Какая выручка считается нормальной на wildberries
Перейти к содержимому

Какая выручка считается нормальной на wildberries

  • автор:

Ключевые показатели бизнеса на Wildberiies

Продажи на маркетплейсах — это полноценный бизнес. И если вы не хотите, чтобы он развалился за короткий промежуток времени, ваша задача — следить за ключевыми показателями. Сегодня поговорим о том, на что важно обратить внимание в первую очередь. Поехали!

Итак, давайте пройдемся по основным показателям, которые помогут оценить успешность вашей кампании на онлайн-площадках:

1. Чистая прибыль

Чистая прибыль — это очень важный показатель. Как же за ними следить?

В первую очередь, собирайте все отчеты, правильно просчитывайте все расходы и сводите их в таблице. Таким образом, вашим главным отчетом будет P&L — отчет о прибылях и убытках.

Неким базовым нормальным показателем будет «чистая прибыль» в размере 25% от выручки. Как же можно повлиять на этот показатель? Необходимо будет убрать неэффективные товары, товары с низким маржинальным доходом или товары, которые требуют большое количество расходов.

Для того чтобы определить экономически неэффективную продукцию, по каждому товары просчитайте расходы отдельно (отдельно показатели маржинального дохода и чистой прибыли).

Например. У вас есть товар, с которого вы получаете 25% чистой прибыли. Этот товар вы закупаете за рубежом, поэтому суммарная оборачиваемость товара у вас в среднем 3 месяца. Если вы найдете товар, который будет показывать те же самые цифры, но при этом оборачиваемость средтсв у вас будет 1 месяц, то рентабельность капитала у вас при этом будет выше.

2. Маржинальность

Естественно, маржинальность также важна, как и чистая прибыль. Но при этом чистую прибыль вы можете сводить и раз в месяц, а маржинальность можно просчитывать каждый день.

Это очень важный показатель, так как зная все расходы, вы сможете и чистую прибыль заранее спрогнозировать.

Нормальная маржинальность для товаров из Китая — от 40% и выше. В некоторых категориях сейчас можно добиться маржинальности выше 50% (имеется ввиду маржинальность по выручке). На российских товарах хорошая маржинальность — от 30% и выше.

Просчитывать маржинальность вы можете по текущей цене с учетом всех акций, скидок, комиссий и так далее. Все эти показатели можно получить из отчетов и свести их в таблицы, чтобы знать маржинальность по каждому товару.

3. Оборачиваемость товаров (и оборачиваемость средств)

Многие селлеры не обращают внимание на этот показатель и не понимают, насколько эффективно работает их бизнес. И тогда возникают ситуации, что у селлера маржинальность может быть 60%, но при этом товаров у него лежит дней на 200-300. И в таком случае — это уже НЕ хороший показатель оборачиваемости.

При этом селлер мог бы чуть-чуть снизить цену, получить маржинальность меньше, например 45%, но оборачиваемость могла бы увеличиться.

Как просчитать этот показатель?

Для этого посчитайте, сколько у вас сейчас всего есть стоков (на вашем складе и на складе маркетплейса), а также посчитайте, сколько у вас сейчас данного товара продается в день — и поделите остатки товара на среднее количество заказов в день.

Если у вас показатели по какому-либо товару превышают 90 дней — это уже означает, что скорей всего у вас есть неэффективности в работе данного товара, и вам нужно с ним работать.

  • оборачиваемость товаров из России должна быть около 30 дней на Wildberries и 40-45 дней (суммарных) на Wildberries + на вашем складе,
  • а если вы работаете с товарами из Китая, то здесь сроки логистики сдвигаются, но примерные показатели должны быть в районе 90 дней (общее количество), а на Wildberries — примерно на 30-40 дней.

Если у вас начинают зашкаливать показатели оборачиваемости, это значит, что с товаром нужно поработать и с помощью различных инструментов сделать так, чтобы он продавался быстрее и лучше.

Отследить свою оборачиваемость вы всегда сможете с помощью сервиса аналитики MarketGuru, в разделе «Общая аналитика».

В любом случае не забывайте — добиться хорошей оборачиваемости также можно, если правильно выстроить работу с закупками, чтобы не перегружать свой склад и склад маркетплейса.

4. Процент выкупа

Как посчитать процент выкупа? Допустим, у вас есть количество заказов вашего товара и есть количество продаж — так вот отношение одного к другому это и есть процент выкупа.

У товаров, которые грамотно упакованы, процент выкупа 90% и выше. В категории одежды цифры немного другие (и они зависят также от категории одежды) — порядка 40% и выше. В категории сумки, ремни и прочие аксессуары — процент выкупа в среднем 60-70%. То есть в каждой ниши существуют свои «нормальные» показатели.

Как повысить процент выкупа?

  • Первое, с чем стоит работать — это с визуальным контентом. Ваша задача — предоставить клиенту максимально подробные фотографии, чтобы он четко понимал, в каком виде товар приедет и что он ему действительно подходит. Вам нет смысла делать фото ради фото, чтобы на пункте выдачи покупатель разочаровался и все равно вернул вашу продукцию.
  • Второе, что стоит предпринять (и это особенно касается тех, кто работает с одеждой) — указать правильную размерную линейку, чтобы покупатели могли с первого раза подобрать действительно подходящий им размер. Статистика показывает, что если вы вынесите размерный ряд в визуальный контент, у вас существенно увеличится процент выкупа.
  • И третье, что необходимо проработать — это качество упаковки товара. Когда покупатель получает на пункте выдачи товар, он, в первую очередь, видит упаковку, и если она у вас качественная, то лояльность клиента к данному товару автоматически повысится.

5. CTR визуального контента

Если вы будете следить за этим показателем, вы сможете очень быстро и существенно увеличивать ваши заказы и, соответственно, продажи.

Например, если у вас сейчас некоторый средний CTR по вашему визуальному контенту 4%, то увеличив его всего лишь на 1%, то ваши заказы могут увеличиться уже на 25%!

Как отслеживать данный показатель?

Самый простой способ — запускать товар в рекламу на Wildberries и там замерять показатели. Нормальный показатель CTR считается около 8-9%, а если он больше 10%, то это уже хорошо. Если у вас в карточке CTR ниже 3%, вам однозначно нужно ее дорабатывать и много с чем работать в визуальном контенте.

Но в любом случае, основной вашей задачей остается создание максимально крутого, продающего визуального контента, который:

  • привлекает покупателей к вашему товару,
  • выделяет его на фоне конкурентов,
  • качественно передает его основные преимущества,
  • и уже с первого слайда закрывает основные вопросы потенциального покупателя.

Надеемся, что данная информация поможет вам улучшить качество ваших карточек и продавать в разы больше! Если вам понравилась статья — ставьте лайк и подписывайтесь на наш канал.

Ну а в комментариях напишите, какой процент выкупа у ваших товаров и что вы предпринимаете, чтобы его улучшить?

Unit-экономика – как рассчитать прибыль на WILDBERRIES и стать миллионером, а не уйти в минус?

С каждым годом бизнес маркетплейсов все больше развивается. За последний год количество поставщиков увеличилось в несколько раз, спрос также от месяца к месяцу растет. WILDBERRIES активно развивает сеть пунктов выдачи заказов, что для конечного покупателя является более удобным.

Выходя на Вайлдберриз, поставщик должен четко понимать экономику своих продаж. Ведь в погоне за конкурентами, которые нередко занимаются демпингом, многие забывают посчитать свою прибыль. Но ведь бизнес на маркетплейсе это про большие обороты и не всегда высокую наценку.

Именно поэтому приблизительные подсчет прибыли «в уме» часто оказываются нереальными, а поставщик, развивая продажи уходит в минус. Что же такое маржа и рентабельность в unit-экономике на ВБ? Рассмотрим подробнее.

А для того, чтобы прибыль была и радовала необходимо грамотное продвижение и верная стратегия вывода в ТОП, именно эти навыки Вы можете получить посетив бесплатный вебинар «Эффективная стратегия 2024 на WILDBERRIES» признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия ( Подпишитесь на Telegram-канал: @Astrakov_PRO).

Что такое маржа и маржинальность в UNIT-экономике?

Маржа товара – первое что считает поставщик при выходе на маркетплейс. Это чистая прибыль, которая остается у селлера, после вычета всех расходов. Считается она в валюте, в которой ведется бизнес. В нашем случае в рублях. Но, по сумме маржи невозможно определить выгоден ли бизнес продавцу.

Маржа = выручка — расходы

Далее идет подсчет маржинальности. Этот показатель уже больше говорит о том есть ли смысл торговать просчитываемым товаром.

Unit-экономика – как рассчитать прибыль на WILDBERRIES и стать миллионером, а не уйти в минус?

Маржинальность – это отношение маржи к выручке. Считают ее в процентах. Маржа может расти от месяца к месяцу, а маржинальность падать. Многие поставщики ориентируются на этот показатель. Но, этот показатель юнит-экономики тоже, не дает полной картины эффективности продаж.

Маржинальность = маржа / выручку * 100%

Какая маржинальность считается хорошей на WILDBERRIES? На сегодняшний день хорошим показателем считается не менее 20%. Раньше эти цифры были выше, но из-за постоянного демпинга, рассчитывать на высокую маржинальность не приходится.

Многие при подсчете используют Excel таблицу. В нашей статье Вы найдете удобный онлайн калькулятор. Разберем подробнее какие расходы необходимо учесть для подсчета этих показателей. И рассмотрим самый важный показатель – рентабельность. Итак, что же мы вычитаем из выручки за единицу товара?

Какие расходы есть у поставщика при торговле на WILDBERRIES?

Unit-экономика – как рассчитать прибыль на WILDBERRIES и стать миллионером, а не уйти в минус?

Основные статьи расходов поставщика ВБ безусловно комиссия и логистика, но есть еще множество других, которые также составляют немалую часть. В настоящее время требуются достаточно высокие затраты на продвижение и создание продающего контента. Подробнее про контент мы писали в статье: «Некачественный контент уничтожит все труды по продвижению».

Расходы поставщиков

  • Комиссия Вайлдберриз
  • Логистика ВБ
  • Транспортные расходы
  • Создание медиаконтента
  • Затраты на рекламу
  • Участие в акциях
  • Операционные расходы поставщика, такие как доставка товара до маркетплейса, упаковка и маркировка, потеря товара, и т.д.
  • Себестоимость товара
  • Уплата налогов
  • Заработная плата сотрудникам (при их наличии)
  • Подготовка документации
  • Оплата услуг банка

Как видите, расходов множество, и чем больше товаров, тем сложнее за всем уследить. Именно по этой причине необходимо проводить ABC-анализ. Убирая из ассортимента убыточные товары и оставляя флагманы. Поставщик начинает торговать гораздо эффективнее, не тратя ресурсы на нерентабельные позиции.

ABC-анализ, безусловно, можно проводить вручную, но это достаточно трудозатратный процесс. Выделить успешные товары можно за одно нажатие клавиши в сервисе WBStat.PRO. Достаточно лишь внести данные о себестоимости и ABC-анализ будет как на ладони.

Попробуйте WBStat.PRO бесплатно

Регистрируйтесь прямо сейчас и получите пробную версию на полгода совершенно бесплатно.
Ощутите всю мощь аналитики WBStat.PRO и начните строить
свою новую стратегию успеха на WildBerries уже сегодня!

Комиссия WILDBERRIES – что это такое и как посчитать?

Комиссия – это та сумма, которую хочет возместить себе торговая площадка за свои услуги по продаже товара. Мы все понимаем, что продажи на WILDBERRIES – бизнес самого маркетплейса и он тоже хочет работать в прибыль, а не заниматься благотворительностью. Если провести аналогию с оффлайн-бизнесом, то это затраты на работу отдела продаж. Без этого, к сожалению, никак.

Комиссия маркетплейса – величина не постоянная и измеряется в процентах от установленной цены продажи, без СПП (Скидка постоянного покупателя). Поэтому, при прочих равных условиях, комиссия у дорогого товара будет больше. Соответственно, Вайлдберриз заинтересован в продажах более дорогого товара при равном рейтинге карточки.

Комиссия WILDBERRIES зависит от категории товара. В зависимости от категории товара процент комиссии может значительно отличаться. Раньше поставщики, при создании карточки, выбирали категорию в которой процент комиссии ниже. Но в связи с последними изменениями, не рекомендуем так поступать. Ведь можно не только не получить трафика на карточки товара, но и заработать штраф. Подробно о том, как выбрать категорию и не прогадать читайте в статье: «Как анализировать категории и ниши на Вайлдберриз».

Unit-экономика – как рассчитать прибыль на WILDBERRIES и стать миллионером, а не уйти в минус?

Раньше комиссия ВБ зависела и от способа отгрузок ФБС, ДБС или ФБО, на сегодняшний день сумма комиссии одинакова для любого метода доставки товара. Подробнее о выборе способа отгрузок и нюансах работы с поставками можно прочесть в статье: «Поставка в личном кабинете, как создать? Пошаговая инструкция с фото».

Важно при подсчете unit-экономики продаж – какие расходы вы дополнительно понесете при каждом типе торговли. Доставку до склада WILDBERRIES при получении заказа от покупателя, надо сделать максимально быстро. Поэтому «копить» заказы не выгодно, будет понижение в рейтинге и повышение комиссии.

А везти на склад одну-две позиции, тоже не всегда рентабельно. При доставке своими силами необходимо учесть расходы на оплату услуг курьера. Но безусловно, в таком случае риск потери товара минимален.

Логистика – величина не постоянная. Как учитывать расходы на логистику WILDBERRIES?

Так же, как и в случае с комиссией, есть несколько факторов, от которых зависит стоимость логистики. Нужно учитывать, что стоимость доставки – величина фиксированная и от стоимости товара не зависит. Поэтому ее нужно просто найти в справочнике по комиссиям Вайлдберриз.

Unit-экономика – как рассчитать прибыль на WILDBERRIES и стать миллионером, а не уйти в минус?

Стоимость логистики может быть базовой, а может быть и нет. От чего зависит? Базовая стоимость логистики определяется для товаров, чей расчетный объем меньше 5 литров. Чтобы определить какой объем единицы вашего товара, нужно перемножить его габариты в сантиметрах и разделить на 1000.

Объем = ширина (см.) * длина (см.) * высота (см.) / 1000

Посчитали? По базовой цене у Вас будет логистика или увеличенная? Чем больше товар по объему, тем больше места он займет в машине, которая повезет заказ покупателю, тем больше затрат на доставку. Согласны?

Следующий фактор, от которого зависит стоимость логистики – то, с какого склада поедет заказ покупателю. У WILDBERRIES есть собственные склады и арендованные склады. Склады, которые стратегически важны маркетплейсу и надо их заполнить, и уже переполненные склады. В зависимости от этого стоимость логистики будет разная.

Но, как и в случае с комиссией, нужно посчитать экономическую выгоду на складе, у которого меньше базовая стоимость логистики. Или на складе с максимальной стоимостью, но товары которого ранжируются выше, быстрее доставляются до покупателей и в целом имеют рейтинг выше? Может быть лучше заложить увеличенную стоимость логистики в цену товара – подумайте над этим!

Понимаете теперь, почему важно все считать и учитывать малейшие нюансы? Сэкономив пару десятков рублей на доставке, можно потерять сотни тысяч на отсутствии заказов. При просчете юнит-экономики важно не забывать про процент выкупа, от него будет зависеть то, какой коэффициент необходимо применить при расчете логистики.

При выходе на маркетплейс необходим комплексный подход. Важно не упустить ничего из виду. И разработать верную стратегию продвижения. Казалось бы мелкие недочеты, а могут привести к отсутствию продаж или огромным штрафам. Именно по этой причине начинающие селлеры проходят всевозможные курсы и тренинги. Одним из самых широко известных и грамотных является тренинг «В ТОП на WILDBERRIES» специалиста по продвижению Астракова Дмитрия ( Подпишитесь на Telegram-канал: @Astrakov_PRO).

Хотите получить доступ к тренингу «В ТОП на WILDBERRIES»? У Вас есть уникальная возможность посетить вебинар признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия совершенно бесплатно, а также в качестве бонуса можно будет получить доступ к курсу.

Не упустите свой шанс. Регистрируйтесь прямо сейчас — жми кнопку «Занять место».

Какое значение имеет процент выкупа?

В продолжении темы логистики нужно упомянуть о такой величине как процент выкупа. Он разный у всех товаров. У брендовых товаров, которые одинаковы у всех поставщиков, (например: книги, цифровая техника, да те же корма для животных) процент выкупа максимален. Выбирая товар, покупатель заранее уже знает, что ему надо. И отказаться может либо в случае брака, либо слишком длительной доставке. В очень редких случаях он просто передумает.

А вот у одежды, процент выкупа намного ниже. Особенно это касается женской одежды. Ведь она может не подойти по размеру, не понравиться ткань, не совпасть ожидание и реальность, да и просто «не сесть». И вот на этом моменте, не считая процент выкупа и итоговую стоимость логистики, многие поставщики начинают работать в минус.

Давайте на примере.

Стоимость доставки, скажем платья, в среднем составляет 70 рублей в сторону покупателя, 50 рублей обратно, на склад маркетплейса.

Берем процент выкупа 50% (очень-очень редко так получается, в среднем выкуп от 30% на одежде считается нормальным). Это значит, что было два заказа, один из которых выкупили, т.е. две доставки до покупателя и один возврат. Для подсчета коэффициента необходимо 100 разделить на процент выкупа.

Коэффициент для подсчета логистики = 100 / процент выкупа в нише

Считаем: 70 * 2 + 50 = 190 руб.

В данном случае коэффициент логистики будет равен 2. Но, так далеко не всегда, он может быть ниже или выше. И не стоит забывать об обратной доставке, ее так же стоит умножать на коэффициент выкупа и добавлять к сумме логистики в unit-экономике.

Себестоимость товара и наценка к ней. Почему умножить на 3 не дает результата?

Вот мы плавно и перешли к себестоимости товара. Раньше многие селлеры просто умножали себестоимость товара на 3 и считали что они в хорошем плюсе. Но это мнение в корне неверно. Итак, что можно отнести к этой категории расходов?

Unit-экономика – как рассчитать прибыль на WILDBERRIES и стать миллионером, а не уйти в минус?

Кроме самой стоимости товара сюда же можно добавить и транспортные расходы на получение этого товара. Например, если Ваш поставщик находится в другом городе. В этом случае исходя из средней стоимости доставки, определяем стоимость доставки единицы товара.

Безусловно, себестоимость товара у производителя всегда будет ниже, чем у того кто перепродает готовый товар. Но для того, чтобы снизить себестоимость, необходимо вложить достаточно круглую сумму на запуск собственного производства.

Также к себестоимости товара нужно добавить затраты на упаковку и маркировку единицы изделия: индивидуальный пакет или коробка, этикетка, бирки, наклейки и т.д. Эти же расходы будут и при собственном производстве. Но в этом случае рычагов на оптимизацию себестоимости больше.

Уровень наценки к себестоимости должен обеспечивать тот уровень цены, которая позволит покрыть все расходы и заработать желаемую прибыль. Иногда увеличивать наценку приходится достаточно высоко, особенно при торговле в низком ценовом сегменте.

Кроме ценообразования, для успешной торговли на площадке необходимо множество знаний в сфере маркетинга и продвижения товара. Без них, даже с хорошей ценой продажи не состоятся. Надежную базу знаний Вы можете получить в телеграм-канале Астракова Дмитрия ( Подпишитесь на Telegram-канал: @Astrakov_PRO) – ведущего специалиста по продвижению на Вайлдберриз.

Достали низкие продажи на WILDBERRIES?

Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал

Как учесть расходы на продвижение карточки?

Как и в любом бизнесе невозможна ситуация, когда есть товар и его просто так начинают заказывать. Все более сложными становятся методы продвижения товара на WILDBERRIES. Буквально 3-4 года назад достаточно было иметь красивое фото, подробное описание и товар сам продавался.

Сейчас не так. Сначала нужно вложиться в продвижение карточки, чтобы начать получать то количество заказов, которое для Вас было бы комфортным. Бесплатных и эффективных методов продвижения не существует, поэтому стоит заложить бюджет на рекламу карточки, самовыкупы и создание продающего контента. В статье «Сколько нужно денег для выхода на WILDBERRIES» мы подробно описали все возможные расходы.

Что можем занести в эту категорию расходов? Создание медиаконтента, внутренняя реклама WILDBERRIES, реклама в Яндекс.Директ или таргет ВКонтакте, может быть Вы будете привлекать блогеров. На время раскрутки карточки бюджет на рекламу будет большим и окупаться не будет. Тут Вам, как бизнесмену, нужно определить сколько готовы вложить в раскачку продаж.

Эти затраты, как правило, не учитываются при подсчете экономики продаж. Но, если Вы планируете на постоянной основе проводить рекламные кампании для поддержания уже полученного объема продаж, то тогда стоит эти расходы учесть. По каждому каналу продаж затраты на заказ считаются отдельно.

Доля рекламных расходов (ДДР) – это отношение затрат на рекламу к выручке за определенный период времени. ДДР можно рассчитать и на единицу товара. Считаются они в процентах. О том, как не слить бюджет на рекламу читайте в статье: «Как настроить внутреннюю рекламу на Вайлдберриз эффективно».

ДДР = расходы на рекламу / выручка * 100%

Например, расходы на рекламу составили 200 000, а выручка составила 2 500 000, ДДР в данном случае будет равен 8%. Это не самый низкий показатель, но и не самый высокий. В среднем поставщики закладывают 5% на рекламу, но в связи с тем, что реклама набирает популярность расходы могут составлять до 20%, а это большая сумма.

По этой причине товары с низкой наценкой просто будут нерентабельны. О том как оценить эффективность внутренней рекламной компании на Валберис подробно описано в статье: «Действительно ли внутренняя реклама на WILDBERRIES работает эффективно?».

Самовыкупы на площадке WILDBERRIES запрещены, но все же, многие селлеры продолжают их использовать, в данном случае расходы на выкупы тоже необходимо учесть в расходах. А как делать выкупы и не получить штраф можно узнать из статьи: «Как избежать штрафов за самовыкупы. Почему штрафуют за внешнюю рекламу?»

Прочие операционные расходы поставщика

Что еще важно не забыть при подсчете прибыли от продажи? К прочим операционным расходам поставщика можно отнести стоимость доставки товара на склады маркетплейса, услуги стороннего склада или фулфилмента. О том как выбрать и работать с фулфилментом мы рассказали в статье: «Для чего нужен и как выбрать фулфилмент для маркетплейсов».

Unit-экономика – как рассчитать прибыль на WILDBERRIES и стать миллионером, а не уйти в минус?

И опять же все надо посчитать, что выгоднее свой склад и делать отправки с него, фулфилмент или договориться с поставщиком/производством, чтобы напрямую делать отгрузки на склады маркетплейса.

Также к прочим расходам относят выплату заработной платы сотрудникам, оплата аренды склада (в случае если он есть), штрафы и сумма затраченная на оформление разрешительной документации. Прочие расходы сложно учесть в разрезе юнит-экономики. Как правило, их считают по итогу года.

Рентабельность – что это? И как посчитать?

Итак, зная все расходы Вы можете посчитать рентабельность продаж на WILDBERRIES. Рентабельность зависит от оборачиваемости товара, это время за которое вернутся инвестиции в товар. В идеале оборачиваемость должна быть не выше 4-х месяцев.

Рентабельность – это процент прибыли, который приносит бизнес за один оборот товара.

Если рентабельность отрицательная — это значит, что бизнес убыточен. В случае торговли на маркетплейсе рассчитывают рентабельность вложений. В мире бизнеса рентабельность рассчитывают для множества процессов. Но этим занимается финансовый аналитик. А для поставщика, которому необходимо оценить эффективность продаж на Вайлдберриз, достаточным будет понимания рентабельности вложений.

Рентабельность вложений = прибыль / себестоимость * 100

Знать рентабельность это далеко не все. У каждого товара своя оборачиваемость. И для полной картины эффективности торговли на ВБ необходимо сравнить периоды оборачиваемости средств и процент рентабельности.

Но для этого необходим АВС-анализ. Выделить товары флагманы можно за одно нажатие клавиши в сервисе WBStat.PRO. Достаточно лишь внести данные о себестоимости и ABC-анализ будет как на ладони. Вы можете воспользоваться сервисом совершенно бесплатно в тестовый период.

Попробуйте WBStat.PRO бесплатно

Регистрируйтесь прямо сейчас и получите пробную версию на полгода совершенно бесплатно.
Ощутите всю мощь аналитики WBStat.PRO и начните строить
свою новую стратегию успеха на WildBerries уже сегодня!

Калькулятор UNIT-экономики, считаем маржинальность и рентабельность

В нашем онлайн калькуляторе Вы можете рассчитать маржинальность и рентабельность для уже продающихся товаров. Или для тех, что только планируете ввести в оборот. При подсчете не забывайте ориентироваться на среднерыночную цену аналогичного товара на маркетплейсе. Ведь, если цена будет с замечательной маржинальностью, но выше рынка, то такой товар будет залеживаться на складе.

Показать введенные данные

Также немаловажным фактором является учет цены для участия в акциях. Акции на Вайлдберриз проходят постоянно. Игнорировать их не получится, так как они дают дополнительный буст карточке товара. По этой причине есть смысл выставлять цену на несколько процентов выше от комфортной для бизнеса суммы.

Удобно просчитать диапазон цен, в рамках которой возможны изменения. Тогда у Вас сразу под рукой будет ответ выгодна акция или нет.

Важные выводы: Продажи на WILDBERRIES — выгодный бизнес?

Получение прибыли – одна из основных целей ведения бизнеса. Вряд ли кто-то из Вас хочет заниматься благотворительностью и работать в ноль или даже минус. Зная все цифры своего бизнеса, Вы можете управлять им, развивать и масштабировать.

Unit-экономика – как рассчитать прибыль на WILDBERRIES и стать миллионером, а не уйти в минус?

Да, чтобы посчитать экономику одной карточки, нужно потратить время, разобраться со всеми нюансами и расходами. Найти лучшие условия работы с подрядчиками, понять на чем можно сэкономить, а на чем не стоит. НО. Потратив на это время один раз и сделав предварительный расчет, который Вас устроит, уже далее можете проверять его в деле. Заранее исключив убыточные варианты.

Далее уже смотрите свои фактические значения, корректируете бизнес-модель этой карточки и достигнув желаемых цифр Вы можете ее масштабировать – увеличивать оборот, загружать склады по максимуму, заниматься более агрессивным продвижением и т.д.

Все в ваших руках!

PDF-инструкция «Как считать unit-экономику на WILDBERRIES» PDF-инструкция «Как считать unit-экономику на WILDBERRIES»

Пора прощаться…

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «В ТОП на WILDBERRIES». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries:

Новый Telegram-канал поднимет
продажи на WildBerries

Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.

Юнит-экономика для Wildberries

Бизнес не может существовать без организации и структуры, а значит — без экономики. Цифры помогают оценить прибыльность целого бизнеса или одной его единицы. Под единицами бизнеса подразумеваются продукт или покупатель. Ещё такие единицы называют юнитами.
Чтобы целый бизнес был успешным, важно, чтобы к успеху стремился каждый его юнит. Определить это поможет юнит-экономика.
В контексте маркетплейсов юнит — это один товар. Продавцам на Wildberries важно определить, сколько нужно потратить на покупку, упаковку, доставку и рекламу этого товара, и сколько можно заработать с него.
В юнит-экономике важно учесть как можно больше нюансов, ведь каждый из них будет влиять на цену товара, а цена на маркетплейсе — главное конкурентное преимущество.

Читайте другие статьи по теме от «‎Шольчева». Там вы найдёте ценные рекомендации и практические советы, как вырваться в ТОП на маркетплейсах.

Благодаря юнит-экономике мы можете рассчитать и спрогнозировать свой успех, а не рассчитывать на удачу. Перейдём к делу!

Зачем нужна юнит-экономика

  • учитывать и оптимизировать все расходы при работе с маркетплейсом: скидки по акциям, стоимость доставки и упаковки, комиссии за продажу товара в категории, утилизация брака, стоимость хранения товара на складе;
  • избегать непредвиденных расходов во время участия в любых активностях площадки, чтобы не работать в убыток;
  • сравнивать выгоду при работе по разным моделям (хранение товара на своем складе или на складе маркетплейса, использование услуг фулфилмент-компаний);
  • корректировать цены товарных позиций или общую ценовую политику магазина для увеличения прибыли;
  • расширять ассортимент популярных и маржинальных товаров, найти новую нишу для расширения;
  • прогнозировать прибыль;
  • планировать рекламный бюджет так, чтобы затраты на продвижение товара не превышали полученную прибыль;
  • оценивать перспективы при смене поставщика, производственной линейки или выводе нового товара на рынок.

Немного о маркетинге: термины и формулы

В бизнесе есть два базовых сценария расчёта юнит-экономики:

1. Когда есть много данных: маркетинговые затраты, средний чек, переменные затраты, коэффициент повторных покупок и т.д. Такой расчёт обеспечивает наиболее точные показатели. В этом случае рассчитывается по соотношению CAC / LTV.

2. Когда недостаточно данных, чтобы рассчитать жизненную ценность клиента (LTV). Сценарий предполагает использование ARPU и ARPPU.

Главная метрика в юнит-экономике — это ROMI (иногда называют ROI), Return on Marketing Investments. Именно по ней можно оценить эффективность стратегии продвижения. Она демонстрирует, какая доля инвестиций в привлечение одного покупателя возвращается магазину. Чем выше ROMI — тем больше можно реинвестировать в привлечение новых клиентов и увеличить прибыль.

Базовая формула ROMI: ROMI = (LTV — CAC) / CAC x 100%

Если результат выше нуля, то маркетинг этого канала прибыльный. Если наоборот — убыточный. Пример прибыльной юнит-экономики: при ROMI = 50% на каждые потраченные 100₽ компания зарабатывает 150₽.

формула расчета ROMI (ROI)

Одно дело наобум участвовать в акциях Вайлдберриз и делать красивый дизайн для карточек товаров, а совсем другое запускать рекламные кампании, основываясь на точных данных юнит-экономики.

В этом мы убедились на своём опыте.

В агентстве по увеличению продаж на маркетплейсах «‎Шольчев» работают сильные и опытные специалисты, которые рассчитают юнит-экономику для каждого SKU и подберут такие маркетинговые активности и инструменты продвижения и продаж, которые будут не только работать, но и зарабатывать.

А теперь давайте рассмотрим, как рассчитывать юнит-экономику для магазинов на Wildberries.

Считаем юнит-экономику

Полученные данные помогут спрогнозировать прибыльность, понять, как развивать бизнес, сколько ресурсов необходимо вкладывать, а от чего можно отказаться. Если доход с одного юнита не покрывает затраты на него, пора бить тревогу. Но если применить метод юнит-экономики, наверняка можно выяснить, где теряется прибыль.

В первую очередь необходимо учесть все расходы, связанные с конкретной товарной позицией:

Сюда входят все затраты на закупку или производство товара, а также на его упаковку

Затраты на хранение на собственном складе или на складе «Вайлдберриз»

Узнать стоимость доставки определенного товара с нужного вам склада или производства, тарифы на хранение и размер комиссии за продажу можно в разделе «Комиссия, логистика и хранение по категориям товаров» в личном кабинете продавца. Сборы за доставку товара и процент комиссии могут меняться в зависимости от схемы сотрудничества, скорости доставки, рыночной ситуации.

Затраты на логистику товарной категории

Комиссию «Вайлдберриз» за продажу единицы товара

Стоимость возврата товара при отказе покупателя

Фиксированная ставка маркетплейса — 33 рубля

Стоимость утилизации товара в случае обнаружения производственного брака

Как правило закладывают около 10%

Акции и скидки от «Вайлдберриз» (снижение/повышение комиссий при участии в сезонных акциях, бонусы для предпринимателей от площадки)

Удобнее всего найти действующие акции в поиске по ключевым словам в новостной ленте маркетплейса. Также у площадки есть раздел «Календарь акций», где также можно отследить текущие и предстоящие маркетинговые мероприятия

Страхование убытков (при потере товара на складе, пересортице, браке партии и так далее)

Дополнительные затраты на крупногабаритные товары

На«Вайлдберриз» есть калькулятор тарифов, в котором достаточно просто рассчитать затраты на большие товары

Скидки площадки за ускоренную доставку товара

Затем можно производить расчёты:

Пример для расчета

Комиссия площадки за продажу в процентах

Комиссия площадки за продажу в рублях

Желаемая цена / Комиссия площадки

Логистика до клиента

Логистика от клиента

Процент выкупа (прогнозный, с учетом специфики товара)

Средняя стоимость логистики 1 единицы товара

Стоимость логистики до клиента + (100 % товара — Процент выкупа) / 100 х Стоимость логистики от клиента) / (1 единица товара — (100 % товара — Процент выкупа) / 100)

Стоимость хранения за 1 день

Стоимость хранения за 1 мес.

Стоимость приемки товара

Процент на утери товара

Процент на утери товара в рублях

Желаемая цена / Процент на утери

Стоимость товара с учётом логистики и других расходов

Себестоимость + Средняя стоимость доставки 1 ед. + процент площадки + Хранение за месяц

1000 + 63,25 + 200 + 0 = 1263,25 руб.

Траты на маркетинг внутри площадки

Максимальная скидка по акции может достигать 50 %. Значит стоимость товара с учетом логистики и других расходов нужно увеличить на 2

Минимальная прибыль при спрогнозированной стоимости. Заработок с 1 товара (юнита)

Желаемая цена — Стоимость товара с учетом логистики и других расходов

2000 — 1263,25 = 736,75 руб.

Стоимость товара с учетом утери и применения акций. Показывает, какой должна быть стоимость товара при учете всех заложенных расходов и страховок

Стоимость товара с учетом логистики и других расходов + Траты на маркетинг + Процент на утери

1263,25 + 2526,50 + 140 = 3929,75 руб.

Прибыль после вычета всех расходов «Вайлдберриз»

Стоимость с учетом акций и утери — стоимость товара с учетом логистики других расходов

3929,75 — 1263,25 = 2666,50 руб.

В нашем примере при желаемой стоимости товара в 2 000 руб. минимальная прибыль составит 736,75 руб., но для учета всех непредвиденных ситуаций и маркетинговых расходов необходимо продавать его минимум за 3 929,75 руб., а это почти в 2 раза выше первоначального плана и почти в 4 раза превышает размер себестоимости товара.

Как использовать данные юнит-экономики для корректировки цены товаров на Wildberries и других маркетплейсах

После расчёта оптимальной цены товара по юнит-экономике, необходимо пересчитать комиссию за продажу товара с учётом новой цены: на нашем примере она составит 3 929,75 руб. х 0,10 = 393 руб. вместо первоначальных 200 руб.

Корректируем стоимость товара с учетом логистики и других расходов:

Себестоимость + Средняя стоимость доставки 1 ед. + Процент площадки + Хранение за месяц. Получаем 1 456,25 руб. вместо 1 263,25 руб.

Считаем прибыль после вычета всех расходов «Вайлдберриз»: 3 929,75 — 1 456,25 = 2 473,50 руб. То есть минимум можно получить прибыль 736,75, если учесть все возможные риски, а максимум — 2 473,50 руб.

При ценообразовании на маркетплейсах, селлеры вынуждены также учитывать тенденции рынка и уровень цен на аналогичные товары у конкурентов. Но если у продавца перед глазами есть точные расчёты прибыли, ему легче принять решение, с какими категориями товаров стоит иметь дело, а с какими — нет.

Где проводить расчёты

Любые электронные таблицы прекрасно справятся с обработкой данных и составлением отчетов. Excel или Google Таблицы обладают масштабным набором формул, а также возможностями визуализации расчетов. С базовыми навыками работы в этих сервисах и знанием принципов аналитики маркетплейсов, посчитать юнит экономику ВБ не составит большого труда.

Полезные материалы для обучения: таблица юнит-экономики от Лео Шевченко; расчет ценообразования Вайлдберриз в таблице от Лео Шевченко.

Если нет данных

Для расчёта и прогнозирования юнит-экономики подойдет использование бенчмарков. Это средние показатели по рынку, которые помогут составить план работ, пока своих показателей у бизнеса еще нет. Источники бенчмарков: Clevertap, Recurly, Business of Apps. Но не стоит забывать, что они дают только приблизительные показатели, чаще всего основанные на средних значениях. В этом случае рекомендуется выполнять несколько сценариев расчетов: пессимистичный, оптимистичный и реалистичный.

Как вывести магазин в плюс

Если показатели расходов на привлечение значительно превышают прибыль с одного пользователя, можно провести ряд экспериментов с метриками.

  1. Повышение среднего чека. Результатом может стать прирост прибыли, но только при условии сохранения числа покупателей. В противном случае это скажется на конверсии.
  2. Уменьшение себестоимости. Речь, конечно, не о снижении зарплат исполнителей. Это может быть поиск более выгодная доставка и логистика.
  3. Увеличение числа покупок на клиента. Возможно, стоит подумать над наполнением рекламной кампании. И призывать клиентов к покупкам определенных товаров или определенного количества товаров.
  4. Убрать невыгодную рекламу. Нужно проанализировать успешность РК в разных каналах продвижения.

Важно помнить, что все эксперименты дают результат не сразу. На каждый шаг требуется время и терпение. Например, клиенты не сразу могут обратить внимание на специальные предложения и акции или нужный эффект будет достигнут, когда люди начнут обмениваться информацией о товаре или услуг друг с другом. В любом случае стоит опираться на опыт конкурентов или проводить анализ продаж в похожий исторический период (касаемо сезонных предложений).

Главное

  1. Юнит-экономика позволяет оценить прибыльность магазина или отдельного его направления.
  2. Юнит-экономика полезна для каждого SKU, ведь все получают прибыль с определённых единиц.
  3. Не отменяет другие метрики, особенно в части управленческого учета и контроля.
  4. Первоначальные расчёты могут занять до месяца, но это нормально. В этом отношении метрика дисциплинирует и учит считать эффективность каждого шага.
  5. На первом этапе поможет симулятор юнит-экономики. Это интерактивная таблица для расчётов. Поможет понять глубину юнит-метрики.

Основные финансовые показатели бизнеса на Wildberries

Основные финансовые показатели бизнеса на Wildberries

В одном черном-черном городе жил селлер, который торговал на маркетплейсах по-белому-белому… И товар у него был классный, и наценка большая, и карточки по всем правилам оптимизации, и даже продажи шли активно. Но каждые пару недель — бах! Кассовый разрыв. Вся прибыль куда-то девается, в отчетах списания непонятные. А почему так происходит — неизвестно. Страшно? Очень!

Давай сегодня разберемся, как не допустить такой ситуации и получать стабильную высокую прибыль на Вайлдберриз.

Подружим тебя с цифрами, научим их анализировать, расскажем о важных нюансах в юнит-экономике. А еще подскажем, как снизить расходы и увеличить прибыль. В конце материала подарим удобную таблицу для расчета юнит-экономики с актуальными тарифами маркетплейса. Погнали!

Отслеживание финансовых показателей — это необходимая база, без которой построить стабильное прибыльное дело на маркетплейсах практически невозможно.

Условия работы в этой сфере меняются с такой скоростью, что, если не держать руку на пульсе, можно не только ничего не заработать, но и уйти в глубокий минус. Или оказаться в ситуации, когда нечем платить поставщикам и сотрудникам.

Что может влиять на твою прибыль на маркетплейсах

На твои продажи и прибыль на маркетплейсах могут влиять:

  • изменения условий работы на площадке (размеров комиссий, тарифов за логистику и хранение, ввод запретов на продажу отдельных товаров, введение штрафов );
  • изменение особенностей налогообложения по выбранной тобой системе (например, может вырасти ставка налога в твоем регионе);
  • изменение скидки постоянного покупателя (СПП), о которой мы подробно рассказывали тут;
  • скачки регионального спроса на товары;
  • размеры и особенности упаковки твоего товара;
  • действия конкурентов (их ценовая политика, возможность вовремя подгружать нужные товары );
  • изменение состава игроков в конкретной нише (появление крупных монополистов );
  • изменения спроса под влиянием трендов и различных общемировых событий;
  • смена сезонов и праздники;
  • изменения цен у производителей и оптовых поставщиков, где ты закупаешь товары;
  • изменение нюансов производства (например, удорожание сырья), если ты производитель, и другие.

Как видишь, нельзя просто найти классный товар и расслабиться в ожидании прибыли. Если хочешь действительно много и долго зарабатывать на маркетплейсах, нужно постоянно мониторить, как идут дела, и оперативно реагировать на все изменения.

Именно в этом тебе поможет анализ финансовых показателей.

Как часто нужно отслеживать данные

Показатели, которые влияют на твои продажи извне, лучше контролировать каждый день. Это, прежде всего:

  • размеры штрафов, комиссий и тарифов за логистику и хранение;

Не забывай сразу актуализировать данные в своих расчетных таблицах и пересчитывать юнит-экономику по каждому товару, чтобы повышение расходов не съело твою прибыль.

  • скидка постоянного покупателя на твои товары и товары конкурентов (в зависимости от этого можно, например, регулировать цены);
  • цены и рекламные ставки конкурентов (этот процесс можно автоматизировать — например, с помощью инструмента «Автобиддер» от MPSTATS) .

Финансовые показатели эффективности твоего бизнеса мы рекомендуем анализировать и корректировать, исходя из данных за неделю.

Также важно подводить итоги по истечении каждого месяца, чтобы проводить своеобразную гигиену бизнеса — вовремя определять, какие болевые точки нужно «подчистить».

Где брать данные для анализа

Анализ основных показателей бизнеса удобно проводить с помощью еженедельных финансовых отчетов, которые мы видим в кабинете партнера Wildberries. В них ты найдешь данные о выручке, количестве заказанных единиц, плате за логистику, комиссиях, различных штрафах, доначислениях А уже на основе этих показателей лучше создать собственную таблицу, куда ты будешь регулярно вносить цифры для анализа и контроля.

Например, специалисты нашей службы MPSTATS Consulting при оказании услуг сопровождения бизнеса составляют по каждому клиенту такие удобные таблицы. Ты можешь составить для себя подобную сводку с данными:

Это позволяет наглядно представлять информацию, рассчитывать нужные показатели эффективности и легко находить точки роста.

Выручка

Прежде всего каждого селлера интересует выручка. Здесь важно помнить, что выручка не равна прибыли. Эту ошибку совершают многие новички. Они радостно потирают руки, увидев по этой строке первый миллион.

Но чтобы понять, сколько на самом деле ты заработал на Вайлдберриз, из выручки нужно вычесть все понесенные расходы. Также, исходя из выручки, необходимо рассчитать показатели маржинальности и рентабельности. О них мы поговорим чуть позже.

Но и сама выручка — важный и информативный показатель. Мы оцениваем ее уровень и динамику за неделю.

И, если наблюдается снижение, ищем причины и оперативно их устраняем.

Причины снижения выручки могут быть самыми разными, например:

  • появление негативных отзывов в карточке из-за недостатков упаковки, самого товара или сроков доставки;

В этом случае ты должен устранить недостаток (например, усилить упаковку) и обязательно акцентировать на этом внимание покупателя в инфографике и описании. После этого можно сделать самовыкуп и указать на исправленные недостатки в отзыве. Сам отзыв лучше поднять в списке, попросив знакомых поставить на него максимум лайков.

Тогда потенциальные покупатели, заходя в карточку, будут видеть, что негатив отработан, и с большей вероятностью добавят твой товар в корзину.

  • снижение числа заказов из-за недостаточно быстрой доставки до клиента (это происходит из-за неправильной стратегии отгрузок, об этом расскажем подробнее далее);
  • появление конкурентов с более привлекательной ценой;
  • снижение СПП по твоему товару;

В этом случае также нужно смотреть на причины и по возможности на них влиять (о них мы рассказывали подробно в статье об СПП).

  • статус «не в наличии» (когда один или несколько товаров закончились и не были своевременно допоставлены на склады), и потенциальные покупатели были вынуждены заказать товар у кого-то другого

То есть при снижении недельной выручки мы начинаем искать причины и пути изменения ситуации.

При повышении выручки мы также анализируем, что именно привело к ее увеличению. Например, внутренняя реклама, участие в акциях, изменение упаковки, отгрузка на склад с б о льшим покрытием

Также имеет смысл сравнить уровень своей выручки с показателями других игроков в нише. Это удобно делать в сервисе аналитики MPSTATS. Например, на скриншотах ниже можно увидеть лидеров категории «Коврики для ванной» и их выручку за 30 дней:

После выручки мы начинаем анализировать свои расходы за неделю.

Также отметим, что в сервисе аналитики МПСТАТС можно увидеть еще один ценный показатель — упущенную выручку. Он показывает, на какую сумму еще можно было бы получить заказов, если бы товар не закончился.

Особенно важен этот показатель при выборе новых ниш. Там, где упущенная выручка высока, текущие продавцы не могут полностью удовлетворить спрос покупателей, а значит, ты сможешь им в этом помочь и обеспечить себе хорошие продажи.

А в нишах, где упущенная выручка отсутствует, новичку делать точно нечего. Ведь весь спрос полностью удовлетворяют имеющиеся продавцы, и конкурировать с ними будет непросто.

После того, как мы проанализировали объем выручки и факторы, которые на нее повлияли, нам нужно вычесть из выручки все наши расходы за неделю, чтобы оценить итоговую прибыль. А также найти способы снижения затрат, если себестоимость товара слишком высока.

Расходы мы бы условно разделили на две группы: относящиеся напрямую к стоимости твоего товара и прочие расходы.

Расходы, относящиеся напрямую к стоимости товара

Информацию о них ты рассчитываешь на основе своих внутренних данных. Если ты являешься производителем, сюда можно отнести:

  • стоимость сырья и материалов;
  • зарплату сотрудников производства;
  • аренду цеха, станков и так далее.

Если закупаешь товары для перепродажи — их оптовую цену, расходы на упаковку, доставку до склада

Влиять на эти показатели можно и нужно. Например, находить более выгодных поставщиков материалов, из которых производится товар. Или переносить производство в другой цех или даже другую страну.

Сюда же можно отнести и расходы на упаковку. Ты можешь рассмотреть более дешевые варианты, которые позволят без потери качества значительно снизить себестоимость товара. Это может быть, например, покупка более объемной партии упаковочных материалов по оптовой цене. Или даже заказ всего необходимого за границей.

Например, Ирена Понарошку недавно рассказывала в одной из своих социальных сетей, как ей удалось удачно снизить расходы на упаковку путем закупки тары для косметики в Китае:

Прочие расходы

Это большая группа расходов, которые относятся скорее не к самому товару, а к условиям твоей работы на маркетплейсе. Рассмотрим основные из них.

Комиссия площадки на конкретную категорию товаров

Мы ни в коем случае не призываем выбирать неподходящие категории товара с более выгодной комиссией (за каждый такой выявленный случай на Wildberries сейчас установлен штраф 25 000 рублей). Но, когда возможна двоякая трактовка, ты можешь рассмотреть вариант перехода в другую категорию с более выгодным размером комиссии. Например, это касается сумок — они могут быть спортивными, дорожными, хозяйственными

Стоимость логистики и хранения

Это важная статья расходов, на которую также нужно влиять.

Во-первых, тебе необходимо изучить географию заказов, чтобы понимать, верна ли твоя стратегия отгрузки. Грамотное распределение товаров по складам — крутой инструмент сокращения твоих расходов на маркетплейсе.

Например, если ты отгружаешься только на один склад (допустим, в Москву), а по недельным отчетам видно, что значительный процент твоих заказов уехал в другие города — Казань, Краснодар, Новосибирск (или даже другие страны), тебе точно нужно изменить географию отгрузок. Поставка на нужные региональные склады снизит расходы на логистику, а также поможет увеличить число заказов. Ведь многие потенциальные покупатели из того же Новосибирска не добавляли твой товар в корзину, так как их не устраивал долгий срок доставки. А если мы сократим путь от продавца до покупателя, это положительно скажется на конверсии в корзину.

Получить информацию о том, в какие именно регионы уезжают твои товары, можно, например, из отчетов Вайлдберриз — Продажи и Продажи по регионам.

А чтобы точно знать, сколько и какого товара отгружать именно сейчас на каждый из складов маркетплейса, ты можешь обратиться к сервису аналитики MPSTATS.

На некоторых складах может вводиться платная приемка (например, такое часто бывает в Коледино), ты увидишь эту статью расходов в еженедельных отчетах. И это тоже повод пересмотреть стратегию отгрузок и выбрать более выгодный с точки зрения расходов склад.

Также обязательно обращай внимание на наличие в отчетах доплат за логистику. Вайлдберриз изначально считает логистику по тарифам, которые указаны за короба. Но если твои товары по факту отгружаются на монопаллетах, цена будет другой (в большинстве случаев, выше). И маркетплейс пересчитает стоимость, доначислив необходимые суммы. Но иногда сумма может наоборот уменьшаться — мы видели такую ситуацию, например, на складе в Минске. Там монопаллеты стоят дешевле, и тариф за логистику в отчетах корректируется в пользу селлера.

Обязательно обращай внимание на то, как ты упаковываешь товары. Мы знаем реальный кейс одного из наших клиентов, когда переупаковка товара помогла снизить расходы на логистику в разы. Этот селлер торгует стульями. И ему удалось значительно снизить стоимость логистики, всего лишь по-другому сложив ножки разобранного стула. При такой упаковке товар перестал считаться крупногабаритным, и расходы весомо снизились, а прибыль с единицы товара, соответственно, возросла.

Штрафы

На них обязательно нужно обращать внимание, так как суммы штрафов на площадке очень высоки и могут перечеркнуть весь положительный результат от твоей работы. Обязательно мониторь актуальную информацию по штрафам и избегай нарушений, чтобы себя обезопасить.

Реклама у блоггеров и внутренняя реклама Вайлдберриз

Оценивай эффективность рекламы (например, количество заказов, которые она принесла), используй самые современные технологии, чтобы рекламироваться по ставкам, ниже установленных площадкой (инструмент «Автобиддер»). И помни, что даже после завершения рекламной акции ее эффект может сохраняться, так как люди могли положить товар в корзину или избранное, а оформить заказ лишь спустя некоторое время.

Также нужно учитывать факторы влияния на затраты. Например, на твои расходы и прибыль напрямую влияют также:

  • форма торговли (FBO ли FBS);

От этого зависит размер комиссий, тарифов за логистику и хранение, СПП Особенно важно выбрать оптимальный формат работы, если ты торгуешь крупногабаритными товарами. Верно выбранная схема поможет значительно снизить расходы.

  • система налогообложения;

Это один из инструментов, с помощью которого можно влиять на расходы и итоговую прибыль. Если ты не разбираешься в финансах, проконсультируйся со специалистами о том, какая именно схема подойдет тебе.

Не забывай актуализировать информацию, ведь бизнес растет, обороты тоже, и очень скоро может оказаться, что ты уже не можешь использовать определенный режим налогобложения.

Также можно рассмотреть разные города для регистрации бизнеса, потому что налоговые ставки могут значительно различаться в зависимости от региона.

Итак, показатели выручки и расходов проанализированы. Далее мы расскажем о других важных маркерах эффективности бизнеса, которые нужно учитывать при работе на маркетплейсах.

Рентабельность

Мы рекомендуем рассчитывать рентабельность по себестоимости, как отношение прибыли к себестоимости товара (всем расходам на него). Этот показатель позволит увидеть, сколько мы зарабатываем по отношению к нашим расходам.

Что считать нормальной рентабельностью — каждый селлер решает сам, исходя из многих факторов. Кто-то может продавать мало единиц в неделю, но с рентабельностью 150% и более. А кого-то устраивает показатель в 30−50%, что при высоком числе заказов позволяет получить хорошую прибыль.

В зависимости от желаемой рентабельности товара тебе нужно выстраивать ценовую политику, чтобы выручка перекрывала затраты. Но и помнить о том, чтобы товар оставался привлекательным для покупателей.

Маржинальность

Рассчитывается как отношение прибыли к выручке. Этот показатель помогает оценить долю прибыли в твоей выручке. И, по сути, показывает выгодность продажи того или иного товара.

Согласись, лучше иметь выручку 100 тыс. рублей и маржинальность 40% (в этом случае прибыль составит 40 000 рублей), чем более высокую выручку 500 тыс. рублей и маржинальность всего 5% (прибыль при этом будет всего 25 000 рублей).

То есть, важно оценивать не оборот, а именно итоговую прибыль с каждой единицы товара.

И тех, кто гордо заявляет, что имеет на маркетплейсах оборот, например, в 1 миллион рублей в месяц, резонно спросить, а сколько из этого миллиона он получает прибыли. Важно не просто гонять огромные суммы, а получать с них хороший чистый доход.

Движение товаров

Мы оцениваем число заказов и динамику этого показателя по каждому товару. Выявляем причины их роста и снижения.

Эти данные помогают, например, оценивать эффективность участия в акциях или рекламных компаний.

А также выявить SKU, которые дают самое большое число заказов.

И, если, например, такой прибыльный товар вдруг закончится и не будет вовремя поставлен, у тебя сформируется упущенная выручка — сумма, которую ты мог бы получить, если бы вовремя позаботился о наличии товара на складе. А карточка потеряет позиции в выдаче. Поэтому важно следить за наличием товаров, которые постоянно в движении. Но здесь приходится балансировать между двух огней: во-первых, невыгодно замораживать слишком много денег в товаре на складах, а, во-вторых, нужно следить, чтобы количество было достаточным, и товар всегда был в наличии. Мы рекомендуем оставлять 10−15% товара на остатках, чтобы они всегда были на складах для подстраховки.

Также важно следить, все ли твои товары продаются. В идеале у тебя не должно быть SKU без движения. В противном случае стоит пересмотреть товарную матрицу, чтобы избавиться от неликвида. Кстати, о неликвиде.

Возврат невостребованных товаров

Если ты решил вернуть со складов товары, которые не удается распродать, будь осторожен. Если закажешь их возврат на ПВЗ и не заберешь вовремя — с тебя спишут 233 рубля за каждую единицу! Если партия большая, это может вылиться в огромную сумму. Поэтому обязательно вовремя забирай товары.

Оборачиваемость товаров, количество товара на складах

Как мы уже упоминали, важно следить за количеством товаров на складах — то есть, тем, сколько денег у нас сейчас заморожено в стоимости товаров. И тем, насколько быстро эти деньги возвращаются к нам с прибылью. Средняя рекомендуемая оборачиваемость товаров — 45 дней.

Процент возвратов

Высокий процент возвратов может сигнализировать не только о низком качестве товара или несовершенствах упаковки.

Он также может быть ярким индикатором неграмотно оформленной карточки товара. В этом случае покупатели оформляют возврат, так как у них не совпали ожидание и реальность.

Проверь, насколько полно ты составил описание, все ли параметры заполнил. А также поработай над качеством фото, чтобы показать товар с разных ракурсов, в деталях, с верной передачей цвета и фактуры. Это поможет покупателю быть уверенным в том, какой именно товар он получит, и убережет тебя от возвратов. А, значит, сохранит твой рейтинг от падения из-за их большого числа.

Не забудь добавить в карточку видеоролик. Это один из самых эффективных инструментов влияния на решение покупателя о заказе. Кстати, недавно Вайлдберриз начал тестировать формат поисковой выдачи товаров по видео в категории «Сад и дача». И с большой долей вероятности скоро он появится во всех категориях. А значит, товары без видео получат более низкий приоритет в показах, чем их конкуренты, у которых в карточках есть видеоролики.

Невукупы, процент продаж от общего числа заказов

Речь о том, когда покупатель заказал товар, а потом отказался его выкупать на ПВЗ. Возможно, уже приобрел где-то в другом месте, а, может быть, меркурий в третьем доме испортил настроение и нашептал, что платье в горошек принесет неудачу в этом сезоне, мы не можем сказать точно. Этот показатель очень субъективен, и повлиять на него сложно.

Но иногда есть возможность проникнуть в сознание покупателя и узнать причину невыкупа — когда люди пишут об этом в отзывах. Поэтому важно внимательно следить за отзывами, выделять ключевые моменты, которые влияют на решение о выкупе.

Средняя цена заказа

Увеличить среднюю цену заказа ты можешь, если объединишь товары в наборы. Как правило, маркетплейс интенсивнее продвигает более дорогие товары, чтобы увеличивать свой оборот и выгоду от продаж. И набор будет в более выгодной позиции, чем единичный, более дешевый товар.

Оплачено брака

Важный показатель из отчетов Вайлдберриз. Речь о ситуациях, когда маркетплейс повредил часть товара на складах и обнаружил это при инвентаризации. В связи с этим площадка начисляет селлеру компенсацию за испорченный товар. Здесь же можно рассмотреть и оплату потерянных товаров. Особо внушительные цифры могут быть по этим строкам у селлеров с большой товарной матрицей.

Нередки ситуации, когда селлеру сначала возмещают потерянный товар, а затем этот товар находится, и маркетплейс производит удержание ранее начисленных сумм.

Также, к сожалению, маркетплейс часто назначает неадекватно низкую стоимость компенсации товаров. Например, у клиентов MPSTATS Consulting, крупного бренда обуви, была подобная неприятная ситуация. Вайлдберриз за неделю потерял около 500 пар обуви. А затем, при среднем чеке в 2−4 тысячи рублей за пару, маркетплейс возместил им всего 88 рублей за пару.

Как правило, Вайлдберриз компенсирует потери в размере около ⅓ от последней зафиксированной цены товара. Очень важно сразу же зафиксировать свое недовольство обращением в техподдержку. В случае, если тебе придется составлять досудебную претензию и в последствии обращаться с иском в суд, нужно иметь подтверждение, что ты обращался в поддержку маркетплейса.

После анализа показателей эффективности и их корректировки мы рекомендуем составлять платежный календарь. Распредели по датам поступление денег от маркетплейса и необходимые платежи (уплату поставщику, выплату зарплаты сотрудникам, аренду офиса и складских помещений, уплату налогов и так далее). Это поможет избежать кассовых разрывов — то есть, ситуаций, когда тебе нужно кому-то заплатить, а денег на расчетном счете нет. Это очень полезный инструмент, который также помогает бизнесу работать эффективно и избежать стрессов и штрафов за не вовремя исполненные платежи.

Заключение

Мы рассмотрели основные финансовые показатели, которые помогают влиять на эффективность бизнеса на маркетплейсах. Статья получилась объемной, но когда речь идет о повышении прибыльности дела, лучше сказать больше, чем меньше.

Высоких тебе продаж! Скоро вернемся с новым крутым материалом.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *