются. У этой водолазки только 10 продаж, но уже 128 отзывов. Плюс новый цвет получил бейджик «Новинка» и заодно немного поднял в выдаче все товары в этой карточке.

10. Попадают на кассовый разрыв

Иногда продавцы, которые не знакомы с тем, как маркетплейсы выплачивают деньги, попадают на кассовый разрыв. То есть маркетплейс должен им денег, но выплатит их не сейчас, а через несколько дней или даже недель.

Например, Wildberries выплачивает деньги раз в неделю, Ozon выплачивают деньги два раза в месяц, 15 и 25 числа. И у них не самая простая система выплат. 15-го числа выплачивают за товары, которые были проданы с 15-го по 30-е число предыдущего месяца. А 25-го — за товары, проданные с 1-го по 15-е число текущего месяца. То есть выплаты за товары нужно ждать до 25 дней. Новичкам бывает сложно рассчитать, какие выплаты и когда придут.

В результате, в сезон можно остаться без денег на закупку товара и доставку. Начинающие продавцы сначала ждут, пока продастся товар. Потом ждут деньги, и уже после этого закупают новую партию товара. В результате, страдает поисковая выдача и падают продажи. Поэтому, когда торгуете на маркетплейсах, всегда надо иметь свободные средства или заранее договариваться с поставщиками об отсрочках платежей.

Это не всё

Разумеется, этот перечень далеко не полный. Я рассказал о самых распространённых ошибках, с которым мы с коллегами сталкиваемся чаще всего. Поделитесь в комментариях, какие ещё ошибки совершают новички и опытные продавцы на маркетплейсах.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *