Как продавать товар в озоне расходы
Перейти к содержимому

Как продавать товар в озоне расходы

  • автор:

Структура расходов продавца на Ozon

Информация по схемам FBS и FBO актуальна только для продавцов из Армении, Беларуси, Казахстана и Кыргызстана.

Как устроена структура расходов #

  • Для дальнего зарубежья
  • Для стран СНГ

Ozon работает по модели маркетплейса, где каждый продавец может размещать свои товары на площадке за фиксированный процент — вознаграждение за продажу. Помимо этого, Ozon может оказывать услуги по доставке товара до покупателя. Если товар по какой-то причине не удовлетворяет покупателя, продавец платит за обработку возврата, невыкупа, отмены и за обратную логистику. Эти три категории услуг — базовые затраты продавца на продажу и доставку.

Вы также можете пользоваться другими услугами Ozon. Часть из них обязательна, часть вы можете подключать по необходимости. Например, на схеме FBO автоматически применяется услуга размещения товаров на складе Ozon.

Объём услуг различается у всех продавцов и зависит от схемы, по которой реализуются товары: FBO, FBS или realFBS. Например, по последней схеме вы платите Ozon только вознаграждение за продажу, доставку оплачиваете сторонним службам, а вопрос возвратов решаете индивидуально с покупателем. Мы частично компенсируем оплату некоторых доставок.

Отдельно оплачивать услуги не нужно — все расходы за расчётный период мы учитываем при формировании суммы выплаты.

Указанная стоимость услуг Ozon включает НДС 20%.

Ozon работает по модели маркетплейса, где каждый продавец может размещать свои товары на площадке за процент от продаж — вознаграждение за продажу и эквайринг. Также Ozon может оказывать услуги по доставке товара до покупателя. Если товар по какой-то причине не удовлетворяет покупателя, продавец платит за обработку возврата, невыкупа или отмены и за обратную логистику. Эти три категории услуг — базовые затраты продавца на продажу и доставку.

Вы также можете пользоваться другими услугами Ozon. Некоторые услуги обязательные, некоторые вы можете подключать по необходимости. Например, на схеме FBO автоматически применяется услуга размещения товаров на складе Ozon.

Объём услуг различается у всех продавцов и зависит от схемы, по которой реализуются товары: FBO, FBS или realFBS. Например, по последней схеме вы платите Ozon только вознаграждение за продажу, доставку оплачиваете сторонним службам, а вопрос возвратов решаете индивидуально с покупателем. Для некоторых методов доставку мы частично компенсируем.

Отдельно оплачивать услуги не нужно — все расходы за расчётный период мы учитываем при формировании суммы выплаты.

Общая структура расходов продавца на Ozon складывается из:

  • вознаграждение за продажу товаров и эквайринг;
  • расходов на доставку до покупателя;
  • расходов при возвратах, невыкупах, отменах;
  • расходов на другие услуги.

Как выбрать товар для продажи на Озон: расчет юнит-экономики и лайфхаки для продавцов Ozon

Прежде чем заходить на маркетплейс с каким-либо товаром или добавлять новые позиции в уже существующий ассортимент, нужно понять, а будет ли это выгодно. Идеальный инструмент в данном случае – юнит-экономика.

В сфере маркетплейсов с ее помощью определяют, как сработает конкретный артикул товара или целая товарная категория. Анализ позволяет увидеть потенциально прибыльную и убыточную продукцию. Так продавец может обезопасить себя от провалов, спрогнозировать вероятный доход и грамотно управлять ценами. Это одинаково важно для начинающих селлеров и для тех, кто на платформе уже давно.

Сегодня расскажем о том, как рассчитывать юнит-экономику товаров на Ozon. Также разберем дополнительные инструменты, благодаря которым можно подбирать максимально прибыльные товары и увеличивать эффективность продаж.

Как выбрать прибыльный товар для продажи на Ozon

Недавно Ozon провел свой ежегодный COM.E ON Forum, на котором выступало много опытных спикеров. Один из них рассказал о том, на что стоит обратить внимание и как не прогадать с выбором товара для продажи на платформе. Давайте рассмотрим ключевые моменты.

В помощь продавцам на маркетплейсе запустили одноименный раздел «Что продавать на Ozon».

Там можно найти ответы на такие вопросы:

  • как расширить ассортимент;
  • что хорошо продается на площадке;
  • как удержать лидерство в своей категории;
  • как поэкспериментировать;
  • какие есть аналитические инструменты в помощь продавцу.

Одна из самых серьезных тем, волнующих селлеров – грамотное расширение ассортимента. Посмотрим, как можно это сделать.

Наиболее простой вариант – поискать решение в «самых продаваемых на Озон» товарах.

Раздел «Что продавать» состоит из трех основных блоков:

1. Товары. Здесь показывают 1 000 самых продаваемых позиций на платформе за последние 28 дней. Показатели выводятся по сумме продаж и количеству проданных артикулов. Каждому товару присваивается статус: от «ТОП-1%» (позиция входит в 1% наиболее продаваемых) до «Хуже, чем 99%» (значит продукт продавался хуже 99% других). Информация обновляется ежедневно. Для удобства поиска можно отсортировать позиции в списке: по названию, категории, наличию, своим/чужим товарам.

2. Поисковые фразы. Здесь отображаются ключевые запросы, которые за последний месяц пользователи маркетплейса вводили в поисковую строку чаще всего. В списке будут указаны несколько параметров – название и популярность запроса, количество добавлений в корзину из результатов поиска, конверсия и средняя цена проданного товара.

3. Бренды. Здесь можно увидеть бренды, продукция которых успешно продается на рынке, но пока еще не представлена на «Озон».

Рассмотрим детальнее работу с блоком «Товары». Специалисты по аналитике рекомендуют начинать поиски со знакомых категорий. Опытные продавцы могут при желании заглядывать и в другие ниши.

Итак, заходим в нужную категорию. Например, детские товары. Затем сортируем по сумме продаж – от более популярных к менее – и оцениваем результаты.

Важные замечания:

  • необязательно добавлять в ассортимент точно такие же товары-бестселлеры, которые нашлись, часто подходят и аналоги подешевле;
  • подходящие для старта продукты лучше всего выбирать среди «ТОП 5-30%» по обороту;
  • если хотите добавить в ассортимент трендовые позиции, учитывайте, что тренды стремительно набирают/теряют популярность и поэтому быстро меняются (а доставка из Китая, к примеру, может занять порядка месяца).

Включать в ассортиментный ряд исключительно топовые позиции тоже необязательно. Можно посмотреть, что хорошо продается по деньгам или по штукам в продажах и определить, какие еще товары покупают активно и стабильно.

Еще несколько общих рекомендаций:

1. Первым делом проверяем конкуренцию: смотрим сколько компаний уже продают данный товар. Увидеть всех продавцов можно в карточке.

2. Далее изучаем цены на продукт, которые предлагают другие продавцы.

3. Смотрим закупочную стоимость у поставщиков в интернете.

Если продавец опытный, можно рискнуть и побороться за высококонкурентные позиции. Чем больше партнеров продают аналогичный продукт, тем выше конкуренция. Новичкам целесообразнее начинать с продуктов, представленных в 1-2 предложениях.

Что заложить в стоимость

Чтобы получать хорошую прибыль на маркетплейсе, важно сформировать правильный ценник.

Розничная стоимость любого продукта должна складываться с:

  • закупочной цены;
  • расходов на логистику;
  • наценки;
  • комиссии «Озон»;
  • налоговых сборов;
  • неочевидных расходов – упаковка, возвраты, брак, курс валют, сертификация, аренда склада, рекламный бюджет, оплата труда персонала, личное время.

Общая сумма затрат зависит от товарной категории, объемного веса единицы, кластера отгрузки и доставки, некоторых других характеристик. На стоимость хранения влияет оборачиваемость товара в днях.

Также нужно учитывать и модель, по которой работает продавец: продажи со своего склада – FBS, или продажи со склада маркетплейса – FBO. Для FBS придется добавлять стоимость доставки на складской центр «Озон».

Вознаграждение маркетплейса состоит из 3-х компонентов:

  1. Комиссия за продажу – от 4 до 15% в зависимости от категории.
  2. Доставка – обработка/сборка заказа, магистраль, последняя миля.
  3. Размещение на складах Ozon (для FBO).

Что учесть при закупке продукции:

  • стоимость доставки от производителя до нужного склада;
  • стоимость подготовки товаров к отгрузке на маркетплейс.

Некоторые производители сразу упаковывают изделия под требования платформы. Но часто продавцам приходится готовить товар к отгрузке самостоятельно. Для одной единицы эти затраты будут несущественны, для партии – уже сильно ощутимы.

Если найти товар, который пока широко не представлен на рынке, можно делать наценку на уникальность и ставить стоимость, не опираясь на рыночную политику цен.

Расчет юнит-экономики для товаров на Ozon

Допустим, на этапе анализа вы определили предварительные позиции, которые хотите включить в ассортимент. Но до этого необходимо убедиться, что вы не уйдете с данным товаром в минус и сможете выручить желаемую прибыль.

Юнит-экономика на маркетплейсе как раз и нужна для расчета прибыльности/убыточности отдельно взятого юнита – товара. Выполняя необходимые расчеты, можно выяснить, какие позиции способны генерировать прибыль, а что будет убыточным. Расчет производится для единицы или определенного периода: неделя, месяц, год.

Особенно полезна юнит-экономика для тех, кто только создает ассортимент или планирует расширить текущее предложение. Хотя, в целом, это важно для всех. Ведь основное, с чем следует определиться прежде, чем идти в торговлю – сколько вы хотите в итоге зарабатывать с каждого проданного товара. Это отправная точка.

Принципиальная формула юнит-экономики для маркетплейсов выглядит так:

Ее смысл – просчитать прибыль с единицы проданного товара. Берем цену продажи и вычитаем из нее все вероятные расходы, которые рассматривали в предыдущем разделе.

Давайте рассчитаем маржинальность одной единицы товара при закупке в Китае партии из 1 000 штук. Для примера возьмем занавески с принтами.

Нам предстоят такие расходы:

  • стоимость закупки – 250 рублей;
  • доставка в РФ – 126,65 рублей (НДС при импорте, таможенная пошлина, фрахт);
  • отгрузка на «Озон» – 20 рублей (в коробке 100 штук);
  • упаковка – 17 рублей (плотный пакет, контроль вскрытия);
  • сертификация – 7 рублей.

Себестоимость продукции составляет 420,65 рублей.

Учитывая расходы, ставим розничную цену 1270 рублей.

Вычитаем дополнительные затраты на единицу:

  • комиссия площадки – 127 рублей (10%);
  • доставка и возврат – 83 рубля;
  • маркетинг – 54,5 рублей (закладываем порядка 5%).

К выплате за единицу остается 921,5 рублей.

С этой суммы нужно также вычесть расходы на:

  • оплату труда – 45 рублей (можно разделить оклад менеджера на количество продаж в месяц);
  • аренду – 67 рублей (разделить общую сумму аренды на продажи);
  • налоги – 84 рубля.

Рассчитываем доход с одной единицы:

921,5 — 45 — 67 — 84 = 725,5 рублей

Вычитаем из этой суммы себестоимость, прибыль с единицы составит:

725,5 — 420,65 = 304,85 рублей

Получается, что маржинальность товара равна:

304,85 : 420,65 х 100% = 72,5%

Но именно так будет вряд ли. Это прикидки, определить точные цифры достаточно сложно. Потому что знать абсолютно все расходы заранее невозможно. Но видя такое значение, вы можете выбрать правильный ценовой коридор, в котором стоит двигаться. Можете увеличивать рекламный бюджет, предполагать больше брака, что валюта обвалится. Но у вас останется запас и вы будете знать, что не уйдете в минус.

Как оценивать потенциальную прибыль с помощью калькулятора Ozon

Оценить вероятную прибыль с товара можно на калькуляторе «Озон». Он просчитывает, сколько получится заработать на каком-либо продукте за определенный период, и приблизительную сумму расходов на маркетплейсе.

Для примера возьмем трендовый товар-бестселлер – развивающую игрушку для детей. Ее предлагают 2 продавца. У одного из них стоимость игрушки составляет 1 149 рублей, у другого – 801.

Получается, что средняя цена на платформе – около 1 000 рублей. Мы нашли место, где можно купить по 400 рублей за штуку. В итоге видим довольно неплохой запас. Значит, стоит попробовать составить конкуренцию при цене 750 рублей.

Выбираем товар, категорию и вводим нужные показатели:

Система вычтет себестоимость и предусмотрит вероятные затраты на:

  • выплату комиссии маркетплейса;
  • обработку и доставку;
  • возвраты и отмены.

В итоге поймем, сколько получится заработать при стоимости игрушки в 750 рублей, сколько из этой части можно будет потратить на продвижение или отложить на другие затраты, связанные с товаром.

На модели FBO чистая прибыль с одной единицы за вычетом расходов составит 241 рубль, на FBS – 285 рублей. Видим, что в нашем случае выгоднее работать по FBO.

Лайфхаки по выбору товара и увеличению эффективности продаж

Расширение ассортимента – не единственная сторона, в которую стоит посмотреть действующим селлерам. Есть еще, как минимум, два варианта для развития и наращивания объемов продаж.

Вариант 1 – удерживать лидерство

Стать лидером в своей нише на «Озон» помогут несколько эффективных мер.

Первая – поддержание оптимального количества остатков популярных товаров.

Чтобы выяснить, какие именно позиции должны постоянно присутствовать в достаточном количестве на складе, нужно использовать два фильтра в новом разделе:

  • показать только мои товары;
  • показать те, которые закончились, но за последний месяц продавались в ТОПе на всей площадке.

Так можно быстро определить, где теряются деньги.

Вторая мера – снизить цены на товары с повышенной конкуренцией.

«Озон» показывает количество продавцов по каждой позиции. Если ваша цена выше средней, то очевидно надо снижать ее, чтобы общая прибыль была больше. В основном продукцию на маркетплейсе покупают у продавцов, которые предлагают более низкую цену.

Зайдите в «Самые продаваемые товары» и отфильтруйте свои, а затем оцените конкуренцию и сравните цены.

Третья мера – настроить рекламу для подходящих запросов.

Выбрать запросы поможет раздел с поисковыми фразами, который мы рассматривали ранее. Фразы можно фильтровать по своей категории, по слову, которое входит в запрос. Рекламную кампанию стоит настраивать под актуальные тренды категории.

Вариант 2 – стать первопроходцем

Альтернатива поиску трендов – начать продавать то, чего еще нет на Ozon, но хорошо продается на рынке.

Для этого нужно выбрать продукты, которые еще не представлены на маркетплейсе, чтобы стать первым.

Можно поискать интересные предложения у поставщиков, особенно в тех категориях, которые «Озон» только планирует добавлять.

Но прежде следует грамотно оценить свободные ниши, посмотреть, что ищут на платформе и не находят, какие запросы чаще остаются без результатов.

Этот анализ даст хорошие подсказки тем, кто хочет начать и восполнить определенную нишу, стать первым в какой-то из категорий.

Кроме нового раздела «Что продавать на Ozon», стоит обязательно обратить внимание еще два больших блока:

  1. Аналитика на графиках. Это основной раздел, где можно контролировать свои показатели, настраивать разные метрики, смотреть на каком месте товар или категория в среднем в поиске. Здесь фиксируется динамика показателей в разных разрезах. Важно контролировать ее по дням и проверять гипотезы на основе воронки продаж.
  2. Аналитика по кластерам. В этом разделе можно посмотреть, сколько товара заказали из определенного кластера, сколько потратили на магистраль по каждой из позиций и категории. Он позволяет грамотно распределять продукцию по регионам, чтобы находить новых покупателей и не платить за магистраль.

В будущем «Озон» планирует добавить аналитику по всей площадке. Она будет показывать, какую долю от категории занимает продавец в динамике, на какой он позиции, его положение на фоне конкурентов. Это тоже поможет определять наиболее выгодные товары для торговли на маркетплейсе.

Заключение

Благодаря предварительным расчетам и оценке прибыльности товара продавец может подобрать оптимальные позиции с точки зрения выручки. Также анализ помогает определить минимальную стоимость продукта, при которой можно будет достаточно зарабатывать.

Поэтому при выходе на маркетплейс или включении новой позиции в ассортимент нужно всегда ориентироваться на ее экономику, детально изучать товар, нишу, плотность рынка и держать в голове вопросы:

  • А могу ли я себе это позволить?
  • Не уйду в минус?

В первую очередь торговля должна быть прибыльной. Если кто-то откровенно демпингует, равняться на него не стоит. Обычно целью таких продавцов является заработок денег в моменте. Для нормального развития бизнеса лучше ставить долгосрочные цели. Анализируйте, выбирайте востребованные позиции для торговли на маркетплейсе и рассчитывайте их экономику. Только так можно получать ощутимую прибыль в долгосрочной перспективе.

Как и что продавать на Озон: условия для продавцов и схемы сотрудничества с Ozon в 2023 году

Маркетплейс Ozon – крупнейшая торговая платформа в России, в 2023 году динамика сбыта товаров и услуг превысила 60% в сравнении с 2022. Численность продавцов составляет более 220 тысяч – к площадке постоянно присоединяются новые селлеры, поэтому при выходе на маркетплейс необходимо выработать эффективную стратегию, чтобы справиться с колоссальной конкуренцией. Рассказываем, что и как продавать на Озон, какие селлеры могут присоединиться к площадке, разбираем условия сотрудничества и инструменты, позволяющие быстро наладить сбыт.

Какие условия для продавцов действуют на Озон

Для селлер, решивших выйти на маркетплейс Озон требуется официальная регистрация в статусе предпринимателя или самозанятого. К продаже запрещены все виды оружия, драгоценные камни, алкогольная продукция, рыболовные сети – перечень стандартный. Обязательного подтверждения качества требуют лишь детские удерживающие устройства, экспресс-тесты, пиротехника (класс опасности до III включительно), спортивное и детское питание, фотоэпиляторы, парафармацевтика и биологически активные добавки (за исключением позиций с российской сертификацией). Для остальной продукции таких требований нет, но по запросу маркетплейса селлер обязан предоставить сертификат, декларацию или отказное письмо в сжатые сроки, иначе произойдет блокировка.

Кто может продавать на Озон

Продавать на маркетплейсе Озон могут не только россияне, но и иностранцы. Достаточно иметь статус индивидуального предпринимателя или юридического лица, чтобы реализовать продукцию любого назначения. Создать магазин могут и самозанятые, но для них установлен отдельный порядок в рамках действующего законодательства: допустим сбыт товаров собственного производства, которые не попадают под маркировку и акциз.

Что могут и не могут продавать самозанятые на Ozon: как это работает

Какие документы необходимы селлеру на Озон

Объем документов зависит от статуса продавца (для всех требуются платежные реквизиты):

  • индивидуальный предприниматель – паспорт, идентификационный номер налогоплательщика (ИНН) и основной государственный регистрационный номер индивидуального предпринимателя (ОГРНИП);
  • юридическое лицо – основной государственный регистрационный номер (ОГРН) или выписка из Единого государственного реестра юридических лиц (ЕГРЮЛ), ИНН и устав;
  • самозанятый – паспорт и ИНН.

Дополнительно – документы на продукцию, такие как сертификат соответствия, декларация или отказное письмо. Определить какие товары подлежат обязательной сертификации можно из Постановления правительства РФ № 982.

Что можно продавать на Озон, как выбрать товары

На Озон можно продавать всю продукцию, которая не входит в перечень с ограничениями и запретами. Опытные селлеры и эксперты рекомендуют учитывать следующие особенности при выборе товаров:

  • одежду и обувь часто не выкупают из-за неподходящего размера и других замечаний клиентов. В ходе примерки товар может быть поврежден или испачкан, что станет причиной убытков для селлера;
  • хрупкие позиции нуждаются в качественных упаковке и хранении;
  • на первых порах стоит сосредоточить внимание на недорогих товарах (до 5000 рублей), позволяющих протестировать спрос и познакомиться с внутренней кухней платформы без рисков;
  • в приоритете ходовые размеры одежды, которые быстро раскупают, а также мелкая и среднегабаритная продукция (ее легко хранить и транспортировать);
  • обязательно учитывается сезонность. Ассортимент должен быть сбалансированным: 60-70% всесезонных позиций, 30-40% – сезонных (при условии предварительных расчетов).

Узнать самое продаваемое на Озон легко – можно использовать аналитические сервисы, выявляющие лидеров продаж на маркетплейсе, а также воспользоваться внутренним инструментом. Последний называется «Что продавать на Озон?», является бесплатным и доступен на платформе Ozon Seller, предоставляет следующую информацию (больше данных доступно зарегистрированным пользователям):

  • продукция, которая пользуется спросом со сведениями по количеству и сумме продаж, численности продавцов, средней цене и конверсиям добавления в корзину. Доступны данные о позициях, как, которые уже есть на маркетплейсе, так и пока на нем не представленные (наиболее перспективный вариант для борьбы с конкуренцией);
  • статистика поисковых запросов покупателей внутри платформы: список фраз, добавление и конверсия в добавление корзину, средняя цена;
  • перечень брендов, которых платформе не хватает.

Статистика по товарам, пользующимся спросом

Самые популярные предложения представлены на главной странице платформы, дополнительно – сортировка по хитам недели в каталоге. Узнать, какие товары лучше продавать на Озон, можно с помощью инструмента Озон Аналитика по трендам. По данным первой половины 2023 года лидерами на маркетплейсе стали одежда и обувь, продукты питания, канцтовары и товары для детей, автотовары, все для дачи и дома – категории с отличным спросом и максимальной конкуренцией.

Комиссии и тарифы маркетплейса

Независимо от выбранной формы сотрудничества, селлер обязательно уплачивает два основных вида комиссии:

  • комиссия с каждой продажи – взимается фиксированный процент, зависящий от категории;
  • эквайринг – банковская услуга, предоставляемая для онлайн-оплаты. Рассчитывается от фактической суммы, внесенной покупателем, ставку определяет банк, который выпустил карту заказчика (не выше 1,5% от цены реализованного товара).

На комиссию влияет схема продаж, например, за сбыт продукции из категории «Красота и здоровье» селлеры на FBO уплачивают 13%, на FBS и rFBS – 14% (средняя разница составляет 1%). Из дополнительных расходов стоит выделить (тоже зависят от схемы сотрудничества):

  • доставку до покупателя;
  • возвраты, невыкупы и отмены;
  • сопутствующие расходы, например, стоимость размещения 1 литра товаров на складах Озон стоит 15 копеек в сутки. Дополнительно – утилизация товаров, обработка опознанных излишков, кросс-докинг и многое другое.

Селлер должен заранее выбрать схему сотрудничества и зафиксировать все комиссии, расходы, чтобы заложить их в юнит-экономику для расчета оптимальной розничной цены.

Структура расходов продавца

Что такое Premium-подписка на Ozon для продавцов, сколько она стоит

Premium-подписка на маркетплейсе Озон есть не только для покупателей, но и для продавцов. Оплатить подписку могут индивидуальные предприниматели, юрлица и самозанятые, но при соблюдении условия: средняя оценка товаров составляет от 4,5%. Статус премиум дает следующие преимущества:

  • фильтр «Товары Premium-продавцов» в каталоге, по данным платформы более 61% покупателей учитывают статус, принимая решение о покупке;
  • добавление Premium-бейджа и пометки с информацией о том, что селлер предоставляется качественный сервис (не менее +26% к конверсии);
  • приоритетная поддержка и развернутая аналитика с графиками, акциями, трендами, конкурентами, портретами покупателей, запросами, статистикой по товарам;
  • отсутствие блока рекомендаций на витрине премиум-продавца, конкурентные товары клиенты видеть не будут.

Дополнительно – обучающие материалы в Ozon University, для новичков предусмотрен тестовый период для Premium-подписки. Стоимость составляет 2990 рублей в месяц, при снижении показателей или задолженности подписку приостанавливают.

Акции и распродажи маркетплейса Озон

Участие в акциях и распродажах позволяет предложить клиентам лучшие цены, выделить товары в каталоге и попасть в рекламные кампании, запускаемые платформой. Все виды дисконта дают возможность быстро распродать остатки и трендовые позиции, утрачивающие актуальность, а также привлечь внимание клиентов, что важно для продавцов-новичков. Выделим самые популярные виды акций:

  • Hot Sale. Акции дня, проводимые в комплексе больших распродаж маркетплейса, ориентированы на импульсивность: у покупателя нет много времени на раздумья, его интерес стимулируется дополнительным рекламным анонсом (создается ощущение дефицита выгодного предложения). Маркетплейс подбирает востребованные товары из ассортимента селлера, а последний определяет, какие примут участие в распродаже (не менее 5 штук каждой позиции). За несколько дней до кампании платформа запускает виджет со ссылкой на акционные позиции (сайт и мобильное приложение), продукты-участники будут разделены по дням, чтобы ежедневно предлагать аудитории новый ассортимент;
  • собственные акции продавца. Платформа рекламирует их на страницах акций и в блоках «Ваши персональные акции» для покупателей, продвижение выполняется на сайте и в мобильном приложении. Карточки товаров-участников дополняются цветными стикерами, позволяющими выделиться в каталоге. Можно запускать кампании с обычной скидкой, купоном-промокодом, а также бонусами продавца и повышенным дисконтом для владельцев Ozon Карты (при снижении цены на 5% и более возрастает возможность попадания в хайлайт Ozon Карты). Селлер самостоятельно выбирает товары и тип скидки, устанавливает аудиторию и географию;
  • купоны. Обеспечивают скидку, выраженную в рублевом или процентном эквиваленте. Могут действовать на конкретные товары или все, доступна сортировка по покупателям, которые воспользуются предложением. Промокоды демонстрируются в товарных карточках, а также направляются отдельным клиентам.

Страницы с акциями на главной маркетплейса

На маркетплейсе доступен большой выбор акций, в которых селлер может участвовать постоянно или при необходимости, дополнительно можно подключить рассрочку для стимулирования клиентов, желающих распределить финансовую нагрузку. Участие оказывает косвенное влияние на рейтинг, дает новые продажи и отзывы – эффективный инструмент не только для новичков, но и для успешных продавцов.

Как начать продавать на Озон: регистрация и личный кабинет

Регистрация новых продавцов проходит через платформу Ozon Seller, она бесплатная (не требуется внесение депозита). Достаточно открыть сайт для селлеров и нажать на «Регистрация», после этого процедура протекает в следующем порядке:

  • нужно ввести номер телефона и подтвердить его (пароль придет в SMS-сообщении). Если к номеру уже привязан профиль покупателя, то происходит объединение с аккаунтом продавца через единый Ozon ID;
  • остается заполнить анкету продавца: фамилия, имя и отчество (как в паспорте), статус и сопутствующие данные (юрлицо, индивидуальный предприниматель или самозанятый), ИНН, страна регистрации компании/предпринимателя, адрес электронной почты.

Проверка занимает от 15 минут до суток, если все данные указаны верно – можно начинать продавать. Дополнительно нужно принять оферту – договор, в котором прописаны все нюансы сотрудничества, права и обязанности сторон. Система сразу предложит создать магазин, необходимо будет придумать название, а также выбрать 5 основных товарных категорий и указать количество продуктов в наличии (если они уже есть).

Как начать продавать на Ozon

Какую схему сотрудничества на Озон выбрать

На этом этапе селлер должен выбрать, как он будет продавать товары на Озон. Доступно 3 схемы работы, от которых зависят структура логистики и дополнительные расходы.

FBO

Торговля ведется со склада Озон: селлер делегирует все логистические задачи маркетплейсу, главное – отгрузить партию. После получения груза сотрудники платформы выполняют размещение на складе, потом – собирают заказы и занимаются упаковкой, отправляют сформированные посылки клиентам. Схема подходит для продавцов, которые не располагают складом и не хотят его арендовать, а также не имеют времени на решение логистических вопросов. Все операции с товарами и хранение оплачиваются по отдельному тарифу, но для сезонных и акционных позиций часто действуют скидки (могут достигать 100% в некоторый период). Количество отгрузок зависит от оборачиваемости и размера поставки.

FBS

Селлер хранит товары самостоятельно, а доставкой занимается Озон. Схема имеет следующий принцип работы:

  • в личном кабинете селлер создает склад, он может выбрать обычные товары или со спецусловиями доставки. Под каждый тип – отдельный виртуальный склад;
  • получив заказ, продавец собирает его самостоятельно и упаковывает, соблюдая стандарты маркетплейса;
  • привозит готовые к отправке товары в пункт выдачи или передает заранее вызванному курьеру. Срок отгрузки – 24 часа, для позиций под заказ – до 7 дней;
  • маркетплейс доставляет заказы клиентам.

Схема подходит для продукции, которую нельзя размещать на складах платформы, для крупногабаритных позиций и продавцов, не имеющих собственной службы доставки.

RealFBS

Маркетплейс используется в качестве витрины, хранение, доставку и передачу клиентам продавец организовывает самостоятельно. Схема удобна для селлеров с малым оборотом или крупных игроков рынка, которые располагают персоналом, складами, возможностями для доставки. RealFBS имеет 3 подвида: Standard, Comfort и Express. RealFBS Comfort и Express – экспресс-формат, покупатель получает заказ в течение от 15 минут до 8 часов (время рассчитывается системой в автоматическом режиме), в Standard таких жестких временных интервалов нет. Доставку можно выполнять с привлечением интегрированных служб, привозить заказы самостоятельно или через курьерские сервисы, такси. Экспресс-схемы хороши для товаров «здесь и сейчас» – корм для животных, продукты, букеты и аналогичные позиции, а Standard – для крупногабаритных товаров и тех, которые нужно собирать на месте.

Различия между разными вариантами realFBS

Как подготовить первую поставку

Первый шаг – создание заявки в личном кабинете (для FBO), для товаров без маркировки процедура следующая:

  • добавление товаров и выбор склада размещения, указываются дата, время и место выполнения отгрузки. Если селлер формирует заявку на поставку напрямую, то сможет выбрать определенный склад, если через виртуальный распределительный центр – из предложенных системой вариантов;
  • следующий этап – указание срока годности продукции и состава грузовых мест.

После этого продавец обязан передать груз в пункт отгрузки в указанное время. Привезти товары можно своими силами или через точку отгрузки (платный кросс-докинг), а представители маркетплейса направят их к финишному месту хранения – все зависит от заявки.

Как работает схема FBO: поставки

Товары должны быть правильно упакованы и промаркированы, чтобы предупредить путаницу и отказ в приемке на склад, а также потерю продукции при сортировке. Требования следующие:

  • каждая единица – в отдельной упаковке с этикеткой;
  • поставка собирается на паллеты или в короба (зависит от веса и габаритов), упаковка дополняется этикетками с маркировкой (доступны к скачиванию в личном кабинете).

Поставки направляются на склады и подлежат проверке, если что-то выполнено неправильно – сотрудники откажут в приемке и процедуру придется повторить. Требования к упаковке и поставкам доступны в правилах маркетплейса: обязательно пошаговое выполнение, позволяющее экономить время и предупредить лишние расходы.

Оформление продающих товарных карточек

Селлер может выгрузить товары через готовый шаблон в формате Excel, через онлайн-таблицу, шаблоны других платформ, а также по 1С или API. Альтернатива – копирование своих карточек, размещенных на маркетплейсе. Правильная SEO-оптимизация карточки состоит из следующих шагов:

  • релевантное название, содержащее наименование товара и 2-3 характеристики, дополненное основным ключевым словом;
  • емкое описание с 3-4 среднечастотными запросами и LSI словами, в котором указаны сценарии использования продукта, конкурентные преимущества, состав и другие важные для потребителя параметры;
  • наличие базовых и дополнительных характеристик, благодаря которым расширяется попадание карточки во внутренние фильтры. Клиент не сможет найти чайник с подсветкой или платье без пояса, если это свойство не будет вынесено в блок с характеристиками;
  • не менее 3-4 фото на карточку, а также фото 360 градусов, видео и rich-контент. Последний является бесплатным маркетинговым инструментом, позволяющим сделать из карточки лендинг.

Внутренние инструменты оценивают поисковые и дополнительные характеристики, описание и rich-контент, медиа по 100-балльной шкале в рамках контент-рейтинга. Следуя подсказкам системы, можно получить 100 баллов и повысить шансы на попадание в ТОП при ранжировании.

Rich-контент в товарной карточке

Получение отзывов

На позиции карточек оказывают влияние не только SEO-параметры, важны динамика сбыта, оборачиваемость остатков, рейтинг продавца, история цены и другие параметры. Немаловажное значение играют отзывы, которые демонстрируют мнения реальных пользователей и формируют рейтинг. Количество отзывов позволяет увеличить участие в акциях и других инициативах, а также инструмент «Отзывы за баллы»: продавец выплачивает клиентам бонусы за мнения. Отзывы могут быть текстовыми, с фото, видео и комбинированными, средняя цена одного составляет 150 бонусов (1 бонус = 1 рубль): чем больше контента, тем дороже. Селлер не имеет возможности влиять на тон отзыва: если клиенту что-то не понравилось, то он вправе описать негатив и получить вознаграждение. Для предупреждения таких ситуаций нужно реализовать товары высокого качества, обеспечивать хороший сервис и соблюдение сроков доставки.

Продвижение карточек: платные и бесплатные инструменты

Для бесплатного продвижения товарных карточек на маркетплейсе используются SEO-оптимизация, участие в акциях, улучшение репутационных факторов. Доступны платные рекламные инструменты, но до их запуска рекомендуется получить не менее 2-3 отзывов на карточку:

  • автоматически настраиваемые трафареты, продвижение происходит в категориях, карточке, поиске и на других страницах. Внедрен аукционный формат;
  • продвижение в поиске для улучшения позиций;
  • брендовая полка для продукции одного бренда. Отображается на страницах категорий и в результатах поиска.

Дополнительно можно использовать сторонние инструменты, такие как платформы VK Реклама или Яндекс.Бизнес, а также Телеграм-каналы, социальные сети и другие источники.

Брендированная полка в результатах ручного поиска

Аналитика эффективности продаж на Ozon

В маркетплейсе реализована разветвленная система аналитики, селлер получает информацию о поставках, продажах, остатках и других параметрах из внутренних отчетов, которые обновляются регулярно. Для понимания полной картины и эффективной корректировки стратегии продаж этих данных недостаточно – на помощь придут профильные сервисы аналитики, такие как Seller24. Сервис предоставляет широкий инструментарий для постоянного мониторинга и управления:

  • оборачиваемость запасов и АВС-анализ. Оборачиваемость – критерий, прямо влияющий на позиции карточек в ранжировании. АВС-анализ помогает выявить товары с высокой, средней и низкой прибылью, происходит разделение на группы. Селлер будет знать, какие продукты не окупаются, что поможет принимать решения по ассортименту и поставкам;
  • юнит-экономика и маржинальная прибыль. Мониторинг осуществляется с учетом постоянных расходов, доступна информация о товарах, на которых продавец теряет прибыль;
  • данные по кабинетам маркетплейсов. Легко управлять продажами на Яндекс.Маркет, Озон и Wildberries, получая основные бизнес-показатели по всем кабинетам. Селлер экономит время, перенаправляя его на развитие магазинов;
  • управление поставками. Предупреждены убытки из-за дефицита товаров и упущенная прибыль, сроки создания поставок – сокращаются, уменьшаются расходы на хранение;
  • работа с региональными складами. Маркетплейс рекомендует распределять поставки на региональные склады, чтобы расширить географию и сократить сроки доставки. Такой подход способствует улучшению позиций карточек и увеличению количества заказов, функционал Seller24 будет отслеживать рост сбыта в регионах и общей доходности магазина.

Комбинированное применение инструментов Seller24 и платформы Ozon позволяет держать руку на пульсе событий, не упускать из виду точки роста, быстро изменять стратегию и принимать ключевые решения.

В заключение

Регистрация на маркетплейсе не занимает много времени, во внутренней базе знаний доступны инструкции и гайды о том, как начать продавать на Озон самозанятым, индивидуальным предпринимателям и юридическим лицам. До старта нужно внимательно изучить все требования и условия Озон, выбрать прибыльную продукцию и уточнить, есть ли для нее дополнительные условия (документы, маркировка или что-то другое). Продавец должен уделить время SEO-оптимизации товарных карточек, запуску рекламы и формированию первой поставки (может потребоваться помощь опытного консультанта). После выхода на маркетплейс обязателен постоянный мониторинг продаж, динамики цен, оборачиваемости и других параметров, которые лучше автоматизировать, используя специальные сервисы.

Подключите кабинеты к нашей платформе Seller24, чтобы оценить удобство работы со всеми личными кабинетами в одном окне — изменение цен, отслеживание остатков, ответы на отзывы и многое другое.

Как продавать КГТ на Озон: условия, комиссии, нюансы

На маркетплейсе Озон можно продавать не только одежду, обувь и другую мелочь, которая легко помещается в стандартный короб. Озон — это онлайн витрина для мебели, бытовой техники и оборудования. Для крупных товаров есть свои особенности. Прежде чем выйти на Озон с КГТ, нужно предусмотреть все нюансы и посчитать потенциальную прибыль от продаж. Из статьи узнаете, что нужно учесть, чтобы остаться в плюсе.

Программа для маркетплейсов SelSup помогает определить выгоду от продажи любых товаров. Расходы на маркетплейсе подтягиваются автоматически по API, закупочная цена товара и дополнительные траты продавца берутся из личного кабинета в SelSup. В итоге вы получаете полную аналитику продаж. Отображается валовая и чистая прибыль, маржинальность, расходы по статьям, минимальная розничная цена, наценка. Вам остаётся только принять решение.

В этой статье:

  1. Какой товар считается крупногабаритным на Озон
  2. КГТ по FBO Озон
  3. КГТ по FBS Озон
  4. КГТ по realFBS Озон
  5. Комиссия Озон за продажу КГТ
  6. Тарифы Озон на доставку крупногабаритного товара
  7. Тарифы на FBO Озон
  8. Тарифы на FBS Озон
  9. Тарифы на realFBS Озон
  10. Упаковка КГТ
  11. Дополнительные расходы на продажу КГТ на Озон

Какой товар считается крупногабаритным на Озон

Критерии КГТ на Озон отличаются для разных моделей работы на маркетплейсе: FBS, FBO и realFBS Озон. Размеры товара считаются с упаковкой.

Если в ассортименте магазина товары разных размеров, то для крупногабаритных нужно завести отдельный склад Озон. Это виртуальное пространство для разделения поставок. Физически склад будет один. КГТ требуют специальных условий перевозки, поэтому чтобы не путаться, их нужно отделить.

Обзор личного кабинета поставщика

КГТ по FBO Озон

FBO — это реализация товаров со склада маркетплейса. Селлер Озон заранее отвозит товары на склад площадки. Там они хранятся до тех пор, пока не придёт заказ от покупателя. Доставка до покупателя выполняется силами Озон.

Для крупногабаритных товаров на Озон есть чёткие критерии. Размеры КГТ Озон: длина 120 — 220 см, ширина товара — до 80 см, высота — до 70 см. Если все три показателя подходят, то товар считается крупногабаритным. Если размеры товара небольшие, но вес от 25 до 80 кг, то товар тоже будет относится к КГТ.

Вот подробная таблица с размерами:

По FBO для разных складов Озон действуют свои ограничения. Так, в Хоругвино_РФЦ можно сдать товары весом до 10 кг, а Красноярск принимает товары длиной до 120 см. Если вы добавили в заявку на поставку Озон товары, которые склад не может принять, они попадут в Отклонённые.

Бывает, что на складе заканчивается свободное место, и Озон устанавливает временные ограничения на приёмку товаров. Перед тем, как делать заявку на поставку, следует уточнить этот момент.

Перечень временных ограничений можно скачать по ссылке. Он выглядит так:

Список постоянных ограничений для складов Озон можно найти здесь. На апрель 2023 года только несколько складов принимают тяжёлые товары. Вот список крупногабаритных складов Озон:

  • Хоругвино_Негабарит — до 120 кг,
  • ПАВЛО_СЛОБОДСКОЕ_РФЦ_НЕГАБАРИТ — до 80 кг,
  • Тверь — до 80 кг,
  • Ростов-на-Дону — до 80 кг,
  • Казань — до 80 кг,
  • Санкт-Петербург — до 80 кг,
  • Новосибирск — до 80 кг,
  • Екатеринбург — до 80 кг.

Товары длиной до 220 см принимают склады из списка выше и ещё два. В Воронеж и Новороссийск можно отгрузить длинные, но лёгкие товары — весом до 5 кг,

География доставки КГТ Озон по FBO тоже ограничена возможностями складов. В список городов для доставки крупногабаритных товаров входят Москва, Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону, Новосибирск, Казань, Екатеринбург, Тверь.

В сортировочные центры Озон крупногабарит поставляют только на палетах. Если товар не помещается на палету, его не примут.

КГТ по FBS Озон

Модель FBS подразумевает, что продавец реализует товары со собственного склада. Там они ждут заказа. Потом товары передают в Озон. Маркетплейс отвозит их покупателю. По этой модели товары ненадолго поступают на склады онлайн площадки, а транспортировкой занимается служба доставки маркетплейса. Поэтому действуют ограничения Озон для крупногабаритных грузов.

Селлер Озон сдаёт товары в пункты приёма сам или заказывает курьерскую доставку.

По FBS продавец может реализовывать товары больших размеров, чем по FBO: длина 180 — 250 см, ширина 80 — 120 см, высота 80 — 220 см, вес от 25 до 125 кг. Это товары, которые может возить Ozon Rocket — служба доставки маркетплейса.

Для КГТ список пунктов приёма ограниченный, в любой сдать не получится. Его можно посмотреть здесь. Перечень городов доставки такой же, как по FBO.

Если для отгрузки заказа вызывать курьера Озон, то нужно платить 11 рублей за 1 кг КГТ. Точность 0,1 кг.

КГТ по realFBS Озон

По этой схеме товары хранятся на складе продавца, а доставкой занимается либо он сам либо логистические компании. Можно пользоваться услугами партнёров Озон, компаний, подключенных к системе маркетплейса — интегрированных, либо нанять стороннего перевозчика.

Допустимые параметры груза зависят от перевозчика. Их можно посмотреть в договоре или в оферте Озон, если пользуетесь услугами партнёров Озон.

Если сотрудничать с интегрированной службой доставки Озон, пользоваться услугами сторонней компании или возить КГТ самостоятельно, то Озон возмещает затраты в размере 700 руб.

По условиям Озон крупногабаритные товары нужно доставлять до двери покупателя. Продавцу необходимо проконтролировать, чтобы выбранная служба доставки соблюдала это требование.

Комиссия Озон за продажу КГТ

Селлерам нужно держать все расходы под контролем. В SelSup в любое время можно проверить, какую часть затрат составляет комиссия за продажу товаров. Диаграмма поможет наглядно оценить доли расходов на маркетплейсе и принять верное решение.

Крупногабаритные товары на Озон встречаются в самых разных категориях. Больше всего — в разделах «Дом и сад» , «Строительство и ремонт», «Мебель», «Спорт и отдых». Из этих категорий на озон продают:

  • «Дом и сад» — комиссия 12%: лестницы, ковры, садовый декор, баки для мусора, теплицы;
  • «Строительство и ремонт» — комиссия 10%: оборудование, тротуарную плитку, строительные смеси;
  • «Мебель» — комиссия 7%: тумбы, шкафы, стулья, диваны;
  • «Спорт и отдых» — комиссия 11%: палатки, тренажёры, батуты, лодки;
  • «Крупная бытовая техника» — комиссия 5%: холодильники, стиральные машины, духовки, посудомойки.

Кроме этого, КГТ попадается и в других категориях. Больше стандартных размеров бывают детские коляски и автокресла.

Комиссия за продажу одинаковая по всем схемам работы.

Тарифы Озон на доставку крупногабаритного товара

Перевозка крупногабаритных товаров обходится дороже обычной. Чтобы знать точную сумму расходов на логистику, подключите SelSup. В любой момент сможете увидеть, сколько денег уходит на доставку. Сможете оценить рентабельность продаж и маржинальность единицы товара.

Тарифы на FBO Озон

Стоимость логистики Озон для грузов весом от 25 кг — от 700 до 1750 рублей. Последняя миля такая же, как и для других категорий, — 5,5% от стоимости товара.

При возврате товара продавец оплачивает обратную логистику и обработку возврата. Транспортировка груза назад стоит столько же, сколько к покупателю.

Тарифы на FBS Озон

Перевозка КГТ стоит 7% от цены товара — в пределах от 1100 до 1950 рублей. С 1 мая 2023 года ставка будет ниже — 1100 рублей. Последняя миля для КГТ не высчитывается отдельно, так как входит в стоимость логистики.

Если покупатель отказался от товара, селлер Озон оплачивает обратную логистику по цене прямой. За обработку КГТ по FBS плату не берут.

Тарифы на realFBS Озон

Если пользоваться услугами партнёров Озон, то стоимость перевозки считается за 1 кг веса и зависит от маршрута.

Для интегрированных служб, сторонних компаний и самостоятельной доставки Озон считает крупногабаритными грузы весом от 25 кг, где есть товары из категории «Мебель» или «Строительство и ремонт». В этом случае маркетплейс возмещает 700 рублей за курьерскую доставку.

Упаковка КГТ

Если продавать крупногабаритные товары со склада Озон, со своего склада, но с доставкой Ozon Rocket или силами партнёров Озон, то нужно соблюдать требования Озон к упаковке.

По FBS и realFBS с услугами партнёров максимальные параметры груза в упаковке такие: габариты 220×120×200 см, вес 160 кг.

Каждый товар нужно упаковать в коробку, а коробки составить на палету. Без палеты груз не примут. Если товар состоит из нескольких частей, то на каждую коробку нужно приклеить наклейку «Не разделять». Также нужно маркировать хрупкие товары.

Для упаковки запрещается использовать скотч, плёнку или сейф-пакеты чёрного цвета. Разрешается только белая непрозрачная.

У Озон есть требования к упаковке отдельных видов товаров. Так, товар весом до 30 кг упаковывается в 3-слойную картонную коробку, больше 30 кг — в 5-слойную. Нужно снабдить коробки манипуляционными знаками и символами о смещённом центре тяжести.

Примеры манипуляционных знаков:

Манипуляционный знак с обозначением центра тяжести:

Для матрасов рекомендуют дополнительно использовать ламинированный или полипропиленовый мешок. Внутренние элементы мебели, беговых дорожек и лестниц нужно фиксировать пузырчатой плёнкой.

Товары нужно не только правильно упаковывать, но и маркировать. В этом поможет SelSup. В программе можно создавать и печатать этикетки для товаров и заказов, КИЗы для маркированных товаров и сопроводительные документы. SelSup — это одно окно для любых задач.

Дополнительные расходы на продажу КГТ на Озон

Продажа КГТ — прибыльное направление. В этой нише на маркетплейсе Озон конкуренция меньше, а значит, заработать легче. Маржа с одного товара выше, чем у одежды или аксессуаров. Но вместе с тем продажа КГТ влечёт за собой определённые сложности, которые нужно учитывать на берегу.

  • высокая стоимость доставки. Чтобы товары оказались на складе поставщика Озон, их везут из Китая, других стран или городов России. Доставка обходится дорого, потому что габариты большие и требуются особые условия перевозки.
  • нужен большой склад. Холодильники и тренажёры не получиться хранить дома. Для них нужно арендовать специальное помещение. Это весомая статья затрат продавца Озон.
  • оформление витрины. Чтобы сделать красивые фото сумки или серёг, особые навыки не обязательны. А вот эффектно сфотографировать холодильник может только профессионал. Ещё лучше — сделать рич-контент, чтобы покупатель мог оценить товар со всех сторон как будто вживую.

Если вы только выбираете нишу, то загляните на сайт Озон Селлер. Во вкладке «Что продавать на Озон» можно проверить, пользуется ли товар спросом. Для примера выборка по бытовой технике:

Топ 1% означает, что товар продавался лучше, чем 99% рынка.

Прежде чем выбрать товар для продажи или принять решение выйти на Озон, нужно быть уверенным, что доходы покроют расходы. Оценить маржинальность товара помогает программа SelSup. В ней можно по полочкам разложить расходы на продажу одной позиции, увидеть рекомендованную цену и потенциальную прибыль. Этот способ называется юнит-экономикой.

Считать юнит-экономику в SelSup легко и просто. Специальных навыков не нужно, потому что программа всё делает сама. Мы записали видео-инструкцию, как выполнить расчёты. Кроме того, юнит-экономика позволяет определить стоимость товара.

SelSup поможет вам остаться в плюсе, какой бы товар для продажи на Озон вы не выбрали. В любое время в SelSup можно проверить динамику продаж, возвратов, оценить спрос на конкретные позиции.

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *