Как участвовать в черной пятнице в wildberries
Перейти к содержимому

Как участвовать в черной пятнице в wildberries

  • автор:

Черная пятница на Wildberries: Настрой под себя, чтобы увеличить оборот и минимизировать убытки

Привет! Я Александра Селезнева, руководитель и основатель группы компаний «AST Retail» по работе с маркетплейсами.

Ваши действия сейчас определят успех в самую горячую пору продаж года.

Вот проверенные шаги:

  • Обязательно участвуйте более чем 70% вашего ассортимента. Только в этом случае сохранится Скидка постоянного покупателя, которая традиционно дается за счет Wildberries и уменьшает комиссию Селлера.
  • БЕЗ СПП потеряете покупателя, товар подорожает на 20-25% и ваш покупатель этого не поймет.
  • Помните, не все товары одинаково выигрывают от скидок. Избирательность приведет к прибыли. Запустите в акцию новинки, чтобы побороться за оборот и набрать позиции. Высокомаржинальные товары также не сильно пострадают.
  • А вот раскрученные топовые и нихкомаржинальные товары стоит оставить в стороне и не заходить с ними в акцию. Иначе цифры в Отчетах Агента расстроят.
  • Те 30% товары, которые не попадут в акцию, будут отброшены далеко-далеко. Например, 1 из наших топов и лидеров продаж улетел с 1-й страницы на 30. А что делать? Ценовая политика бренда не позволяет участвовать в Черной пятнице. Будьте готовы к этому. Если на товаре много постоянных покупателей, то сильной просадки не будет.
  • Если вы собираетесь пользоваться Авторекламой, то помните, с товарами, которые не попали в акцию – это бесполезное занятие и слив бюджета. Вас не вернут на 1-е страницы. Там место только для «акционных».

�� На Черной Пятнице, возможно, стоит найти баланс. Привлекайте оборот скидками, но не жертвуйте маржой бездумно. Используйте скидки как инвестиции в будущее — для повторных покупок и узнаваемости.

�� Итак, увеличивайте оборот, чтобы заявить о себе, но не забывайте о маржинальности, которая обеспечивает ваш бизнес завтра.

А как у Вас обстоят дела с Черной пятнице? Как продается? Выгодно ли покупается?

Лично я сегодня активно просмотрела товары, добавленные ранее в корзину.

«11.11» и «Чёрная пятница» на маркетплейсах: кому участвовать, и как готовиться

Ряд маркетплейсов уже анонсировал график глобальных ноябрьских распродаж. Удастся ли продавцам поставить новый рекорд и превысить показатели 2021 года, не знаем. Но маркетплейсы на это нацелены.

В «идеале» к глобальным распродажам продавцам надо готовится за 2-3 месяца. Однако не исключайте всевозможные «но», которые отложат подготовку на 1-1,5 месяца. Имеет ли тогда смысл участвовать в акциях, и что стоит сделать сегодня, чтобы запрыгнуть в «последний вагон» — об этом мы поговорили с Артемом Хахулиным, специалистом по продвижению на маркетплейсах из команды Бета ПРО.

1. На календаре 20 сентября, маркетплейсы анонсируют даты глобальных ноябрьских распродаж — «11.11» и «Чёрная пятница». Осталось меньше 2-х месяцев до начала. Поэтому не могу не спросить: за оставшееся время продавцы, которые не начали готовиться к акциям, смогут в боевой готовности принять в них участие?

Да. Смогут даже те продавцы, которые ещё не зарегистрированы на той или иной площадке. Они успеют настроить личный кабинет, создать и оформить карточки, а также поставить товары на склад маркетплейса или фулфилмент-оператора.

2. Тогда какие задачи в приоритете? На чём продавцам сфокусироваться?

На закупке или производстве товаров. Важно, чтобы ассортимент, участвующий в акциях, был в наличии. Об этом позаботьтесь в первую очередь. Затем начните работу с отзывами и рейтингом карточек.

3. Эксперты утверждают, что не стоит включать в акцию весь ассортимент. Ты с этим согласен?

Это игра факторов и понимание конечной цели. Если продавец не готов распродавать всё, нет проблем. Тогда пусть подберёт товары, с которыми он не уйдёт в стремительный минус из-за заниженной цены.

Не можете предоставить необходимую глубину скидки? Не продавайте в убыток, чтобы только поучаствовать (если к участию в распродаже не принуждает маркетплейс).

4.Акции «11.11» и «Чёрная пятница» идут друг за другом с интервалом в 1,5 недели. Надо ли разделять ассортимент между ними? Одни товары продавать со скидкой в период «11.11», другие — в «Чёрную пятницу».

Не вижу смысла делить ассортимент и ограничивать продажи. Всё, что можете продать в плюс — продавайте.

5.Тогда с чем идти в акцию — с товарами-бестселлерами или товарами, которые плохо продаются на маркетплейсе?

Ограничением для выбора товаров под акцию является только маржинальность, которая упадёт из-за больших скидок. Но можно заработать на количестве проданных товаров и с минимальной маржой.

Рассмотрите участие в акциях, например на OZON, как инвестицию и осознанно дайте скидку, которая для вас убыточна. Так поднимете позиции карточек, получите отзывы, хороший рейтинг (если без перебоев доставляете заказы) и аудиторию. В связке с программами лояльности и рассылками по своей ЦА на OZON вы получаете возможность увеличить LTV.

Ещё раз повторю, при выборе товара для акции отталкивайтесь от целей, затрат и специфики маркетплейса.

6.Как определить объём закупки или производства?

Если нет данных за прошлогодние распродажи, то посчитать это почти невозможно. Завозите то, что будет участвовать в акциях. Тот же несезонный товар вы в любом случае реализуете до Нового года. Маркетплейсы не остановятся на «Черной пятнице», а будут и дальше проводить распродажи.

7.Выбор ассортимента тесно перекликается с выбором логистической модели — FBO, FBS или DBS. Маркетплейсы агитируют мерчантов размещать акционные товары на их складах по модели FBO (логично, они на этом зарабатывают). Можно ли, продавая товары по FBS, получить показатели по продажам не хуже модели FBO? Если да, за счёт чего?

На таких глобальных распродажах имеет вес скорость доставки и качество обработки заказов. Если вы и ваш фулфилмент-оператор справитесь с высокой нагрузкой и соберете, доставите заказы быстро, то при прочих равных ваши позиции не окажутся ниже продавцов FBO.

Акция — борьба за покупателя низкими ценами и быстрой логистикой.

8.Я слышала, алгоритмы маркетплейсов запоминают самую низкую цену продукта, которая актуальна на время распродаж. Если селлер не предлагает ещё более низкую от этой, ему сложно получить хотя бы минимальное повышение продаж? Миф это или реальность? Если реальность, то как в ней зарабатывать?

Это не миф. Так маркетплейс OZON обеспечивает честную конкуренцию, поскольку селлеры могут осознанно завышать цены на товары перед началом распродаж, а после давать мнимую, а не реальную скидку. Цены фиксируются примерно за 30 дней до начала распродаж.

9.Запускать мерчанту рекламу на товары, которые участвуют в «11.11» и «Чёрной пятнице»? Или быть в акции — это уже сама по себе реклама, потому что маркетплейс сначала покажет покупателям акционные товары.

При ограниченном бюджете запускайте рекламу только на товары, которые не участвуют в акциях. В противном случае — поднимайте шансы на покупку товаров «11.11» и «Чёрной пятницы». Будет только в плюс.

10.Посоветуй формулу, по которой считать и планировать рекламный бюджет.

Доля рекламных расходов

Черная пятница на Wildberries — акция уже идет!

Распродажа стартовала 14 ноября, она продлится до 30 ноября (до 23.59 по Мск). Об условиях участия в “Черной пятнице” можно узнать в «Календаре акций» — там же вы можете подтвердить участие в распродаже. Добавить или исключить товары из акции можно в любой момент.

  • 4 889 030 Посетителей онлайн
  • 61 701 874 Товаров добавлено в корзину
  • 99 948 031 415 Стоимость заказов в корзине

«Черная пятница» и «КиберПонедельник» в Wildberries Цифровой — присоединяйтесь к распродажам!

ЧЕРНАЯ ПЯТНИЦА на Вайлдберриз в 2023 году

Стали известны даты проведения черной пятницы на Вайлдберриз:

  • Старт – вторник 14 ноября в 00:00 (мск)
  • Финал – четверг 30 ноября в 23:59 (мск)

Главная и самая ожидаемая распродажа года ЧП — черная пятница на Wildberries 2023 пройдет с 14 по 30 ноября!

ЧЁРНАЯ ПЯТНИЦА — легендарная распродажа снова на WILDBERRIES!

Товары, участвующие в акции, мы будем дополнительно продвигать в поиске и в каталоге. Доля влияния в формуле ранжирования составит 40%. Такие товары получат специальную отметку, которая поможет покупателям найти самые выгодные предложения. Клиенты смогут найти ваши товары по специальному фильтру в каталоге и поиске «Чёрная пятница». На период акции скидка WB будет применяться к товарам с акционной ценой. Если вы выставите на распродажу более 70% своего ассортимента, то скидка WB распространится на все ваши товары. При участии менее 70% — скидка WB будет распространяться только на товары-участники распродажи.* Также мы запускаем масштабную рекламную кампанию на ТВ и в интернете, а ещё – наружную рекламу в городах-миллионниках. С ценами для вступления в акцию Вы можете ознакомиться ниже.* в период акции в зависимости от логистической загрузки СПП на товары стоимостью ниже 300 р может на время отключаться.

«Экспресс Чёрная пятница» — самые большие скидки только 12 часов

С 18 ноября мы запускаем серию краткосрочных акций на определенные категории товаров.

Каждая акция будет длиться по 12 часов — с 12:00 до 00:00 (по МСК) и только для товаров конкретных категорий.

Предлагаем вам на один день увеличить скидку для таких товаров, а мы выделим их яркой плашкой «ЭКСПРЕСС – СКИДКА», подсветим баннером и добавим в рассылку, чтобы привлечь ещё больше внимания покупателей и увеличить количество заказов!

Расписание акций на ближайшие дни:

  • 18 ноября — «Экспресс чёрная пятница: Красота», участвуют товары категории «Красота»;
  • 19 ноября — «Экспресс чёрная пятница: Дом», участвуют «товары для дома» и «хозяйственные товары»;
  • 20 ноября — «Экспресс чёрная пятница: Одежда», участвуют категории «Одежда» и «Белье»;
  • 21 ноября — «Экспресс чёрная пятница: Аксессуары», участвуют категории «Аксессуары», «Головные уборы», а также бижутерия и ювелирные украшения.

КИБЕРПОНЕДЕЛЬНИК

  • 27 ноября – запустим масштабный SALE на сайте

Обязательно ли участвовать продавцу?

  • Ваши товары, участвующие в распродаже, получают дополнительное продвижение в каталоге и результатах поиска
  • Чем выгоднее ценовое предложение для покупателя – тем выше будет ваш товар в поисковой выдаче. Доля влияния в формуле ранжирования составит 40%
  • При участии более чем 70% ассортимента скидка постоянного покупателя за счёт WB будет распространяться на весь ваш ассортимент. При участии менее 70% — скидка WB будет распространяться только на товары-участники распродажи*
  • Карточки товаров будут выделены яркими плашками, которые привлекут внимание покупателей.
  • Специальный фильтр в каталоге, с помощью которого клиенты смогут в любом запросе и разделе увидеть только товары из распродажи.
  • Поддержим участников акции масштабной рекламой на ТВ и билбордах в городах России, а также скидкой постоянного покупателя за счёт Wildberries.
  • Пуши и SMS-рассылки о распродаже миллионам клиентов Wildberries.

Как поставщику принять участие в акциях?

  1. Зайти в раздел «Календарь акций» на портале для партнеров.
  2. Ознакомиться с ценами для участия в распродаже «Черная пятница».
  3. Самостоятельно отслеживать свою долю участия, чтобы получить максимальную скидку покупателя на товары и больше заказов в дни акции.
  4. Контролировать необходимые запасы товаров-участников акции
  5. Добавлять или исключить из акции товары можно в любой момент

Важно!

  • При большой загрузке логистики в период акции СПП на товары стоимостью ниже 300 р может на время отключаться.
  • После завершения акции будут применяться стандартные правила СПП.
  • Если вы продаете цифровой контент, приглашаем вас принять участие в акциях на платформе Wildberries Цифровой. «Черная пятница» пройдет с 23 по 26 ноября, а «КиберПонедельник» — с 27 по 29 ноября.

Как стать участником распродаж

Чтобы принять участие в распродажах, отправьте нам заявку на почту sales@digital-wb.ru с текстом «Хочу принять участие в акции». В течение 24 часов вашу заявку рассмотрит менеджер и попросит дополнительную информацию, если это понадобится. В письме лучше сразу указать:

  1. Ссылку на ваш магазин цифровых товаров;
  2. Товары, которые будут участвовать в акции;
  3. Размер скидки, которую вы готовы предложить покупателям — мы рекомендуем сделать дисконт на цифровые товары от 10%;
  4. Название распродажи, в которой вы хотите принять участие «Черная пятница» и/или «КиберПонедельник».

Как мы поддержим участников распродажи

Мы поможем с продвижением товаров, которые участвуют в акции. Мы сделали специальный раздел, в котором собрали товары со скидкой. Также мы расскажем пользователям о старте распродажи в мобильном приложении и на сайте, отправим письма на электронную почту, сделаем публикации в наших соцсетях.

Подарочные сертификаты, онлайн-кинотеатры, подписки на игровые сервисы, ключи доступа к сервисам, образовательные курсы, электронные и аудиокниги — уже более 6 000 продавцов продают свои цифровые товары на Wildberries Цифровой. Присоединяйтесь и вы! И зарабатывайте на цифровом контенте во время больших распродаж.

Эксперт Lerna.ru рассказала, как селлерам готовиться к «Черной пятнице»

В конце ноября во всем мире традиционно проходит самая большая распродажа года – «Черная пятница». В России многие ритейлеры и e-com игроки запускают ее на несколько недель раньше и проводят вплоть до декабря, потому что для покупателей эта акция – лучший момент приобрести товары с максимальной выгодой, а для продавцов – уникальная возможность увеличить выручку за короткий срок. Наибольшее количество заказов в период скидок приходится на онлайн-каналы продаж, в особенности на маркетплейсы. О том, как селлерам подготовиться к наплыву клиентов на этих площадках и извлечь прибыль рассказывает эксперт Lerna.ru – Виктория Смолко, спикер курса «Выбор товаров и поставщиков в бизнесе на Wildberries», учредитель консалтингового агентства Wildbiz.

Зачем участвовать в Черной Пятнице?

Почти каждый второй россиянин не может удержаться от покупок в период Черной пятницы. Как правило, в это время потребители готовы тратить и покупать больше обычного. Только один человек приобретает около 4 товаров в период акции и готов отдать в среднем 17 500 рублей.

Для ритейлеров это горячий сезон и в первую очередь шанс кратно увеличить выручку. Однако существует и ряд других преимуществ, среди которых в том числе возможности продемонстрировать свою лояльность к конечному потребителю за счет предоставления скидок и укрепить доверие постоянных покупателей, увеличить лиды, привлечь новую аудиторию, повысить вовлеченность, избавиться от залежавшихся позиций на складе и получить привилегии со стороны маркетплейсов.

Буст от маркетплейсов

Маркетплейсы вкладывают миллиардные бюджеты миллиардные бюджеты в продвижение «Черной пятницы» и задействуют все свои маркетинговые мощности, чтобы привлечь внимание покупателей к акции: от e-mail-рассылок и push-уведомлений до рекламы в социальных сетях, на ТВ и радио. Товары селлеров, принимающих участие в распродаже, размещаются на главных страницах площадок под акционным баннером, выводятся через отдельный фильтр в каталоге, продвигаются в поисковой выдаче и визуально выделяются среди остальных за счет специальных плашек на карточках, что в разы увеличивает конверсию.

Кроме того, для тех продавцов, которые выставляют свои товары на распродажу, маркетплейсы, как правило, добавляют скидку постоянного покупателя на весь ассортимент до 30% и берут на себя расходы по возмещению предпринимателям разницы в цене между изначально заявленной стоимостью и конечной. В результате чего даже после распродажи продукция таких магазинов дешевле для покупателей, чем конкурентов.

При этом стимулом для селлеров становятся не только выгодные условия участия в акции, но и последствия отказа от нее. Так, если продавец решает воздержаться от распродажи, его товары автоматически опускаются в выдаче из-за продвижения товаров конкурентов и теряют первые позиции в каталоге.

Как выбрать товар для акции

Для участия продавцы могут выставить не менее 50-60% любых товаров из своего ассортимента как в основной период проведения акции, так и дополнительный, организуемый для тех, кто не смог показать высоких результатов продаж в первые дни. Маркетплейсы устанавливают на них лишь минимальные ограничения: зачастую они должны иметь положительную оценку покупателей, низкий процент жалоб и возвратов и исключать категорию алкогольной и табачной продукции.

При их выборе в первую очередь учитывайте собственные экономические рамки. Может показаться, что выгоднее всего будет распродать «товары-локомотивы», то есть те, которые показывают наиболее высокие продажи. В целом, конечно, так и есть, если задачей вашего участия является привлечение внимания к бренду – круглогодичные бестселлеры сделают это и уйдут в первую очередь. Довольные покупатели оставят положительные отзывы, поднимут рейтинг карточки и магазина и заинтересуются другими вашими позициями.

Однако существуют риски, которые нужно учесть:

  • Низкая цена «товаров-локомотивов», которые и без скидки хорошо продаются, может вызвать ажиотаж и спровоцировать дефицит на складе.
  • Аналогично не следует выставлять на распродажу и те товары, которые пользуются высоким спросом перед новогодними праздниками или в принципе в зимний период времени, если нет уверенности в том, что вы успеете оперативно пополнить сток.
  • Избегайте распродажи новых товаров. Их тестирование в период скидок не сможет дать никаких репрезентативных результатов. Вероятнее всего, вы увидите повышенный спрос и закупите новую партию, но когда акция закончится и цены вернуться к обычным, продукцию могут перестать закупать и вы понесете убытки. Некоторые маркетплейсы даже сами ограничивают продвижение новинок в распродаже и не регистрируют те позиции, которые были добавлены на площадку менее, чем за неделю до старта.

При этом рекомендуем рассмотреть неликвидные позиции, сезон продаж которых уже прошел или близится к завершению. В ожидании момента, когда они снова станут актуальными, вы потратите немалые средства за их хранение, поэтому распродажа – лучшее время, чтобы уменьшить их количество или вовсе вывести из своего ассортимента и вернуть вложенные деньги.

В топе категорий по числу продаж в «Черную пятницу» уже традиционно лидируют одежда и обувь, электроника, косметика, бытовая техника, поэтому советуем делать ставку на них.

Как определять размер скидки и устанавливать цены

В период распродаж минимальное и максимальное значение скидки маркетплейсы устанавливают самостоятельно, ориентируясь на индекс цен за последний период и наибольшую выгоду для конечных клиентов. Как правило, их размер зависит от категории товаров и конкретных дат. Так, например, на некоторых площадках акция может начинаться раньше заветной последней пятницы месяца, но самые низкие цены обещают именно с 23 по 25 ноября.

Поэтому влиять на размеры скидок селлеры, к сожалению, не могут, но могут предварительно ознакомиться с ними в личном кабинете продавца и внимательно просчитать юнит-экономику. От корректности этих подсчетов зависит, смогут ли они нарастить выручку или уйдут в минус. Стоимость товара со скидкой, как минимум, должна включать в себя себестоимость, расходы на логистику, маркетинг и комиссию маркетплейсу.

  • Перед регистрацией товаров на распродажу следует оценить и перепроверить возможную прибыль от роста количества заказов с учетом сниженной стоимости. Принимать решение об участии нужно только тогда, когда эта сумма либо равна продажам с обычным трафиком, либо больше.
  • Резко завысить изначальную стоимость товаров непосредственно перед распродажей у продавцов не получится. Во избежание негативной реакции со стороны потребителей все крупные маркетплейсы начали тщательно следить за скачками цен и в случае, если стоимость товара на момент старта акции сильно отличается от средней за последний месяц, cеллера к ней не допускают. В связи с этим, если юнит-экономика не сходится, об адекватной корректировке прайса следует задуматься заранее, либо отказаться от участия, чтобы не перешагнуть точку безубыточности. Жертвовать своей маржинальностью можно лишь в исключительных случаях, когда критично важно увеличить оборот.
  • Чтобы сократить финансовые риски, продавцы с достаточно широким ассортиментом могут заходить в акцию с разными артикулами: в первый день выставить одни артикулы, после вывести их и поднять цену обратно, в следующий – другие. Так получится раскачать карточки и сохранить показатели прибыльности на маркеплейсе.

Как еще подготовиться к акции?

Участие в акции увеличивает конверсию за счет инструментов продвижения самого маркетплейса, но для того, чтобы продажи заметно выросли, нужны и дополнительные действия со стороны самого селлера.

  • Убедитесь, что товара достаточно. Статус «Нет на складе» – одна из самых неприятных ситуаций, которая может произойти с продавцом в период распродажи. Мало того, что продажи останавливаются, так еще и автоматизированные системы маркетплейсов распознают, что магазин не справляется с нагрузкой и снижает его товары в поисковой выдаче. Для того, чтобы не допустить подобной ситуации, обязательно рассчитайте спрос на акционный товар в предыдущие месяцы и сверьтесь с аналитикой распродажи прошлого года – своей или конкурентов. Сформируйте оптимальную партию с учетом этих данных, проверьте остатки и подгрузите недостающее.
  • Распределите товар по регионам. Например, хорошо в настоящее время работают точки в Санкт-Петербурге, Казани и Краснодаре. Так вы снизите нагрузку на центральный склад, достигните хорошего показателя локализации, оптимизируете стоимость логистики и сократите сроки доставки.
  • Помимо этого, запаситесь достаточным количеством упаковки для заказов и подготовьте достаточное количество сотрудников для работы с большим количеством отправлений.
  • Проверьте заполнение карточек товаров. Убедитесь в заполненности всех параметров, контент должен соответствовать правилам SEO-оптимизации на маркетплейсах, быть конкретным и при этом незаспамленным. Понятное название, качественные снимки, детальное описание повышают рейтинг карточки в ранжировании.
  • Добавьте инфографику. Несмотря на то, что некоторые площадки в последнее время уходят от инфографики, она все еще помогает продавцам отвечать на боли и потребности конечного покупателя. Визуализированные данные о товаре несут в себе не только информационную функцию, но и завлекающую, являются дополнительной воронкой продаж внутри карточки.
  • Заложите бюджет на продвижение и подключите рекламу, чтобы привлечь больше целевой аудитории.
  • Поддерживайте оперативную коммуникацию с покупателями. Отслеживайте отзывы, которые они оставляют в период распродажи, чтобы успеть вовремя отработать негатив или ответить на интересующие их перед покупкой вопросы. Быстрая обратная связь привлечет клиентов и повысит вашу репутацию. На время распродажи лучше выделить для этого отдельного менеджера, внимание которого будет полностью сфокусировано на общении с покупателями.

Статья относится к тематикам: E-commerce. Маркетплейсы, Практика, Торговля: образование и карьера
Поделиться публикацией:

Подписывайтесь на наши новостные рассылки, а также на каналы Telegram , Vkontakte , Дзен чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Добавьте «Retail.ru» в свои источники в Яндекс.Новости

Эксперт Lerna.ru рассказала, как селлерам готовиться к «Черной пятнице» https://www.retail.ru

В конце ноября во всем мире традиционно проходит самая большая распродажа года – «Черная пятница». В России многие ритейлеры и e-com игроки запускают ее на несколько недель раньше и проводят вплоть до декабря, потому что для покупателей эта акция – лучший момент приобрести товары с максимальной выгодой, а для продавцов – уникальная возможность увеличить выручку за короткий срок. Наибольшее количество заказов в период скидок приходится на онлайн-каналы продаж, в особенности на маркетплейсы. О том, как селлерам подготовиться к наплыву клиентов на этих площадках и извлечь прибыль рассказывает эксперт Lerna.ru – Виктория Смолко, спикер курса «Выбор товаров и поставщиков в бизнесе на Wildberries», учредитель консалтингового агентства Wildbiz.

Зачем участвовать в Черной Пятнице?

Почти каждый второй россиянин не может удержаться от покупок в период Черной пятницы. Как правило, в это время потребители готовы тратить и покупать больше обычного. Только один человек приобретает около 4 товаров в период акции и готов отдать в среднем 17 500 рублей.

Для ритейлеров это горячий сезон и в первую очередь шанс кратно увеличить выручку. Однако существует и ряд других преимуществ, среди которых в том числе возможности продемонстрировать свою лояльность к конечному потребителю за счет предоставления скидок и укрепить доверие постоянных покупателей, увеличить лиды, привлечь новую аудиторию, повысить вовлеченность, избавиться от залежавшихся позиций на складе и получить привилегии со стороны маркетплейсов.

Буст от маркетплейсов

Маркетплейсы вкладывают миллиардные бюджеты миллиардные бюджеты в продвижение «Черной пятницы» и задействуют все свои маркетинговые мощности, чтобы привлечь внимание покупателей к акции: от e-mail-рассылок и push-уведомлений до рекламы в социальных сетях, на ТВ и радио. Товары селлеров, принимающих участие в распродаже, размещаются на главных страницах площадок под акционным баннером, выводятся через отдельный фильтр в каталоге, продвигаются в поисковой выдаче и визуально выделяются среди остальных за счет специальных плашек на карточках, что в разы увеличивает конверсию.

Кроме того, для тех продавцов, которые выставляют свои товары на распродажу, маркетплейсы, как правило, добавляют скидку постоянного покупателя на весь ассортимент до 30% и берут на себя расходы по возмещению предпринимателям разницы в цене между изначально заявленной стоимостью и конечной. В результате чего даже после распродажи продукция таких магазинов дешевле для покупателей, чем конкурентов.

При этом стимулом для селлеров становятся не только выгодные условия участия в акции, но и последствия отказа от нее. Так, если продавец решает воздержаться от распродажи, его товары автоматически опускаются в выдаче из-за продвижения товаров конкурентов и теряют первые позиции в каталоге.

Как выбрать товар для акции

Для участия продавцы могут выставить не менее 50-60% любых товаров из своего ассортимента как в основной период проведения акции, так и дополнительный, организуемый для тех, кто не смог показать высоких результатов продаж в первые дни. Маркетплейсы устанавливают на них лишь минимальные ограничения: зачастую они должны иметь положительную оценку покупателей, низкий процент жалоб и возвратов и исключать категорию алкогольной и табачной продукции.

При их выборе в первую очередь учитывайте собственные экономические рамки. Может показаться, что выгоднее всего будет распродать «товары-локомотивы», то есть те, которые показывают наиболее высокие продажи. В целом, конечно, так и есть, если задачей вашего участия является привлечение внимания к бренду – круглогодичные бестселлеры сделают это и уйдут в первую очередь. Довольные покупатели оставят положительные отзывы, поднимут рейтинг карточки и магазина и заинтересуются другими вашими позициями.

Однако существуют риски, которые нужно учесть:

  • Низкая цена «товаров-локомотивов», которые и без скидки хорошо продаются, может вызвать ажиотаж и спровоцировать дефицит на складе.
  • Аналогично не следует выставлять на распродажу и те товары, которые пользуются высоким спросом перед новогодними праздниками или в принципе в зимний период времени, если нет уверенности в том, что вы успеете оперативно пополнить сток.
  • Избегайте распродажи новых товаров. Их тестирование в период скидок не сможет дать никаких репрезентативных результатов. Вероятнее всего, вы увидите повышенный спрос и закупите новую партию, но когда акция закончится и цены вернуться к обычным, продукцию могут перестать закупать и вы понесете убытки. Некоторые маркетплейсы даже сами ограничивают продвижение новинок в распродаже и не регистрируют те позиции, которые были добавлены на площадку менее, чем за неделю до старта.

При этом рекомендуем рассмотреть неликвидные позиции, сезон продаж которых уже прошел или близится к завершению. В ожидании момента, когда они снова станут актуальными, вы потратите немалые средства за их хранение, поэтому распродажа – лучшее время, чтобы уменьшить их количество или вовсе вывести из своего ассортимента и вернуть вложенные деньги.

В топе категорий по числу продаж в «Черную пятницу» уже традиционно лидируют одежда и обувь, электроника, косметика, бытовая техника, поэтому советуем делать ставку на них.

Как определять размер скидки и устанавливать цены

В период распродаж минимальное и максимальное значение скидки маркетплейсы устанавливают самостоятельно, ориентируясь на индекс цен за последний период и наибольшую выгоду для конечных клиентов. Как правило, их размер зависит от категории товаров и конкретных дат. Так, например, на некоторых площадках акция может начинаться раньше заветной последней пятницы месяца, но самые низкие цены обещают именно с 23 по 25 ноября.

Поэтому влиять на размеры скидок селлеры, к сожалению, не могут, но могут предварительно ознакомиться с ними в личном кабинете продавца и внимательно просчитать юнит-экономику. От корректности этих подсчетов зависит, смогут ли они нарастить выручку или уйдут в минус. Стоимость товара со скидкой, как минимум, должна включать в себя себестоимость, расходы на логистику, маркетинг и комиссию маркетплейсу.

  • Перед регистрацией товаров на распродажу следует оценить и перепроверить возможную прибыль от роста количества заказов с учетом сниженной стоимости. Принимать решение об участии нужно только тогда, когда эта сумма либо равна продажам с обычным трафиком, либо больше.
  • Резко завысить изначальную стоимость товаров непосредственно перед распродажей у продавцов не получится. Во избежание негативной реакции со стороны потребителей все крупные маркетплейсы начали тщательно следить за скачками цен и в случае, если стоимость товара на момент старта акции сильно отличается от средней за последний месяц, cеллера к ней не допускают. В связи с этим, если юнит-экономика не сходится, об адекватной корректировке прайса следует задуматься заранее, либо отказаться от участия, чтобы не перешагнуть точку безубыточности. Жертвовать своей маржинальностью можно лишь в исключительных случаях, когда критично важно увеличить оборот.
  • Чтобы сократить финансовые риски, продавцы с достаточно широким ассортиментом могут заходить в акцию с разными артикулами: в первый день выставить одни артикулы, после вывести их и поднять цену обратно, в следующий – другие. Так получится раскачать карточки и сохранить показатели прибыльности на маркеплейсе.

Как еще подготовиться к акции?

Участие в акции увеличивает конверсию за счет инструментов продвижения самого маркетплейса, но для того, чтобы продажи заметно выросли, нужны и дополнительные действия со стороны самого селлера.

  • Убедитесь, что товара достаточно. Статус «Нет на складе» – одна из самых неприятных ситуаций, которая может произойти с продавцом в период распродажи. Мало того, что продажи останавливаются, так еще и автоматизированные системы маркетплейсов распознают, что магазин не справляется с нагрузкой и снижает его товары в поисковой выдаче. Для того, чтобы не допустить подобной ситуации, обязательно рассчитайте спрос на акционный товар в предыдущие месяцы и сверьтесь с аналитикой распродажи прошлого года – своей или конкурентов. Сформируйте оптимальную партию с учетом этих данных, проверьте остатки и подгрузите недостающее.
  • Распределите товар по регионам. Например, хорошо в настоящее время работают точки в Санкт-Петербурге, Казани и Краснодаре. Так вы снизите нагрузку на центральный склад, достигните хорошего показателя локализации, оптимизируете стоимость логистики и сократите сроки доставки.
  • Помимо этого, запаситесь достаточным количеством упаковки для заказов и подготовьте достаточное количество сотрудников для работы с большим количеством отправлений.
  • Проверьте заполнение карточек товаров. Убедитесь в заполненности всех параметров, контент должен соответствовать правилам SEO-оптимизации на маркетплейсах, быть конкретным и при этом незаспамленным. Понятное название, качественные снимки, детальное описание повышают рейтинг карточки в ранжировании.
  • Добавьте инфографику. Несмотря на то, что некоторые площадки в последнее время уходят от инфографики, она все еще помогает продавцам отвечать на боли и потребности конечного покупателя. Визуализированные данные о товаре несут в себе не только информационную функцию, но и завлекающую, являются дополнительной воронкой продаж внутри карточки.
  • Заложите бюджет на продвижение и подключите рекламу, чтобы привлечь больше целевой аудитории.
  • Поддерживайте оперативную коммуникацию с покупателями. Отслеживайте отзывы, которые они оставляют в период распродажи, чтобы успеть вовремя отработать негатив или ответить на интересующие их перед покупкой вопросы. Быстрая обратная связь привлечет клиентов и повысит вашу репутацию. На время распродажи лучше выделить для этого отдельного менеджера, внимание которого будет полностью сфокусировано на общении с покупателями.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *