Как продавать страховку в днс
Перейти к содержимому

Как продавать страховку в днс

  • автор:

Можно ли отказаться от магазинной страховки на бытовую технику?

Обычно при покупке бытовой техники продавцы предлагают оформить страховку. Нередко сотрудники магазинов начинают оказывать давление на покупателей, фактически принуждая заплатить за ненужную услугу. Эту необходимость они объясняют вероятностью поломки техники, высокой стоимостью деталей и даже невозможностью покупки электроники без страховки. Но стоит помнить, что эти действия со стороны продавца незаконны.

Законен ли отказ в продаже бытовой техники без страховки?

Сотрудники магазина не имеют права навязывать страховку при покупке бытовой техники. Согласно статье 16 закона «О защите прав потребителей», продавцу запрещается обусловливать приобретение одних товаров или услуг обязательным приобретением иных товаров или услуг. Таким образом, слова о том, что купить технику без дополнительной страховки невозможно, являются нарушением российского законодательства.

Вопрос-ответ

Что делать, если уже заплатил за страховку?

В случае если избежать оплаты страховки по каким-то причинам не удалось, покупатель имеет право вернуть за нее деньги. Об этом говорится в указании Банка России от 21.08.2017 N 4500-У. В документе говорится, что в некоторых случаях, к которым относится страхование бытовой техники, страхователь может отказаться от договора добровольного страхования в течение 14 календарных дней со дня его заключения и запросить назад уплаченные деньги. Важным условием в данном случае будет отсутствие событий, имеющих признаки страхового случая. Также стоит помнить, что 14 дней — это минимальный «период охлаждения» (срок, в течение которого можно отказаться от договора). Договорами по отдельным видам страхования может быть предусмотрен более длительный срок. В случае если срок начала страхования еще не стартовал, гражданину вернут деньги в полном объеме. Если же страхование уже началось, то страховщик вправе удержать часть денег за эти дни.

Как вернуть деньги за навязанную страховку?

Для того чтобы отказаться от страховки и вернуть за нее деньги, необходимо известить об этом страховую компанию в течение 14 дней со дня подписания договора. Можно сделать это в офисе страховой компании либо отправить заказное письмо по почте. Для отказа от страховки необходимо заполнить заявление. В некоторых случаях компании размещают образцы данного документа на своих официальных сайтах. Если же найти образец не удается, можно составить заявление в произвольной форме, указав в нем данные страхового договора, причину его расторжения, свои паспортные данные и информацию для безналичного перевода (по желанию). Также к заявлению необходимо приложить копии паспорта, договора и документа, подтверждающего оплату услуги. Договор страхования будет считаться расторгнутым с даты получения страховщиком заявления. Возврат денег должен произойти в срок, не превышающий 10 рабочих дней со дня получения заявления. По выбору страхователя он будет произведен наличными деньгами или в безналичном порядке.

Вопрос-ответ

Если же покупка бытовой техники оформлялась в кредит, то покупателю также необходимо обратиться в банк и запросить перерасчет кредита.

Можно ли вернуть деньги за страховку в самом магазине?

В законе «О защите прав потребителей» говорится, что убытки, причиненные потребителю вследствие нарушения его права на свободный выбор товаров или услуг, возмещаются продавцом в полном объеме. Однако, как показывает практика, доказать факт навязывания страховки не так просто. Подпись, которую покупатель поставил в договоре, подтверждает его согласие с условиями договора. Именно по этой причине обращение в страховую компанию будет более эффективным.

Оцените материал

Самые интересные статьи АиФ в Telegram – быстро и бесплатно

Как успешно продавать страховку

Проблема, актуальная и для профессиональных страховщиков, и, особенно для тех, кто только хочет начать свой путь в этой сфере. Чем отличается продажа страховых продуктов от продаж в принципе. Из каких составляющих складывается этот процесс, как стать успешным продавцом на рынке страхования.

Когда требуется страховка

Всегда — скажет страховой агент. Никогда — возразят многие. К сожалению, страховой бизнес в России развит, не очень хорошо. Причин для этого много. В том числе и наш русский “Авось” — практически каждый уверен в том, что уж с ним-то ничего не случится. Поэтому обычно страховые полис заключают в тех случаях, когда без него не обойтись. Это обязательные и условно-обязательные виды страхования:

  • ОСАГО
  • Жизнь заемщика при оформлении кредита
  • Ипотечное страхование

КАСКО при покупке автомобиля в кредит и т.д. В таких ситуациях большинство людей не задумывается над качеством страховки, ее воспринимают как неизбежное зло и лишнюю статью расходов. Тем не менее все они ваши потенциальные клиенты.

Почему страховку продавать трудно?

Человек при покупке товара проверяет его качество. Нюхает мясо, стучит по арбузу, примеряет вещь и т.д. Страхование такой возможности не дает. Клиент платит деньги, в ответ получает страховой полис. По сути, лист бумаги с напечатанным текстом, наличие которого в этот момент не меняет ничего. О том, насколько это для него необходимо и полезно он только предполагает. Поэтому про страховщиков иногда говорят, что они продают воздух. Если ничего не случится, то вероятности убедиться в качестве этой услуги у человека не будет. Поэтому успешная продажа страховки напрямую зависит от ваших личных качеств и профессионализма.

Читайте также

Основные правила продажи

Оформить полис и продать страховку — абсолютно разные вещи. Первое — чисто технический процесс. Второе — искусство.

Есть определенные техники продаж страховых продуктов. Три кита на которых строится этот процесс:

  • Экспертность агента
  • Качество сервиса
  • Цена страховки

Давайте прямо, практически любой “обязательный” полис можно купить онлайн. Прежде всего ОСАГО, страхование квартиры или заемщика ипотеки. Как убедить человека в том, что страховаться нужно именно у вас? Все ценят комфорт, хороший сервис и любят экономить деньги. Продавайте это клиенту вместе со страховкой. Пригласите его к себе в офис, убедите в том, что, работая с вами он не останется один на один со страховой компанией если произойдет страховой случай, расскажите о нюансах договора. Станьте настоящим профессионалом и покажите свою экспертность. Расскажите ему, какие программы страхования существуют и какая из них оптимальна именно для него. Сопровождайте во время действия договора, консультируйте по вопросам страхования, напоминайте о пролонгации. Работайте с ним как персональный менеджер страховой компании работает с вип-клиентом. Еще лучше, если у вас сложатся практически дружеские отношения. Кстати, у автора этой статьи, таких ситуаций довольно много. И, конечно, предлагайте самые выгодные условия для заключения сделки..

Кстати, для того, чтобы сделать клиенту оптимальное предложение в кратчайшие сроки, очень удобно работать в личном кабинете агента на Пампаду. Судите сами: вы ОДИН раз вносите данные и получаете котировку сразу по 17 страховым компаниям по ОСАГО и 22 по КАСКО. Поверьте, это гораздо удобнее и эффективнее, чем перебирать их все по одной.

Рекламируйте себя, как профессионала. Заведите профессиональный блог в интернете, создайте свой сайт. Используйте свои знания, давайте советы, как правильно поступить в той или иной ситуации, рассказывайте какие акции проходят в той или иной страховой компании. Чем больше вопросов, на которые вы можете ответить, тем лучше к вам относится клиент. Часто людям требуется помощь, по вопросам связанным с автострахованием. Можно обсуждать их проблемы в комментариях, это хорошее средство развития аудитории и привлечения новых клиентов. Не зря говорят: “Реклама — двигатель торговли!” Так создается Имя ,которое со временем будет работать на вас.

Важно соблюдать еще одно правило: не решайте за клиента. Иногда неопытный агент, рассчитав стоимость страховки и увидев кругленькую сумму, сразу принимает решение, что это дорого и никому не интересно. Особенно часто это бывает, если конкуренты предложили дешевле. Изучите условия их предложения, сравните со своим, ищите весомые аргументы в свою пользу. Объясните клиенту чем вызвана разница в цене. Дайте ему право выбора:: сэкономить деньги или получить качественный продукт.

Зарегистрируйтесь и бесплатно оцените все возможности заработка

Как убедить клиента в необходимости страховки?

К сожалению, для большинства людей, слова “страхование” и “мошенничество” стоят недалеко друг от друга. Поэтому они не торопятся тратить деньги на страховку. А если и идут на сделку, то речь, как правило, заходит о машине, имуществе ,но не о собственной жизни и здоровье. Первое, что нужно сделать, это сформировать у клиента потребность в защите его финансовых интересов. Он должен ЗАХОТЕТЬ застраховаться.

Классический пример — Том Сойер, красящий забор. Все мы читали в детстве эту книгу. Вспомните, он никого не уговаривал помочь ему в этом деле, но от желающих не было отбоя. Ваша задача сделать так, чтобы человек понял, зачем нужна страховка, и сам задумался о необходимости ее приобретения.

Если речь идет о заключении обязательного договора страхования, например ОСАГО или заемщика ипотеки, все просто. Хочется или нет, но страховаться надо, покупать полис все равно придется. Условия у всех компаний одинаковы, главную роль играет цена страховки.

Другой разговор, если речь идет о добровольных видах. О них мало кто вспоминает. Страхуя ОСАГО, автовладелец не думают о защите своей машины. При страховании ипотеки мало кто помнит (да и знает) о том, что полис включает в себя минимальный набор рисков. Расскажите им об этом подробно, заострите внимание на том, что в этом случае защищен кто угодно, но не они. Для некоторых людей эта информация становится настоящей новостью. А полноценная страховка может стать хорошим подспорьем. Данный способ хорош в тех случаях, когда клиент уже работает с вами и налаживать первый контакт уже нет необходимости.

Продажа по холодным контактам, в том числе звонки по телефону с целью добиться встречи с потенциальным клиентом. По статистическим данным из ста звонков только пять завершатся рандеву, из них одна встреча — заключением договора. Можно использовать готовые скрипты, которые увеличивают ваши шансы на благополучное завершение звонка. Гораздо важнее научится “чувствовать” человека, с которым общаетесь. Находить к нему психологический подход. Фактически за несколько минут вы должны убедить оппонента, который до этого не думал ни о вас, ни о страховании, в том, что встреча с вами ему нужна и интересна. То же можно сказать о первой встрече. У вас будет только один шанс произвести благоприятное впечатление, второго могут не дать. Иногда одна-две фразы, решают все. Самые короткие переговоры в моей практике, которые закончились подписанием договора, длились две-три минуты.

И в первом, и во втором случае не стоит агрессивно предлагать человеку застраховаться. Постарайтесь добиться доверительного общения с собеседником. Иногда для этого требуется не один день, а то и месяц. Задавайте наводящие вопросы и постепенно он сам поделится своими проблемами. Поставьте себя на его место, подумайте, какие риски ему стоит закрыть. Займите позицию не продавца, а консультанта, эксперта. Выстраивайте диалог таким образом, чтобы, отвечая собеседник сам задумался о потенциальных рисках и пользе страхования. Покажите свою экспертность. При этом не забывайте, человек, с которым вы общаетесь, не специалист в сфере страховом бизнесе.Говорить с ним нужно простым языком, избегая большого количества специальных терминов. Зато, если вы достигнете полного взаимопонимания и предложите помощь в поиске страховки, которая позволит решить его проблему, он точно заинтересуется и вами, и вашим предложением. В моей практике был случай, когда на первой встрече директор торгового центра сказал: «Я знаю, чего я хочу. Я не знаю, как это называется”. Ответ нашелся быстро, работаю я с ними почти 15 лет. В год организация платит за свою защиту около 400 000 рублей.

Работа с возражениями является существенной частью процесса продаж. Чтобы успешно “отрабатывать” этот блок, нужно быть настоящим профессионалом и хорошим психологом. Иногда у клиента само слово “страхование” вызывает приступ бешенства, бывает и такое. Вступать в спор в этом случае не стоит. Дайте человеку выговориться, уточните, чем вызван такой негатив. Попробуйте вместе с ним разобраться в ситуации, это прекрасная возможность показать свою экспертность. У меня есть клиенты, сотрудничество с которыми начиналось именно с этого, а теперь мы работаем много лет.

Высокая стоимость полиса

Все получилось. Вы подобрали идеальные условия договора и тут оказывается, что цена клиента не устраивает. Что делать в этом случае? Зависит от того, какие аргументы приводит наш покупатель.

Очень дорого. Можно сравнить стоимость страховки и имущества, которое она защищает. Разница в цене явно не сопоставима. Например, в моей практике есть договор со следующими параметрами:

Страховая премия — 270 000 рублей

Страховая сумма — 870 000 000 рублей

Ежемесячный платеж — 22 500 рублей

Согласитесь, цифры говорят сами за себя. С одной стороны — полная стоимость имущества, с другой — сотые доли процента от этой суммы. По-моему выбор очевиден.

Иногда агент для того, чтобы снизить стоимость полиса уменьшает страховую сумму или убирает часть рисков из страхового покрытия. Клиент в этом случае платит меньше, предложение становится привлекательнее. Но я не советовала бы использовать этот метод. При страховом случае высока вероятность того, что человек либо получит деньги, которых не хватит на ремонт или приобретение нового имущества. Или ему вообще откажут в выплате страхового возмещения. Он потеряет деньги, разочаруется в страховании и вряд ли продолжит после этого работать с вами.

Многие компании позволяют оформлять полисы, в том числе и автострахования, с разбивкой оплаты на два-три взноса без повышения тарифа. В результате страховка вступает в силу с момента первого платежа, а остальную сумму клиент вносит в сроки ,указанные в договоре. Предложите человеку такую форму полиса.

Если же он ссылается на более интересное предложение другого страховщика, то, как я уже говорила, внимательно изучаем условия проектов договоров. Иногда достаточно указать на дополнительные опции в вашем полисе, которые отсутствуют у конкурента. Возможно установлена большая франшиза или присутствуют какие-то оговорки, которые будут иметь неприятные последствия для страхователя в определенной ситуации. Тут вам и карты в руки: изучите документы, важны даже небольшие нюансы. У меня в практике был случай, когда всего несколько слов в договоре страхования, предложенном конкурентами, делали его наполовину ничтожным для другой стороны. В результате был подписан и оплачен более дорогой, но надежный вариант. Разница в стоимости составила почти 20 000 рублей. Причем по своему опыту могу сказать, что это вполне обычная ситуация. Причем именно при добровольном страховании. Ваш партнер рассчитывает получить реальную страховую защиту, а связь между качеством товара и его ценой прослеживается напрямую. Для наглядности можно составить табличку и в ней показать к каким большим проблемам в будущем может привести маленькая экономия на этапе заключения договора. Использование этого приема обычно помогает объяснить все гораздо быстрее и результативнее.

Если же человек явно не готов платить за полис с полным покрытием, предложите ему более бюджетный вариант. Обычно такие ситуации встречаются, когда речь идет о страховании КАСКО. Личный кабинет агента на Пампаду позволяет быстро подобрать нужный вариант практически на любой вкус и кошелек. Работая в нем вы получаете доступ к:

— 17 страховым компаниям на выбор по ОСАГО
— к 8 страховым по ипотеке, которые работают в партнерстве с 37 ведущими банками России
— к 22 страховым компаниям по КАСКО
— к 3 страховым компаниям по мини-КАСКО, которые предлагают 7 программ страхования на выбор

Заключение

Конкуренция на рынке страхования очень велика. Страхуют многие: банки при продаже банковских продуктов, автосалоны, риэлторские компании и конечно же сами страховые компании. Поэтому необходимо постоянно расти, как профессионалу, прокачивать свою экспертность и психологические навыки. От этого зависит сколько людей предпочтет стать вашими клиентами, а не уйдет к конкурентам. Развивайте перекрестные продажи. Страхуете водителю автогражданку — предложите защиту его машины, дома или квартиры, работаете с предприятием — не забывайте про его сотрудников. Все зависит от вас. Чем активнее вы будете работать, тем выше будет ваш доход.

DNS сэкономили на содержании автопарка 30%, подключив оплату топлива и других сервисов «Передовые Платежные Решения»

Логистические процессы отбирают у компаний много времени и денег. Нужно оплачивать обслуживание машин, контролировать водителей и все траты по автопарку, а еще следить за штрафами и вести учет расходов. Чтобы сэкономить время, силы и средства, компания DNS на территории Москвы и области подключила сервисы для автопарка, предложенные компанией «Передовые Платежные Решения» (ППР). Теперь водители платят за топливо, мойки и шиномонтаж при помощи платежной карты, а ритейлер отслеживает траты водителей на обслуживание автопарка в личном кабинете, оперативно получает отчетность и при этом заметно экономит. Подробности – в этом кейсе.

Фото: Компания ППС

С чем обратилась DNS

DNS – розничная сеть, специализирующаяся на продаже цифровой и бытовой техники, а также на производстве компьютеров, планшетов и смартфонов. В Москве и области в автопарке компании есть 48 автомобилей – как легковых и малотоннажных, так и грузовых. Машины развозят товары по магазинам и находятся в рейсе более 13 часов в сутки.

DNS обратилась к ППР в 2020 году. Компания хотела найти сервис, с которым можно заправляться на большинстве АЗС и не разбираться со счетами и топливными картами от разных поставщиков услуг.

Фото: Компания ППС

Как изменилась работа автопарка после подключения сервисов ППР

Компания «Передовые Платежные Решения» предложила DNS использовать топливную карту «Вездеход». Перейти на карты ППР у ритейлера получилось за несколько дней.

Вот как подключение этого решения облегчило работу автопарка DNS.

Водители оплачивают все услуги с одной карты: заправляются на АЗС, могут поехать на шиномонтаж или в любое время помыть машину, чтобы в конце смены отдать ее напарнику чистой.

«С ППР мы смогли избавиться от большого количества топливных карт разных организаций и в то же время перестали зависеть от АЗС только конкретных брендов. Нам нравится, что у ППР широкая сеть покрытия: по карте «Вездеход» можно заправиться более чем на 2500 АЗС по Москве и Московской области», – говорит Иван Русин, руководитель направления логистики компании «ДНС Ритейл».

Фото: Компания ППС

Руководитель автопарка и бухгалтерия пользуются единым личным кабинетом. В нем можно отслеживать все траты водителей. А отчетность формируется автоматически с помощью электронного документооборота. Существенным плюсом для DNS была также возможность постоплаты в конце месяца.

«Благодаря решениям ППР наша компания экономит много сил и времени, не говоря уже о денежной экономии», – делится Иван Русин.

По итогам подключения платежного сервиса DNS, как и любая другая компания, экономит на содержании автопарка до 30%, в том числе из-за возмещения НДС. По прошествии нескольких лет использования ППР в DNS также отметили, что сервис удобен своей широкой географией, отсрочками платежа, оплатой услуг по единому счету, экономией времени на поиск ближайшей АЗС.

Какие сервисы ППР подойдут ритейлу

ППР работает на российском рынке B2B-сервисов более 20 лет и точно знает, как ритейлу оптимизировать расходы на содержание бизнеса. Вот какие сервисы предлагает компания.

Топливо. С топливными картами ППР можно заправляться более чем на 18 тыс. АЗС по России и оплачивать горючее с единого счета.

Мойки и шиномонтаж. Для клиентов ППР доступно более 1 тыс. автомоек и 500 шиномонтажей по всей стране.

Ремонт и техобслуживание. Компания сотрудничает с Fit Service, поэтому клиенты ППР могут отремонтировать автомобили любой марки и провести ТО более чем в 300 сертифицированных сервисах по всей стране. Гарантия на все работы и запчасти – 1 год, а документация и оплата оформляются с единого счета ППР без ошибок и неточностей.

Штрафы. В личном кабинете можно подключить мониторинг штрафов по каждому автомобилю компании, информация будет загружаться автоматически. Постановления можно оплачивать вручную или подключить автоплатеж, чтобы не просрочить оплату.

ОСАГО и каско. Не нужно отправлять запросы во множество страховых компаний в поиске лучшего предложения — за вас это сделает ППР. Достаточно прислать данные по автомобилю, для которого необходимо выпустить полис, и ППР вернется с несколькими вариантами предложений. А вам останется только выбрать подходящее.

Страхование грузов. Оформить страховку на груз можно на любом маршруте по РФ, ограничений по километражу нет. Партнер ППР — Сбербанк Страхование, полис оформляется в несколько кликов в мобильном приложении «Мой ППР». А в разделе «Страхование грузов» вы увидите список выданных полисов, их можно открыть и скачать.

Управление автопарком. Это облачная платформа, с помощью которой можно контролировать топливо, осматривать машины перед рейсами, вести учет шин, покрышек и других запчастей. Система автоматически анализирует все данные и предоставляет информацию в личном кабинете.

Платные дороги и парковки. Водители смогут оплачивать дороги и парковки с единого счета – все расходы будут видны в личном кабинете.

Такси. Сервис поможет упорядочить затраты на корпоративные поездки. Сотрудникам не придется собирать чеки, а руководитель всегда будет в курсе расходов.

Каршеринг. Отличное решение для компаний, которым не нужен собственный автопарк, или тех, кто хочет расширить мотивационный соцпакет для сотрудников. Бронирование машины осуществляется в мобильном приложении BelkaCar, а оплата списывается с единого счета в ППР.

Командировки. Через личный кабинет сотрудники смогут забронировать авиа- и ж/д билеты, гостиницы, а оплатить их – с единого счета ППР. Отменить бронь даже невозвратных авиабилетов можно в течение одного часа.

Дополнительные выгоды для подключившихся

Экономия на расходах до 30%. С сервисами ППР бизнес может сэкономить 20% за счет возмещения НДС, а благодаря контролю, исключению фальсификаций и широкому выбору поставщиков – еще до 10%.

Отсрочка платежа до 30 дней. После индивидуального рассмотрения компания может получить беспроцентную отсрочку платежа. Карта не будет заблокирована, и водители смогут заправиться даже при нулевом балансе.

Подписка. Пользоваться сервисами ППР выгоднее с подпиской – например с ней можно получить скидки на топливо, автомойки, шиномонтаж и другие сервисы. На выбор есть пять тарифов, если ни один из них не подойдет, ППР рассмотрит запрос компании в индивидуальном порядке и предложит решение.

Как вернуть деньги за дополнительную страховку, если вернули телефон в магазин ДНС

Здравствуйте! Как вернуть деньги за неиспользованную дополнительную страховку на телефон. Телефон был куплен в ДНС 03.05..2019г. 14.05.2019 телефон вернули в магазин и отдали на проверку качества, сказали ожидать 20 дней. Также 15.05.2019г отдали претензию в магазин на возврат денежных средств за телефон и за дополнительную страховку. Спустя несколько дней деньги за телефон вернули, а за дополнительную страховку отказали, аргументировав это тем что страховку можно было вернуть в течении 14 дней со дня ее приобретения и сказали обращаться в саму страховую компанию за возвратом денежных средств. Хотя на момент подачи претензии на возврат денежных средств за телефон и дополнительную страховку не истекло полных 15 дней. Купли/продажи было произведено непосредственно в магазине ДНС, всучили страховой документ, в котором подпись ставить не требовали. В итоге страховой документ у меня, а телефон в магазине и по сути теперь эта дополнительная страховка ни что не страхует.

Показать полностью
27 мая 2019, 05:06 , Лилия, г. Южно-Сахалинск
Ответы юристов
Нина Ильченко
Юрист, г. Ставрополь
Общаться в чате

Добрый день! Лилия, вы можете вернуть деньги. Если у вас есть экземпляр претензии на котором стоит отметка о её получении. Попросите дать Вам письменный ответ. Получив ответ вы сможете решить, что вам делать дальше обращаться в суд или получиться решить мирным путём. Параллельно напишите заявление о возврате в страховую компанию описав ситуацию и приложив все подтверждающие документы, в том числе и претензию. Сошлитесь на статью 958.ГК РФ Досрочное прекращение договора страхования

1. Договор страхования прекращается до наступления срока, на который он был заключен, если после его вступления в силу возможность наступления страхового случая отпала и существование страхового риска прекратилось по обстоятельствам иным, чем страховой случай. К таким обстоятельствам, в частности, относятся:

гибель застрахованного имущества по причинам иным, чем наступление страхового случая;
прекращение в установленном порядке предпринимательской деятельности лицом, застраховавшим предпринимательский риск или риск гражданской ответственности, связанной с этой деятельностью.
2. Страхователь (выгодоприобретатель) вправе отказаться от договора страхования в любое время, если к моменту отказа возможность наступления страхового случая не отпала по обстоятельствам, указанным в пункте 1 настоящей статьи.
3. При досрочном прекращении договора страхования по обстоятельствам, указанным в пункте 1 настоящей статьи, страховщик имеет право на часть страховой премии пропорционально времени, в течение которого действовало страхование.
При досрочном отказе страхователя (выгодоприобретателя) от договора страхования уплаченная страховщику страховая премия не подлежит возврату, если договором не предусмотрено иное.

Если вы получите отказ, идите со всеми документами и ответами в суд. И ещё в суде заявите требования о возмещении затрат на оплату услуг представителя (адвоката).

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *